3 Mosse per Incontri di Successo con i Clienti

In alcuni articoli precedenti ho parlato dell’importanza della pianificazione nel mondo delle vendite, ai fini di ottenere risultati soddisfacenti.

Molto spesso, infatti, le trattative commerciali vengono condotte quasi casualmente, con esiti non proprio favorevoli o comunque al di sotto delle aspettative.

Per poter vendere i propri prodotti o servizi e conquistare la fiducia dei clienti è necessario organizzare al meglio un incontro, in modo che ogni singolo dettaglio venga analizzato attentamente.

Non è facile parlare di “regole ad hoc” valide in ogni circostanza, ma è possibile rilevare caratteristiche simili in ogni potenziale consumatore. Se anche tu riuscirai a individuarle, potrai affrontare con maggior disinvoltura qualsiasi appuntamento, evitando ansie da prestazione o errori dovuti all’impreparazione.

Dunque, a che cosa serve una Preventiva Pianificazione Strategica?

A definire con esattezza gli obiettivi di vendita
A individuare le possibili esigenze o i possibili desideri dei clienti
A gestire con efficacia le eventuali obiezioni dei clienti
A gestire correttamente le tempistiche
A studiare nel dettaglio le caratteristiche del proprio prodotto o servizio
A scegliere lo stile comunicativo più adatto al proprio target di riferimento

Le 3 Mosse Vincenti

Di seguito troverai descritte “3 Azioni Fondamentali” che ti aiuteranno a preparare un incontro con elevate probabilità di successo. Ti consiglio di prendere appunti!

Raccogli il Maggior Numero Possibile di InformazioniIn questa prima fase dovrai Profilare gli Utenti, suddividendoli idealmente in gruppi di comportamento. Sono le cosiddette Buyer Personas, cioè le diverse categorie demografiche dei potenziali consumatori. Più dati riuscirai a raccogliere, più semplice sarà definire nel dettaglio la giusta Strategia di Vendita.Oggi, rispetto al passato, è abbastanza semplice reperire informazioni su qualcuno, grazie alle risorse messe a disposizione dalla rete, in particolare dai Social Media.Ad esempio, potresti entrare nel profilo Facebook del tuo cliente e fare un’attenta analisi dei contenuti:
- Quali sono le tematiche che gli stanno particolarmente a cuore?
- Che cosa condivide solitamente? Stati, foto, video o citazioni?
- Che tipo di linguaggio utilizza? Colto e articolato o semplice e sgrammaticato?
- Dove abita?
- Qual è il suo livello di istruzione?
- Dove lavora e che ruolo ricopre in azienda?
- Quali sono i suoi hobby?
- È sposato con figli o single?
Cerca di annotare su un’agenda tutte le informazioni possibili e sfruttale a tuo favore durante l’incontro. Mentre parlate l’interlocutore potrebbe lasciarsi andare ad ulteriori confidenze, utili ad orientare la tua campagna promozionale in modo ottimale. Entrando in sintonia con il tuoi potenziali clienti, quindi, riuscirai a costruire un rapporto basato sulla collaborazione e sullo scambio.
Scegli i Mezzi di Comunicazione più IdoneiI dati ottenuti sui tuoi potenziali clienti potranno esserti d’aiuto anche nella scelta dei mezzi di comunicazione da utilizzare per un primo contatto.Posta Elettronica: il contenuto di una mail deve essere chiaro, sintetico e non deve svelare le specifiche del prodotto che andrai ad esporre in fase di trattativa. Nel testo dovranno esserci le informazioni strettamente necessarie: data, ora, luogo dell’incontro. Ti consiglio di adottare uno stile abbastanza formale, utilizzando le classiche formule di apertura e chiusura della lettera: “Spett.le Sig. Rossi”, “Gentile Rossella”, “La Ringrazio anticipatamente per l’attenzione”, “Cordiali Saluti”. Grazie alla posta elettronica, possiamo contattare persone impegnate tutto il giorno al lavoro, evitando di disturbarle al telefono. Vi sconsiglio di mandare una mail a persone anziane o con un livello di istruzione medio-basso. Potreste metterle in difficoltà e non riuscire a fissare l’appuntamento tanto attesto.Social Network: in questo contesto potete utilizzare un linguaggio più informale e colloquiale rispetto a quello di una mail, non dimenticando comunque le regole di cortesia. Ringrazia sempre i tuoi clienti per la disponibilità e non essere logorroico o invadente. I Social Network sono particolarmente adatti per contattare i target più giovani.Telefono: questo è un mezzo tradizionale. Se decidi di contattare una persona telefonicamente ricorda sempre di presentarti in modo corretto, utilizzando il giusto tono di voce. Non chiamare in determinate fasce orarie, ad esempio per pranzo o per cena, e non entrare nei dettagli della trattativa. Il dono della sintesi è fondamentale!Qualsiasi sia il mezzo scelto, mostrati sempre disponibile nei confronti dei clienti e cerca di andare incontro alle loro esigenze: nel tempo questo tipo di atteggiamento verrà premiato. 🙂
Realizza la tua Strategia di VenditaSei arrivato allo step finale, quello che ti permetterà di completare la pianificazione dell’incontro con i tuoi contatti. Ora è il momento di adottare una “Strategia di Vendita Adeguata”, che dovrà tenere conto dei seguenti aspetti:Gestione degli Obiettivi: per ogni incontro devi definire un obiettivo specifico. Esso può subire delle variazioni in corso d’opera, ma l’importante è non affidarsi mai all’improvvisazione.Soddisfare le Esigenze dei Clienti: ogni cliente ha determinate esigenze e una volta individuate bisogna fare in modo che vengano soddisfatte al meglio, altrimenti molto difficilmente la Strategia di Vendita avrà un esito positivo.Gestioni delle Obiezioni e delle Resistenze: devi cercare di preparare le risposte alle possibili obiezioni dei tuoi clienti. Non è assolutamente semplice questa mossa, ma ti aiuterà ad essere più flessibile nella gestione degli imprevisti.Fornire Soluzioni Complete ai Clienti: con i tuoi prodotti o servizi devi essere in grado non solo di rispondere ai bisogni del consumatore, ma anche di differenziarti dalla concorrenza attraverso qualche funzionalità esclusiva.

Conclusioni

Il panorama delle vendite ha conosciuto drastici e rapidi cambiamenti nel corso dell’ultimo decennio. Il commercio non è più nelle mani dei venditori, come in passato, ma è fortemente influenzato dalle scelte dei consumatori finali, sempre più informati ed esigenti.

Riuscire a pianificare nel dettaglio un incontro con il proprio potenziale cliente, nel tentativo di indurlo all’acquisto di un determinato prodotto o servizio, significa essere a già a metà del lavoro.

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Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari