5 Modi Infallibili per Gestire le Obiezioni dei Clienti

5 Modi Infallibili per Gestire le Obiezioni dei Clienti

E’ un film che si ripete spesso, siete lì che cercate di dare il meglio di voi per convincere il cliente potenziale sui punti di forza del vostro prodotto/servizio sperando che finalmente si convinca e lo acquisti, e poi, come di consueto, arriva il momento più temuto da tutti i venditori: la fase delle Obiezioni!

Capite subito quando sta arrivando, lo leggete negli occhi del vostro cliente che inizia ad inarcare il sopracciglio, muta drasticamente espressione ed è pronto per mettere tutti i “puntini sulle i”:

“Voglio pensarci su.”

“Abbiamo già speso tutto il budget.”

“Devo prima consultarmi con Tizio e Caio.”

“Non sono abituato ad acquistare di impulso…”

“Prima mi devo informare bene!”

Sono certo che si potrebbe scrivere un libro intero solo elencando tutte le migliaia di obiezioni che noi commerciali siamo abituati a sentire!

Eppure è proprio in questi momenti che si vede la vera bravura ed abilità di un venditore, nel saper gestire con successo ed efficacia qualsiasi tipologia di obiezione e riportare il punto di vista del cliente sulla “diritta via” dell’acquisto.

Come si fa? Esistono delle tecniche per imparare a parare con ingegno e fare costruttivo le possibili obiezioni sollevate dai nostri clienti?

Esistono eccome, e in questo post ho deciso di svelarvi i miei segreti per affrontare in modo infallibile tutti i “se” e tutti i “ma” dei vostri clienti dubbiosi.

5 Modi Infallibili per Gestire le Obiezioni

  1. Identifica subito la Tipologia di ObiezioneQuesto è in assoluto il primo passo da compiere per gestire nel modo migliore le obiezioni dei vostri clienti. Il più delle volte infatti, le obiezioni vere e proprie non vengono dette palesemente ma restano latenti o camuffate da altre scuse più immediate e meno complesse da spiegare. Solo una volta che avrete individuato il vero motivo per cui il cliente dimostra titubanza all’acquisto, solo allora potrete mettere in atto la vostra strategia di difesa.Tra le obiezioni vere troviamo:
    • Non aver abbastanza soldi o non volerli spendere
    • Non avere abbastanza potere decisionale
    • Saper di poter concludere un affare migliore con un vostro concorrente
    • Avere altre idee in mente o non voler cambiare il fornitore attuale
    • Avere troppi impegni al momento e non avere tempo di considerarvi
    • Che il vostro prodotto non piace, non soddisfa, che i prezzi sono troppo alti ecc.
  2. Accogli l’Obiezione e Confermala con Parole DiverseOccorre tenere bene a mente che nessuno ama essere contraddetto. E’ quindi fondamentale accogliere e confermare l’obiezione sollevata dal cliente e reagire utilizzando delle “carezze psicologiche”, riproponendo quindi la stessa domanda dubbiosa sollevata, con parole diverse ma con senso medesimo. Questo metodo è molto utile perchérigirate l’obiezione direttamente sul cliente. Ad esempio “In altre parole…se non fosse per…lei acquisterebbe il mio prodotto, giusto?”. In questo modo proponendo un invito all’azione attraverso un’altra domanda, il cliente magari vi dirà qualcosa di più in merito ai suoi dubbi e voi avrete delle motivazioni ulteriori da considerare e valutare per la vostra strategia di difesa e…attacco!
  3. Rispondi Deciso e Perseverante: “Disco Rotto” e Aikido Mentale!Il vostro obiettivo è fare in modo che il cliente risponda SI.Se necessario, non abbiate timore di utilizzare la tecnica del “Disco rotto” ovvero di ripetere continuamente al cliente che è il momento giusto di acquistare nonostante le resistenze che pone (in genere la maggior parte dei clienti desiste dopo 5 tentativi di riluttanza). Per farlo dovete tirare fuori tutte i vostri assi nella manica: conoscenza approfondita del prodotto, creatività, autostima, le vostre migliori doti comunicative. Dovete combinare tecnica e sicurezza, sincerità e convinzione così da portare il cliente a concordare con voi su tutto. (Leggi anche: L’importanza della Leadership nelle Vendite)Un’altra tecnica molto efficace è quella dell’Aikido Mentale. L’Aikido è un’arte marziale giapponese che mira a difendersi senza ferire l’avversario, allineandosi con lui e utilizzando la sua energia per sventare l’attacco. Rapportata alla trattativa commerciale significa non cercare di fronteggiare il cliente ma piuttosto fare in modo di vincere insieme, trovando un punto di incontro comune che possa generare valore per entrambi.
  4. Poni la Domanda Conclusiva dando per scontato il Buon EsitoRicordate sempre che in una conversazione domina chi fa le domande e non chi invece fornisce risposte. Dovete quindi essere abili nel porre una domanda finale efficace che vi assicuri la vendita. E se voi vi dimostrate convinti del buon esito, in automatico anche il cliente tenderà ad essere d’accordo, o per lo meno si avvicinerà alla vostra linea di pensiero. Quindi frasi del tipo “Ok, allora direi che l’affare è concluso!” oppure “Se io…allora lei..?“ sono tranelli di parole molto efficaci. L’obiettivo è non dare al cliente il tempo di ripensarci ulteriormente!
  5. Conferma la Risposta e la Vendita Nero su BiancoNon c’è tempo da perdere, appena il cliente darà cenno di consenso, lo dovete incalzare subito con domande del tipo “Benissimo, dove lo facciamo recapitare?” oppure “In che giorno facciamo la consegna? Quando iniziamo? “Ecc. In questo modo date segno di prendere subito in mano la situazione e di essere decisi e competenti. E un venditore sicuro di sé e determinato rassicurerà il cliente sull’acquisto appena effettuato. (10 Cose Fondamentali che il tuo Cliente Desidera).

Conclusioni

Ora sapete che nel momento in cui il vostro cliente potenziale solleverà un obiezione voi dovete essere subito pronti a fronteggiarlo nel modo migliore, con grinta e tenacia, ma senza ledere il suo punto di vista e senza mai perdervi d’animo.

Ovviamente il modo migliore di tutti per superare le obiezioni è prevenirle!

Ma di questo ve ne parlerò presto in un prossimo post!

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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