4 Mosse Furbe per Rendere Efficace la Trattativa di Vendita

“Alessandro, qual è il modo migliore per condurre una trattativa di vendita e portare a casa dei risultati?”

Questa domanda mi viene fatta molto spesso durante i miei Workshop sulle Vendite e devo dire che la cosa non mi sorprende affatto.Io ho iniziato la mia carriera nelle vendite a soli 17 anni, vendendo assicurazioni porta a porta. E sapete quante porte chiuse in faccia? Beh, tantissime!

Il motivo era dato dalla mia inesperienza e dal fatto che ancora non conoscevo le tecniche giuste per condurre una trattativa di vendita in maniera ottimale.

Sono passati un po’di anni da quella fase della mia vita e oggi, dopo 30 anni, posso dire che per rendere vincente una negoziazione di vendita, potrebbero essere sufficienti 4 Semplici Modalità.

Vi sembrano troppo poche?

In molti articoli ho parlato della soluzione che si propone al cliente per poter vendere il prodotto.
Ovviamente ogni proposta deve essere elaborata a seconda della personalità del cliente, per questo motivo è fondamentale raccogliere più informazioni possibili sul consumatore e sulla negoziazione.
Bisogna riuscire a capire quale è il criterio decisionale con cui il cliente decide di acquistare un determinato prodotto, ad esempio è inutile proporre tutti gli sconti possibili e immaginabili ad un cliente che ha come priorità la qualità e bada poco al prezzo.

Per raccogliere informazioni sono molto importanti le domande, per questo motivo vanno pianificate con cura prima di ogni incontro.

Ma oltre ai criteri decisionali bisogna riuscire a capire i bisogni del cliente in modo che diventino più espliciti possibili e si possa stabilire la proposta di un prodotto alternativo nel caso in cui il primo non funzioni.

Fai molta attenzione a fare qualsiasi proposta, dato che se insisterai su proposte che non coincidono con i bisogni del cliente, finirai solamente con il farti una cattiva reputazione.

4 Modi Vincenti per rendere efficace la Trattativa di Vendita

Per poter proporre soluzione adeguate al cliente è molto importante seguire questi 4 suggerimenti che rendono più efficace la nostra proposta:

Esponi la giusta quantità di informazioniQuando fai una proposta è molto importante dare la giusta quantità di informazioni, quindi non bisogna esagerare né da un estremo né da quello opposto.Infatti se dai poche informazioni potresti non riuscire a convincere il cliente sulle potenzialità del tuo prodotto nella risoluzione dei suoi bisogni, ma allo stesso tempo se parli troppo rischi che il cliente si perda nelle tue parole o che non presti abbastanza attenzione.
In linea teorica è bene introdurre al massimo 5 caratteristiche del prodotto in grado da convincere il cliente che può soddisfare le sue esigenze.
Parla alla velocità giustaAnche la velocità con cui si parla è fondamentale, infatti se parli molto lentamente rischi di annoiare il tuo interlocutore, ma allo stesso tempo se parli troppo velocemente, il cliente non avrà il tempo di assimilare le informazioni e di conseguenza potrebbe perdersi nel tuo discorso o non comprendere a fondo tutto quello che gli hai spiegato.Per questo motivo parlare a velocità moderata e fermandosi quando si tocca un punto importante può essere efficace per una proposta di successo.Tieni presente che in una conversazione il tuo interlocutore deve avere il tempo di comprendere e assimilare il messaggio, quindi non parlare troppo velocemente!
Esponi i punti fondamentali all’inizio e alla finePrima ti ho parlato dell’importanza di trovare fino ad un massimo di 5 punti fondamentali da introdurre nella tua proposta ed eventualmente approfondirli.È molto importante introdurli all’inizio in modo da dare un’idea sul contenuto di quello che dovrai esporre, ma è di fondamentale importanza ripeterli anche alla fine, in modo che in maniera inconscia il cliente imprimerà nella sua mente con maggiore efficacia le preziosi informazioni che gli hai fornito.
Trasmetti emozioni positive al tuo clienteQuando fai la tua proposta cerca di metterci entusiasmo! Infatti le emozioni tendono ad essere contagiose, quindi se mostrerai entusiasmo si verrà a creare un clima ottimale per la negoziazione.Per riuscire a trasmettere emozioni positive è fondamentale credere pienamente in se stessi, altrimenti si rischia di trasmettere solo insicurezza e si verrà a creare un clima negativo per la negoziazione.
Per questo motivo devi lavorare molto sull’atteggiamento mentale che usi quando vendi i tuoi prodotti e ricordati sempre che un’adeguata preparazione è alla base di ogni attività commerciale. (Assertività ed Empatia – I 3 punti di forza vincenti per usarli al meglio)

Conclusioni

Trovo che queste 4 Mosse Furbe siano una condizione di base per condurre una buona trattativa di vendita e per instaurare con il cliente un buon feeling fin da subito.

E voi come vi comportate durante le vostre trattative di vendita? Utilizzate tutte e quattro queste modalità? Fatemi sapere le vostre impressioni nei commenti qui in basso! 🙂

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari