2 Tattiche Vincenti per una Negoziazione di Successo

A volte non basta pianificare nei minimi dettagli l’incontro con i propri Clienti, ma per assicurarsi il successo bisogna ricorrere a delle Tattiche specifiche di negoziazione durante la trattativa di vendita, tattiche che di fatto sono universali e funzionano in ogni parte del mondo perchè Interculturali e Interetniche.

Molte volte ho applicato queste utili Tecniche e ho migliorato le mie abilità con l’esperienza, anche se talvolta i miei interlocutori le hanno utilizzate contro di me e quindi ho dovuto imparare che da queste Tattiche ci si deve anche saper difendere.

Un bravo Venditore deve essere in grado di capire se arrivati ad un certo punto, può essere utile utilizzare una determinata tattica per trovare un accordo, oppure rimandare la Trattativa a quando ci saranno condizioni più favorevoli.

Nel corso della mia esperienza ormai trentennale, sono riuscito a capire quando è bene utilizzare le tattiche negoziali e quando invece sono da evitare.

E oggi ho deciso di condividere con Voi quello che ho imparato in tanti anni, sperando che i miei consigli possano esservi di aiuto per diventare quei venditori di successo che tanto desiderate.

Ecco allora le 12 Tattiche fondamentali che possono aiutarvi a definire meglio l’accordo durante la trattativa negoziale.

Negoziazione Efficace? Ecco le Tattiche Giuste!

Non Rispondere alle Provocazioni!Molto spesso quando il tuo interlocutore vuole mettere fine in breve tempo alla Negoziazione può arrivare ad avere degli Scatti Emotivi, che possono essere di rabbia oppure di ansia e può arrivare a provocarti in modo da farti innervosire e portarti a finire la conversazione.Quasi mai queste scenate sono sincere, per questo motivo devi essere bravo a non rispondere alle provocazioni e possibilmente rimandare la trattativa ad un altro momento. (Comunicazione Assertiva – 5 Consigli per Feedback Costruttivi con l’Assertività)
Preparati alle Domande ScomodeIn alcuni tipi di trattative potresti ricevere domande che non ti aspetti e di conseguenza se non riuscirai a dare una risposta soddisfacente rischi di finire dalla parte del torto.Per questo motivo è molto importante analizzare bene ogni domanda che viene fatta e i dati a tuo favore.
Risposte molto SinteticheQuando la tua controparte inizia a farti molte domande, lo fa perché vuole raccogliere più informazioni possibili su di te e scoprire quali sono i tuoi punti deboli.In queste situazioni la miglior cosa da fare è dare risposte molto sintetiche in modo che il tuo interlocutore sappia il meno possibile di te.
Esprimi il tuo Punto di Vista LiberamenteDurante le trattative, soprattutto quelle internazionali, può darsi che il vostro interlocutore cominci a darvi una descrizione della situazione presentandovi solo i dati di suo interesse in modo da poter far valere al meglio le proprie opinioni.In questo caso è molto importante rispondere in maniera gentile e far capire che esigi un terreno neutrale in cui le idee di entrambi vengano valorizzate.
Decidi se iniziare la Trattativa per Primo o per SecondoQui è difficile dare informazioni precise, dato che qua dovrete affidarvi al vostro intuito di venditori.
È molto importante riuscire a capire se è meglio partire per primi o andare per secondi nella negoziazione.
Solitamente quando si conoscono bene i bisogni del Cliente è consigliabile partire per primi, mentre nel caso in cui non si conoscano è meglio per secondi.
Gestire gli UltimatumLa tua controparte per spingerti a prendere decisioni immediate potrebbe lanciarti un ultimatum, intimandoti a prendere una decisione sul momento.L’importante in queste situazioni è saper prendere tempo, anche se può sembrare impossibile avere del tempo in più. Ti accorgerai che pur di difendere i loro interessi saranno disposti a lasciarti del tempo in più.
Usare tutto il Tempo che si ha a disposizioneÈ molto utile saper usare tutto il tempo che si ha a disposizione per raggiungere un accordo, così da avere minuti preziosi per discutere delle parti più importanti.
Finisci la Negoziazione con il BottoVerso la fine della Negoziazione puoi usare una delle Tattiche più funzionanti del mondo Commerciale: Nel momento in cui l’accordo è stato appena trovato è molto importante ricordare un eventuale promessa fatta dalla controparte nella fase iniziale della negoziazione. In questo caso la controparte si troverà in difficoltà, dato che avrà paura che rifiutando possa perdere l’accordo.Meglio chiedere una riduzione molto piccola del valore previsto per l’accordo, dato che molto difficilmente l’accordo può scendere di valori troppo grandi, anche perché farebbe capire che l’offerta iniziale era gonfiata.
Prendi Tempo con un richiamo all’Autorità Gerarchica SuperioreSi può convincere una persona ad accettare una trattativa a condizioni meno vantaggiose sulla base del fatto che per ottenere migliori condizioni è necessaria l’approvazione di un’autorità competente, che potrebbe rimettere in discussione tutto.In questo caso la controparte difficilmente accetterà di richiamare un’autorità, a meno che la trattativa non sia troppo svantaggiosa per lui.
Saper gestire il silenzioQuesta è una delle tecniche più difficili da imparare, ma anche tra quelle più importanti, infatti se ci si accorge che si sta parlando più del proprio interlocutore è meglio zittirsi e parlare solo l’indispensabile.
Più parli, più la controparte potrà raccogliere informazioni su di te e capire quale è il tuo livello di Esperienza Commerciale.Chi sa gestire il silenzio è forte, ed è molto importante ascoltare attivamente il proprio interlocutore. (Comunicazione Assertiva – Le 6 Situazioni in cui fare domande con l’Assertività)
Non farti intimidire dai ContrattiQuesta tecnica ti potrà essere molto utile contro gli enti pubblici che ti presentano un contratto con molte clausole a favore dei loro interessi e poi ti dicono che non è possibile cambiare nulla perché si tratta di un contratto.La cosa migliore che puoi fare è non dare peso al Pezzo di Carta e proporre le modifiche che reputi necessarie.
Vedrai che se la tua controparte è realmente interessata a lavorare con te, non si farà problemi a modificare qualche clausola.
Non cadere nella tecnica del Buono e del CattivoUna delle tecniche più tradizionali per poter ottenere consenso in un accordo è la Tecnica del Buono e del Cattivo.Ci sono due persone, uno Buono e l’altro Cattivo con l’aspetto da duro: il Buono finge di accettare la tua proposta, ma il Cattivo protesta per fare in modo che la proposta accettata venga abbassata di valore, poi il Cattivo esce e il Buono ti chiede di accettare la proposta prima che ritorni il cattivo, in modo da metterti fretta.
Prendi insieme il Buono e il Cattivo e fagli capire che sai il loro gioco e non ti fai intimidire, ma prima di arrivare ad un accordo si ragiona e si analizza cosa è più conveniente per entrambi.Leggi anche: 6 Mosse per una Negoziazione Ripartitiva Efficace

Conclusioni

Nel corso delle mie esperienze come venditore mi sono ritrovato davanti clienti che volevano a tutti i costi che firmassi accordi svantaggiosi per la mia azienda e fin troppo vantaggiosi per la loro.

Questo per dire che le tecniche di negoziazione non sono utili solo per concludere con successo una trattativa di vendita, ma anche per riuscire a depistare o meglio, a portare dalla nostra parte, il cliente ostinato che non si dimostra predisposto a chiudere un accordo che sia corretto e vantaggioso per entrambe le parti.

Quindi, conoscere le principali tattiche negoziali in una trattativa è molto utile sia per attaccare, sia per difendersi!

E voi come siete soliti condurre una trattativa di Vendita? Conoscevate tutte queste tattiche di Negoziazione? Aspetto i vostri commenti! 🙂

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari