La signora Rita segue i miei Workshop da anni e ogni volta che ci incontriamo, al termine della giornata formativa, mi aggiorna sulla sua situazione professionale. È partita come semplice agente per una ditta di prodotti farmaceutici e ora si trova a dirigere un intero staff nel ruolo di Sales Manager. Un bel salto di qualità, non vi pare?
Qual è l’elemento chiave del suo successo? Sicuramente l’empatia che riesce a sviluppare nei confronti del suo team di lavoro e dei suoi clienti.
In molti blog post precedenti ho parlato dell’importanza di valorizzare ogni incontro con i potenziali clienti, ai fini di creare un clima di scambio e indurli possibilmente all’acquisto dei propri prodotti o servizi.
La fase di contatto iniziale con i tuoi clienti è fondamentale per il rapporto che si verrà a creare in futuro. Più riuscirai a superare l’ostacolo della prima impressione, più aumenteranno le probabilità di instaurare rapporti di reciproca collaborazione e fiducia.
Se vuoi fare una buona impressione davanti ai clienti devi essere in grado, anzitutto, di non metterli a disagio, anche in presenza dei tuoi collaboratori coinvolti nel progetto.
Ti piacerebbe approfondire l’argomento? Bene, di seguito troverai descritte alcune mosse che ti aiuteranno ad affrontare al meglio le trattative commerciali, frutto della mia esperienza trentennale sul campo. Io stesso le ho applicate quando lavoravo in Barilla, e ti dirò, non mi hanno mai deluso.
I Dettagli che fanno la Differenza
Prima di partire, vorrei fare una breve ma fondamentale premessa per rendere chiaro un concetto a me caro.
Non pensare si possano ottenere risultati eccellenti da un giorno all’altro, prima dovrai esercitarti con determinazione e fare diversi tentativi, perché no, anche sbagliando in alcune occasioni. Solo allenandoti costantemente potrai raggiungere il successo tanto atteso.
Ok, adesso partiamo, non voglio tenerti con il fiato sospeso! 🙂
- Impara a Salutate Cordialmente con una Stretta di Mano AdeguataPrima di avviare qualsiasi tipo di conversazione si deve porgere un saluto alla propria controparte, è una prassi ormai consolidata dalla notte dei tempi.Il saluto deve essere cordiale e caloroso, ma allo stesso tempo non troppo enfatico, per evitare che i clienti ti percepiscano come una persona invadente.La difficoltà sta proprio nell’imparare a dosare il saluto: devi utilizzare un tono di voce adeguato, amichevole e accomodante, senza essere eccessivo.Subito dopo il saluto devono esserci le presentazioni. Cerca di ricordare sempre il nome del tuo cliente e ripetilo più volte nel corso della trattativa: si sentirà importante ai tuoi occhi e si concederà più facilmente, riponendo in te la sua fiducia e le sue aspettative.Sia in fase di presentazione che in fase di saluto è indispensabile una stretta di mano.Come deve essere? Giusta. Ma che significa giusta? La presa non deve essere moscia e allentata, ma non si può nemmeno stritolare la mano del proprio interlocutore! Se vuoi approfondire la tematica e porre rimedio a questo problema ti consiglio di leggere il seguente articolo: Linguaggio del Corpo: Dai la Mano a “Pesce Lesso”?
- Dai Importanza al Sorriso e all’EducazioneLe persone educate e sorridenti vengo particolarmente apprezzate per il loro spirito positivo.Se vuoi davvero fare una buona impressione davanti ai tuoi interlocutori, devi abituarti a esporre le tue idee in maniera gentile e pacata, anche quando emotivamente ti senti alterato o a terra.Molti clienti tendono a voler esasperare i venditori solo per usare le loro reazioni negative e trarne vantaggio in modo scorretto. Non cadere in questo bieco tranello e mostrati tranquillo davanti alle obiezioni e alle critiche.Il sorriso ti sarà sempre d’aiuto, sia con persone gradevoli che sgradevoli, poiché diminuisce il clima di tensione e rende la discussione più piacevole.
- Fai Apprezzamenti Equilibrati, non EsageratiQuando vuoi complimentarti con una persona non esitare a farlo, ma evita di assumere un atteggiamento adulatorio, poiché potresti metterla in imbarazzo e renderla più diffidente nei tuoi confronti.Prima di fare un qualsiasi apprezzamento sull’aspetto estetico dei clienti medita attentamente, perché potresti toccare un tasto dolente ed essere frainteso. Il mio suggerimento è quello di limitarsi a giudizi e pareri in ambito professionale o sociale, non personale.Quando fai degli apprezzamenti in fase di colloquio devi osservare la reazione del cliente, così da riuscire a capire se ha gradito o meno le tue affermazioni. Inoltre, osserva se coglie l’occasione per parlare di sé. In quel caso, molto probabilmente si lascerà scappare alcune confidenze e tu dovrai memorizzare il maggior numero possibile di informazioni, per orientare la tua attività di vendita verso il successo.
- Offri la tua totale DisponibilitàIn qualsiasi conversazione di tipo commerciale, dovrai essere in grado di mettere al centro della scena il cliente, offrendogli la tua massima disponibilità. Ad esempio, potresti lasciargli stabilire la data, l’ora e il luogo dell’incontro che preferisce, se possibile.Qual è lo scopo di questa tattica? Ovviamente, quello di entrare in sintonia con i clienti.Essi si sentiranno compresi e riconosceranno che stai facendo il massimo per risolvere i loro problemi. Quando le persone si sentono considerate e appagate, tendono ad esserti riconoscenti nel tempo.Ecco, dunque, un’altra strategia da non sottovalutare, se si vuole creare un ottimo clima di collaborazione.
Conclusioni
La professione del venditore ha subito drastici cambiamenti nel corso dell’ultimo decennio.
I potenziali clienti, grazie a una maggiore reperibilità delle informazioni sul Web, sono sempre più preparati ed esigenti. Non sono più individui passivi pronti a subire le vendite, ma attori protagonisti che desiderano sentirsi parte del processo d’acquisto.
Questo è il motivo per cui dovrai studiare e adottare nuove Tecniche di Comunicazione.
Non basta conoscere alla perfezione le caratteristiche dei propri prodotti o servizi, ma è necessario creare rapporti basati sullo scambio e sull’empatia con la controparte.
Sono certo che queste semplici regole ti aiuteranno ad intraprendere un percorso nel mondo delle vendite più consapevole ed efficace.
Vorrei scambiare qualche opinione con te, quindi attendo un tuo commento nello spazio sottostante! 🙂
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Alessandro Ferrari