10 Cose Fondamentali che il tuo Cliente desidera

Che ci crediate o no, dovete riconoscere che il primo comandamento assoluto delle vendite è Ascoltare i reali bisogni del cliente.

“Sto cercando di spiegarti quello che mi serve, mentre l’unica cosa che ti interessa è vendermi quello che hai. Taci e ascolta!”

Questo pensa il vostro cliente!

Eppure il più delle volte siamo talmente concentrati sulla nostra strategia di vendita, sulle cose che secondo noi ci aiuteranno a convertire nel più breve tempo possibile il prospect in cliente acquisito e fidelizzato, che ci dimentichiamo di cosa frulla realmente nella mente del cliente che abbiamo di fronte.

In effetti, avete mai pensato a cosa i vostri clienti vorrebbero davvero sentirsi dire da Voi per essere conquistati e rassicurati?

Mi direte, certo che si! E’ quello che cerco di fare ogni giorno!

Ne sei davvero sicuro?

Leggete attentamente queste parole di Marcel Proust:

“L’unico vero viaggio, non è andare verso nuovi paesaggi ma avere altri occhi”

Cosa centra Proust con le vendite? Niente, ma le sue parole ci insegnano che se a volte cambiamo prospettiva le cose ci appariranno subito sotto una visuale diversa, e scopriremo un po’alla volta dettagli e sfumature che fino ad allora non avevamo mai colto.

Tradotto in soldoni: imparate ad osservare la trattativa di vendita attraverso gli occhi e la mente del vostro cliente!

Vi sorprenderete di come la situazione capovolgendosi, vi fornisca subito spunti molto interessanti da analizzare e giocare a vostro favore.

Ecco allora un decalogo di 10 Cose Fondamentali che il tuo cliente desidera tu metta in atto per conquistarlo:

Esponimi i fatti chiaramenteBando alle ciance, andate dritti al punto e arrivate al sodo in breve tempo senza sbrodolarvi in presentazioni e descrizioni lunghe e prolisse. Insomma più la facciamo complicata è meno probabile è che il cliente acquisti! E poi cosa c’è di peggio di un cliente che si annoia? Ovviate al problema è cercate di puntare subito sui punti di forza del vostro prodotto/servizio e perché acquistandolo il vostro cliente potrebbe migliorare la sua vita.
Dimmi la verità e non usare la parola ONESTAMENTE, mi rende nervoso!Della serie “Non usare con me quei soliti trucchetti da venditore per pressarmi a comprare quando non voglio farlo!” oppure “Se dici qualcosa che dubito essere vera o che mi accorgo sia falsa, con me hai chiuso!”. Bastano queste semplici frasi per capire che un cliente spazientito e irritato è un problema serio ed è sicuro che non gli venderete mai nulla! Quindi siate sempre sinceri ma senza essere troppo costruiti, abbiate un’etica coerente ed inscalfibile.
Spiegami per quale motivo quello che vendi è perfetto per meIl succo del discorso è che se quello che vendiamo serve davvero al nostro cliente, lui deve capire bene e convincersi su che vantaggio effettivo avrà nell’acquistarlo. Non dimentichiamo mai che dietro ad ogni vendita di successo si cela la soddisfazione di un bisogno primario.
Voglio le prove!Bene, è sicuro che il vostro cliente sarà più invogliato a comprare se gli forniremo degli elementi validi che provino chiaramente che quello che stiamo vendendo funziona sul serio. Facciamo quindi largo utilizzo di possibili referenze e feedback positivi fa parte dei nostri clienti fedeli da tempo. Riusciremo quindi a conquistare la fiducia del nostro cliente (e quindi a chiudere la vendita) solo se porteremo l’esempio di altri che prima di lui hanno acquistato e sono rimasti pienamente soddisfatti.
Rassicurami sul fatto che mi seguirai dopo aver chiuso la venditaQuesto punto è importantissimo e da non sottovalutare! Quante volte capita di comprare qualcosa e poi nel momento in cui magari abbiamo bisogno di assistenza o consiglio, non riusciamo a parlare con nessuno? Il CRM (Customer Relationship Management), ovvero la gestione dei rapporti pre e post vendita con il cliente, è uno degli elementi che differenziano un’azienda seria da una che non lo è affatto. Rassicurate quindi il cliente sul fatto che, una volta chiusa la vendita, voi continuerete ad essere il suo punto di riferimento presente e disponibile per qualsiasi problematica.
Non discutere con me e non sottovalutarmiAnche nel caso in cui il cliente abbia torto, avere davanti un venditore saputello che fa di tutto per provare il contrario non fa piacere a nessuno. Il fatto è che se da una parte avrai la meglio sulla discussione, dall’altra è certo che perderai la vendita. Inoltre non sottovalutiamo mai il cliente che abbiamo di fronte il quale è convinto che noi venditori sappiamo tutto e pensiamo che lui sia stupido. Gravissimo errore! Non diamo mai la sensazione di voler porci su un piedistallo rispetto al cliente, deve essere l’esatto contrario, il protagonista è lui!
Ascoltami quando parlo e fammi sentire specialeIl cliente nella sua mente pensa che se deve spendere dei soldi, vuole essere totalmente felice nel farlo. E’ chiaro il concetto e non fa una piega. L’obiettivo principale deve essere sempre quello di far sentire speciale il nostro cliente, l’acquisto deve avere quel carattere ludico e piacevole che trasmetta una sensazione di benessere e felicità. Impegnatevi quindi a fondo affinché il vostro cliente provi queste belle sensazioni!
Fammi ridereIl cliente ci dice chiaramente: mettimi di buon umore, perché così sarà più facile vendermi qualcosa. Se rido vuol dire che sono d’accordo con te. Fate quindi in modo di essere simpatici e mettete a suo agio il vostro cliente, conquistatelo con simpatia!
Consegnami quanto ordinato nella data concordataE’ chiaro che se deludi il cliente non lo rivedrai più! Cerca quindi di essere puntuale nelle consegne e di mantenere tutte le promesse fatte.
Aiutami a comprare, non limitarti a vendere!Dimostrami che il prezzo è giusto e che sto facendo un vero affare! Dimmi cosa faresti tu al mio posto se i soldi fossero i tuoi, aiutami a rinforzare la mia scelta dandomi delle informazioni aggiuntive sui vantaggi che avrò nel comprare il tuo prodotto, non parlarmi da venditore ma parlami da amico, come qualcuno che cerca di aiutarmi davvero. Memorizzate bene tutte queste frasi e fatene tesoro!

Conclusioni

Avete capito quindi quanto è importante ascoltare il cliente e calarsi nei suoi panni? La prossima volta che vi troverete nel bel mezzo di una trattativa di vendita sono sicuro che la condurrete in maniera diversa!

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari