All’inizio dei miei Workshop sono solito dare una Definizione di Vendita, per introdurre al meglio le varie tematiche che andrò ad analizzare nel corso della giornata.
La Vendita consiste nel trasferimento di un prodotto/servizio ad un’altra persona in cambio del pagamento di un determinato prezzo. Ad esempio, un giocattolo che costa 20 Euro può essere acquistato solamente se fornisco al negoziante il compenso economico previsto.
Individuiamo quindi le principali figure che fanno parte di questo processo:
Venditore, Compratore e Oggetto della Vendita.
Il Venditore è colui che vende un prodotto o fornisce un servizio, il Compratore è il cliente che acquista il prodotto o il servizio e l’Oggetto della Vendita è il bene o il servizio che si scambiano Venditore e Compratore.
Forse questa premessa vi sembrerà un po’ troppo scontata, ma è proprio partendo dalle basi che potrete sviluppare con successo ogni business e centrare l’obiettivo prefissato.
Pronti ad approfondire l’argomento? Bene, allora cominciamo.
Il Venditore
Un venditore che si possa definire tale deve possedere elevate conoscenze e competenze tecniche. Queste, pensate un po’, valgono solo il 15% di tutto il processo di Vendita. Il rimanente 85% dipende dalle Tecniche di Comunicazione adottate, da quanto siamo in grado di conquistare la fiducia del cliente (Tecniche di Vendita – Come conquistare la Fiducia del Cliente con Successo! ) e dall’Empatia (Empatia – Le 3 Tipologie di Sensibilità Empatica) che mostriamo nei suoi confronti.
Esistono agenti indubbiamente preparati che non riescono a vendere nulla e altri che, pur non conoscendo tutti i dettagli del proprio prodotto o servizio, sono in grado di concludere trattative con disinvoltura.
Se sei un venditore lungimirante devi tenere presente che i consumatori adorano fare acquisti, ma allo stesso tempo non amano avere il fiato sul collo.
Uno dei motivi principali per cui molte persone preferiscono comprare online – anziché in store tradizionali – è per evitare di dover subire una vendita.
Diciamolo onestamente, quanto sono fastidiosi quei commessi che ci chiedono se abbiamo bisogno di aiuto non appena varchiamo la soglia del negozio?
Partendo dalla mia lunga esperienza sul campo come Sales Manager, ho elaborato per voi questi “4 Stili di Approccio”, alcuni positivi e altri meno.
- Stile “Migliore Amico”Tipico di chi è in grado di ottenere la fiducia del Cliente, ma che vende solo il minimo indispensabile per soddisfare i propri bisogni primari.
- Stile “Terminator”Tipico di una persona molto decisa, ferma sulle proprie idee e che va dritta al punto. Non è in grado di rispondere alle obiezioni del Cliente con pacatezza, ma può comunque intimorirlo e indurlo all’acquisto.
- Stile “Venditore a Stipendio Fisso”Il suo ruolo e la sua personalità sono pressoché inesistenti. Si limita ad accogliere tutto ciò che il cliente richiede senza stabilire empatia nei suoi confronti. Il suo unico obiettivo è quello di portare a casa un “tozzo di pane”.
- Stile “Solution Provider”Tipico di un abilissimo venditore in grado di trovare le soluzioni più adatte ai problemi dei clienti. Mette in pratica con astuzia e raziocinio le giuste tecniche di customer care e cerca sempre di stabilire un feeling durante le trattative.
Stiliamo una classifica di gradimento? Primo posto Stile Solution Provider, secondo posto Stile Terminator, terzo posto Stile Migliore Amico, quarto posto Venditore a Stipendio Fisso.
Il Compratore
Non dobbiamo considerare questo soggetto come semplice consumatore che acquista oggetti a caso.
Il compratore è prima di tutto un essere umano dotato di personalità, idee e desideri. Più sarai in grado di capire il suo mondo interiore, più venderai efficacemente i tuoi prodotti/servizi.
Un ruolo fondamentale, in tal senso, è ricoperto dalle domande che andremo a porre al cliente. Attraverso le domande possiamo capire prima di tutto cosa sta cercando, cosa vuole da noi e in base a quale criterio decide di procedere all’acquisto. Ci sono persone che desiderano comprare i prodotti più economici, altre che puntano alla qualità indipendentemente dal costo.
Maggiori saranno l’empatia e la fiducia che andrai a creare con il tuo cliente, maggiori saranno le informazioni che riuscirai a ottenere.
Infine, ricordati che il nuovo consumatore 2.0 è estremamente informato. Naviga con regolarità sul Web, partecipa alle discussioni su forum, blog e social network, non subisce passivamente la pressione commerciale o gli orientamenti estremamente “brandizzati” delle imprese.
L’Oggetto della Vendita
L’Oggetto della Vendita è il bene o servizio che viene scambiato fra il venditore e il compratore e ha “3 componenti fondamentali”:
- Caratteristiche: cioè tutte le informazioni tecniche dell’oggetto che permettono di capire cosa può fare a livello pratico o quali problemi può risolvere.
- Vantaggi: sono tutte le qualità valide per chiunque andrà a scegliere quel determinato prodotto. Ad esempio, chi acquista uno Smartphone avrà la possibilità di mandare messaggi, effettuare telefonate, navigare in Internet, scaricare App e condividere foto sui Social.
- Benefici: rappresentano tutte le qualità che soddisfano solo alcuni clienti. Ad esempio, non a tutti interesserà avere sullo Smartphone un gioco pre-installato.
L’obiettivo del Venditore è quello di restare accanto al cliente e guidarlo nel processo decisionale, esponendogli quali agevolazioni può ricavare dall’acquisto del prodotto.
Conclusioni
Possiamo considerare la trattativa di vendita come una sfida in cui venditori e compratori si contendono un prodotto o un servizio. Entrambi i ruoli sono fondamentali affinché lo scambio avvenga con successo.
Spero che l’articolo di oggi ti sia piaciuto e ti invito a lasciare un commento di seguito, le opinioni sono motivo di crescita! 😀
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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