Quante volte avreste voluto vendere con successo e alla fine i risultati delle vostre vendite non sono andati proprio come speravate? Probabilmente vi sarà accaduto più di una volta.
Ogni venditore è responsabile del proprio successo o al contrario del proprio fallimento.
Per assicurarsi la vittoria occorre avere prima di tutto un atteggiamento proattivo, teso al problem solving e al perseguimento costante dei propri obiettivi di vendita.
Solo in questo modo sarete venditori di successo!
Ho quindi pensato di riassumere in 12 punti quelle che secondo me sono le regole chiave per fare in modo che le vostre vendite si concludano sempre con successo:
1. Parola d’ordine: Positività!
L’atteggiamento positivo non è solo un modo di pensare ma è un impegno quotidiano. Come potete pensare di vendere qualcosa se non siete voi i primi a presentarla con positività?
Ricordatevi che il cliente che vi osserva avverte il vostro stato d’animo e di certo vedervi pessimisti non gli farà una buona impressione.
E poi non dimentichiamoci della famosa Legge di Attrazione, secondo la quale tendiamo ad attrarre le cose che abbiamo in mente e che desideriamo e ciò significa che pensare che una vendita si concluderà con successo, al contrario che immaginarla conclusa in un fallimento, di certo vi aiuterà a fare centro!
2. Credete in Voi stessi, sempre
Alla base di ogni successo c’è sempre una profonda convinzione in quello che si fa. Senza di essa è veramente difficile andare lontano.
Pensateci bene, se voi stessi non credete di farcela, come possono crederlo gli altri? Lo strumento più importante nelle vendite lo avete voi ed è pienamente sotto il vostro controllo: è la vostra mente!
Cercate quindi di non mettere mai in dubbio le vostre capacità di venditori e unite il pensiero positivo del punto precedente alla profonda autostima in voi stessi, creerete in questo modo un mix davvero esplosivo che vi farà fare faville!
3. Pianificate gli obiettivi
Un venditore vincente è prima di tutto un venditore organizzato! Non potete certamente pretendere di fare vendite milionarie se prima non vi ponete degli obiettivi, che siano sia a lungo che a breve termine.
Fate quindi un bel piano e siate tenaci, la determinazione nel raggiungere e portare a termine il vostro obiettivo deve essere la vostra benzina quotidiana per concludere con successo le vostre vendite. Chi l’ha dura la vince, non dimenticatelo mai.
4. Andate incontro ai bisogni del cliente
Affinché un cliente potenziale si convinca a comprare un prodotto dovrete prima di tutto fargli capire che soddisferà un suo bisogno primario (hai già letto il mio post sulla Trance da Acquisto?
La vendita ipnotica funziona sul serio!). Fate quindi domande e ascoltate le risposte, cercate di vendere i vantaggi del prodotto e non le sue semplici caratteristiche.
Immedesimatevi voi stessi nel vostro cliente e chiedetevi che cosa vorreste sentirvi dire per convincervi ad acquistare proprio il prodotto che vendete. In seguito, una volta che avrete inquadrato il cliente che avete davanti, cercate di cogliere i giusti segnali che vi diranno quando sarà pronto a comprare.
Se presterete la giusta attenzione ci riuscirete, perché ascoltare è importante tanto quanto parlare!
5. Stabilite relazioni a lungo termine
Uno dei vostri obiettivi più grandi è fare in modo che il prospect si trasformi in un cliente acquisito a lungo termine. Il modo per fare questo è cercare di conquistare il più possibile la fiducia del vostro cliente e ci riuscirete solo se sarete leali, dicendo sempre la verità e mantenendo le vostre promesse nel corso del tempo.
Non potete permettervi errori o passi falsi in una fase così delicata, quindi prestate attenzione ad ogni vostra mossa o azione.
6. Credete nella vostra impresa e nel vostro prodotto
Se non siete voi i primi a credere nella vostra impresa e nelle funzionalità del vostro prodotto/servizio, come potete convincere il cliente davanti a voi?
Ricordate che i primi clienti della vostra azienda dovete essere voi e quando illustrate le potenzialità di quello che vendete vi si devono illuminare gli occhi.
Massima conoscenza quindi e preparazione su ciò che vendete, questo vi farà sentire anche più sicuri.
Se il cliente noterà una profonda convinzione da parte vostra sul fatto che il prodotto/servizio che state promuovendo funziona davvero e lo utilizzate anche voi stessi, probabilmente avrà un motivo in più per fidarsi di voi e vi farà chiudere con successo la vendita.
7. Siate sempre puntuali e professionali
Non c’è niente di più controproducente di un venditore che arriva in ritardo o che non dimostra di svolgere professionalmente il proprio lavoro.
Cercare quindi di arrivare agli appuntamenti con il giusto anticipo e di curare l’abbigliamento e la vostra persona.
Sarà anche vero che l’abito non fa il monaco, ma come prima cosa il potenziale cliente giudicherà il vostro aspetto fisico, quindi siate sempre curati ed impeccabili, in fin dei conti in quel momento rappresentate l’immagine della vostra azienda!
8. Utilizzate le referenze
La referenza di un cliente soddisfatto è una delle armi vincenti più utili per un venditore. Le referenze sono prove vere sulla validità del prodotto/servizio che state vendendo.
Al giorno d’oggi prima di effettuare un acquisto, la maggior parte dei clienti si informa su internet per valutare soprattutto le recensioni di chi ha già acquistato.
Bene, batteteli sul tempo! Fornite voi stessi durante la fase di trattativa, delle testimonianze dirette dei vostri clienti più affezionati e vedrete che riuscirete a chiudere la vendita.
9. Anticipate le obiezioni
Preparatevi a priori delle risposte pronte da dare in caso di eventuali obiezioni, non potete assolutamente farvi cogliere impreparati!
Ricordate che il processo di vendita inizia con il primo No del cliente e starà nella vostra abilità di venditori riuscire a conquistare la sua fiducia rassicurandolo su dubbi e titubanze.
10. Non parlate mai male della concorrenza
Ecco uno dei tasti dolenti che è bene evitare di tirare fuori durante la vostra trattativa di vendita.
Fare l’elenco dei lati negativi dei vostri competitor non vi metterà in buona luce agli occhi del cliente che vi ascolta, ma al contrario vi farà apparire frivoli e poco credibili.
A meno che non sia il cliente stesso a tirare fuori il discorso, parlare male degli altri non vi farà certo guadagnare punti preziosi.
11. Accettate il fatto che dovrete lavorare sodo!
Nessuno raggiunge il successo senza aver lavorato con tenacia e determinazione perciò rimboccatevi le maniche e datevi da fare più che potete.
Un consiglio importante che mi sento di darvi è quello di cercare di essere sempre memorabili e di lasciare un buon ricordo di voi, fatevi amico il cliente, in questo modo sarà più facile riprendere i contatti con lui, ad esempio durante la fase di Follow-Up.
12. Metteteci passione e… Divertitevi!
Sorridere nel modo giusto e senza eccessi è il miglior biglietto da visita per portare il cliente dalla vostra parte e concludere la vendita. E se farete il vostro lavoro con passione, imparerete anche a divertirvi lavorando e questo il cliente che avete di fronte lo noterà di sicuro e avrà senz’altro un altro buon motivo per concedervi la propria fiducia!
Conclusioni
Il successo è un livello di performance costruito sulla fiducia in se stessi guadagnata attraverso esperienze vincenti. (Jeffrey Gitomer)
Mi piace concludere questo post con questa splendida citazione che ci insegna come il fallimento nelle vendite ma anche nella vita stessa, non dipenda tanto dall’insicurezza ma piuttosto dalla mancanza di azione. Stare immobili senza far nulla non è la soluzione: la volontà di vincere non è niente senza la volontà di prepararsi a vincere agendo con determinazione!
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