10 Errori da Evitare nella Gestione delle Obiezioni

Se hai letto il mio ultimo post sulle obiezioni (Come Superare con Successo le Obiezioni nella Vendita) avrai certamente compreso che ogni obiezione mette a rischio il profitto della tua vendita.

Saper gestire le obiezioni è quindi di vitale importanza per il benessere tuo e della tua azienda. Purtroppo come hai visto si tratta di un’attività complessa e piena di insidie.

In questo nuovo post ti svelerò i 10 tranelli più insidiosi che ti possono capitare durante la gestione delle obiezioni.

Non sarebbe tutto più semplice se il cliente avesse già le idee chiare e fosse già convinto a comperare il tuo prodotto così come avviene per la maggior parte dei business online?

Sarebbe bello se fosse possibile non è vero?

L’ideale sarebbe quello di costruire un sistema di vendita che implementa la gestione delle obiezioni automaticamente. Avresti più tempo per studiare offerte commerciali e dedicarti ad altre attività risparmiando il tempo che dedichi normalmente nella gestione delle obiezioni.

Inoltre otterrai un aumento del numero delle conversioni, perché i clienti che si rivolgono a te, hanno già deciso che vogliono il tuo prodotto.

Risultati?

Aumento delle vendite e meno stress.

MA ORA FAI ATTENZIONE!

Ecco i famosi 10 errori che non dovrai mai commettere di fronte alle obiezioni dei tuoi clienti!

10 Errori da Evitare durante la Gestione delle Obiezioni

Quelli che leggi qui sotto, sono 10 errori che non devi mai e poi mai commettere e che possono compromettere seriamente le tue vendite, la tua reputazione di venditore e persino la reputazione della tua azienda.

Di norma ci sono SOLO 2 TIPI DI VENDITORI che commettono questi errori: quelli inesperti, motivati dalla passione ma che non hanno ancora acquisito le tecniche di vendita da manuale e quelli che ammiro di meno: quelli che hanno gettato la spugna. Se stai leggendo questo blog tu fai sicuramente parte della prima o della TERZA categoria di venditori. Quelli che continuano a investire sulla formazione.

ECCO QUINDI COSA EVITARE NELLA GESTIONE DELLE OBIEZIONI

1 – Discutere con il cliente

Non discutere mai con il cliente. Può portarlo a essere più critico e maggiormente sulle difensive. Chiedere la vendita diventa molto più difficile.

2 – Attaccare il cliente

Mai, e poi mai, attaccare il cliente o accusarlo per qualsiasi cosa. Anche se ti ha fatto perdere tempo o si è approfittato di te sfilandoti da sotto al naso una “consulenza” gratuita, la prossima volta ti farai più furbo.

3 – Contraddire il cliente

Contraddire il cliente significa offenderlo nell’orgoglio. Leggi sotto…

4 – Offendere il cliente

Se attaccare il cliente è un gesto folle, cosa puoi aspettarti dopo averlo offeso? L’unica cosa che puoi ottenere sarà la sua rabbia e un meritato calcio nel sedere…

5 – Sviare un’obiezione

Sviare un’obiezione è il modo più semplice per far credere (forse giustamente) al tuo cliente che le sue impressioni sono fondate. Meglio affrontare a viso aperto l’argomento.

6 – Sorvolare sui problemi del cliente

Se il cliente ti far capire di avere avuto dei problemi con l’azienda precedentemente, sorvolare significa dire al cliente che non ti sta a cuore il suo problema, indica mancanza di empatia. Con buona possibilità non riuscirai a chiudere la vendita…

7 – Scaricare le responsabilità su altri

Purtroppo in troppi tendono a commettere questo errore. Al cliente non interessa chi ha responsabilità all’interno della vostra azienda. A lui interessano le soluzioni. Valgono le stesse considerazioni viste al punto precedente.

8 – Mettersi qualcuno contro (anche la semplice segretaria)

Crearsi antipatie all’interno dell’azienda cliente significa avere un nemico che farà di tutto per fare in modo che la tua offerta sia cestinata. Non puoi sapere come siano strutturate le relazioni tra le persone quindi anche quella che consideri una semplice telefonista, può rivelarsi un alleato vincente.

9 – Passare troppo tempo su un’obiezione

Se passi troppo tempo a cercare di ribattere un’obiezione comunicherai importanza sull’argomento. Il mio consiglio e trovare un approccio analitico per far ragionare il cliente e poi concludere con una frase che focalizzi l’attenzione del cliente sugli aspetti positivi ad esempio:

“Per il resto/a parte questo.. il resto va bene?”

10 – Dare un’informazione sbagliata

Capisco che solo pochissimi venditori di esperienza e con una lunga storia all’interno di un gruppo aziendale possano conoscere tutti gli aspetti tecnici, commerciali e legali della propria azienda mandante.

Tuttavia, fingere di conoscere informazioni o peggio dare informazioni errate è un altro modo per fare una pessima figura con il cliente.

Conclusioni

Per superare le obiezioni durante la trattativa di vendita, è quindi importante seguire una strategia precisa in modo da non farsi mai cogliere impreparati.

Se hai perso il mio articolo precedente sulle obiezioni, eccolo qui:

Come Superare con Successo le Obiezioni nella Vendita

Ti segnalo inoltre anche questi altri interessanti post:

5 Modi Infallibili per Gestire con Successo le Obiezioni dei Clienti

8 Tecniche per gestire con Successo le Obiezioni

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari