Se sei un venditore, anche tu ti sarai accorto da tempo che riuscire a vendere sta diventando sempre più difficile. I clienti sono sempre più diffidenti e prima di acquistare cercano di informarsi il più possibile (soprattutto sul web) sui pro e contro del tuo prodotto/servizio.
E scommetto che lo fai anche tu!
Spesso chi si occupa di vendite dimentica di essere egli stesso a sua volta un cliente.
Non ho detto certamente niente di nuovo, ma questo punto è un aspetto molto importante per comprendere il meccanismo che sta alla base del nuovo modo di vendere: la vendita magnetica o inbound.
Sai per quale motivo molti venditori falliscono nel loro lavoro?
Non perché non siano in grado di valorizzare quello che vendono, ma semplicemente perché sbagliano approccio e strategia.
Fino a qualche anno fa, nessuno mai avrebbe detto che le tecniche di vendita tradizionali avrebbero subito un’evoluzione radicale. E ciò che ha fatto scoccare la scintilla del cambiamento è stato l’avvento del web, una ragnatela di dati interconnessi tra loro che hanno rivoluzionato completamente il nostro modo di vivere, influenzando ogni ambito della nostra vita, anche il processo di vendita e acquisto di un prodotto.
La nostra mentalità è cambiata ed è cambiata anche quella dei tuoi clienti.
Ok Alessandro, ma alla fine se devo vendere il mio prodotto le modalità per farlo sono sempre le stesse: contatto il cliente potenziale, faccio la mia proposta e la mia trattativa e chiudo la vendita.
Certo, ma quante vendite riesci a chiudere in questo modo?
Se pretendi di continuare a fare il venditore vecchio stampo ma i tuoi clienti sono invece persone con un nuovo modo di vedere le cose, sarai d’accordo con me nel dire che in questo ingranaggio c’è qualcosa che non funziona…
È come dire che tu sei il cacciatore che caccia le sue prede ma queste ultime hanno imparato ad aggirarti e a boicottare ogni tua strategia.
Come si fa quindi?
Mi spiace dirlo ma non hai molta scelta: o ti adegui al cambiamento in atto oppure muori.
Anche perché ormai lo sanno quasi tutti: Il Venditore è Morto!
E oggi chi vuole continuare a vendere deve diventare un Venditore Inbound utilizzando al meglio tutti gli Strumenti della Vendita Magnetica.
Vendita Magnetica? Potente Calamita Attira Clienti!
Se hai avuto modo di leggere i miei post precedenti dedicati alla vendita magnetica, avrai senz’altro appreso anche tu di come le strategie di vendita tradizionali siano diventate obsolete e veramente poco efficaci.
Oggi se vuoi vendere devi smettere di vendere. Punto.
L’ho già detto mille volte?
Bene, e lo dirò ancora perché questa è l’unica vera soluzione per sbloccare la situazione di stallo e ricominciare a vendere sul serio.
La vendita magnetica, come dice la parola stessa, basa la sua filosofia sul potere di attrazione del magnete o della calamita. E la forza “gravitazionale” che scatena questa intensa ed efficace capacità di attrarre, sono i contenuti web interessanti e di qualità che crei appositamente per il tuo target di riferimento (per i tuoi buyer personas).
Hai presente gli astronauti che si muovono nello spazio senza gravità?
Ecco, i venditori tradizionali vecchio stile fanno proprio come loro: si muovono a caso librandosi in aria con movimenti scoordinati e senza una tattica precisa, cercano in tutti i modi di restare in equilibrio ma non ci riescono.
Al contrario, il nuovo Venditore Magnetico ha capito che la strategia di inbound marketing è l’unico modo per restare in piedi e per non cadere. Ha compreso nella sua essenza più profonda il grande potere dei contenuti web che pubblica, che alla stregua di una potente forza gravitazionale, permettono a lui di rimanere in equilibrio e ai suoi clienti di essere attratti dal suo business come calamite!
Attrarre nuovi clienti è semplice se sai che cosa interessa davvero loro, e permetti così al tuo brand di diventare a tutti gli effetti un generatore di valore, che ha davvero molto di più da offrire del semplice prodotto o servizio che rappresenta.
Hai ancora dei dubbi sull’efficacia della vendita magnetica?
Ecco i 5 punti di forza che la rendono davvero invincibile!
I 5 Punti di Forza della Vendita Magnetica
1°) Sono direttamente i Clienti a Cercarti
Il contenuto di qualità attrae clienti potenziali in modo spontaneo e naturale
Quando cerchi qualcosa sul web è molto facile imbattersi in post blog che spiegano accuratamente quello che stavi cercando o ti forniscono informazioni interessanti, che magari prima di leggere quell’articolo neanche sapevi. In qualche modo quel contenuto web che qualcuno ha pubblicato sulla rete a te è stato molto utile e ti ha permesso di soddisfare un tuo bisogno di conoscenza. Se hai trovato di tuo gradimento ciò che hai letto, è probabile che leggerai anche qualche altro articolo e magari visiterai il sito web di chi l’ha postato. Magari alla fine della lettura del post blog cliccherai anche su unaCTA (call to action) che ti porterà su una specifica landing page in cui potrai scaricare ulteriori contenuti interessanti (i cosiddetti “lead magnet”: ebook, video, webinar, studi o statistiche di settore ecc.) compilando un apposito contact formcon i tuoi dati. Così facendo, senza che nessuno ti abbia chiamato o proposto di acquistare qualcosa, sei diventato un lead, ovvero un potenziale contatto, dell’azienda che ha postato i contenuti interessanti che hai letto e scaricato. Come vedi quell’azienda non si è imposta con forza, non ti ha chiamato a freddo cercando di venderti qualcosa, ma in punta di piedi è entrata nella tua vita, senza recarti alcun disturbo, anzi al contrario, ti è stata anche utile. Tutto questo significa fare di un brand quel generatore di valore che dicevo prima, essere cioè un valore aggiunto significativo nella vita dei tuoi potenziali clienti.
2°) Sales e Marketing sono una cosa sola!
Il venditore è anche marketer: la strategia e la vendita si fondono magicamente
Nelle grandi aziende tradizionali vecchio stampo, marketing e vendite sono spesso due entità distinte e separate dove il primo è quello che fornisce al secondo gli strumenti per vendere. E nelle realtà più piccole invece, la funzione marketing spesso neanche esiste. Sai cosa rende invece vincente un’azienda inbound oriented? Il fatto che marketing e vendite, perfettamente integrate, siano una cosa sola e lavorino all’unisono seguendo la stessa strategia e la medesima direzione! Il venditore magnetico è allo stesso tempo sales e marketer, ecco dove sta la sua vera forza. Utilizzando le tecniche di inbound marketing il vecchio venditore assume quindi il ruolo di una nuova figura innovativa: il venditore magnetico o inbound. Basta chiamate a freddo, basta tecniche puramente outbound: oggi chi vuole vendere lascia perdere il marketing tradizionale del disturbo (interruption marketing) e abbraccia con coraggio e consapevolezza le modalità innovative del permission marketing, il marketing del futuro che con gentilezza e rispetto conquista i clienti grazie a stima e fiducia.3°) Attrai solo chi è davvero interessato al tuo prodotto
Chi arriva sul tuo sito ha un interesse reale ed autentico verso il tuo business
Il problema della maggioranza dei venditori è che spesso sparano sul mucchio pensando che in questo modo avranno maggiori possibilità di concludere con successo qualche trattativa di vendita. Niente di più sbagliato! Sparando sul mucchio non fai altro che canalizzare in maniera del tutto inefficace le tue forze e il risultato finale si concluderà certamente con un pugno di mosche. Con l’inbound marketing invece nulla è lasciato al caso, tutto segue un processo ben definito e non puoi sbagliare! I contatti potenziali (lead) che hai conquistato grazie ai contenuti web di qualità che hai pubblicato, sono già possibili clienti profilati. Ciò significa che se hanno deciso di lasciarti i loro dati in cambio di ulteriori contenuti di qualità, senza ombra di dubbio sono anche interessati al tuo settore di business.
La vendita magnetica non premia la quantità ma la qualità delle tue vendite.
Ciò vuol dire che la strategia inbound fa già una selezione a priori dei tuoi clienti. Ed è meglio avere meno clienti ma più targettizzati, fedeli nel tempo e che comprano di più, piuttosto che averne un quantitativo maggiore che si comporta da meteora o addirittura non acquisterà mai nulla, non credi?
4°) La Vendita Magnetica lavora 24h su 24!
I tuoi contenuti web non si fermano mai e continuano costantemente a generare nuovi lead
Quanta fatica costa cercare nuovi clienti? Tanta direi, e spesso è un’attività anche avvilente perché quello che si ottiene sono persone che buttano giù il telefono o che magari si fanno negare. Come mai? Semplice, sbagli completamente la modalità di approccio! Anche perché se ci pensi bene, anche tu ti comporti in questo modo! Non sarebbe fantastico se ci fosse qualcuno o qualcosa che fa questo lavoro al posto tuo? Utopia dici? No, se utilizzi le strategie di inbound marketing! Un post blog ad esempio è una vera e propria pagina web e come tale compare sui risultati di ricerca di google. Oppure se ho pubblicato il link del post anche sui social, molte persone a loro volta lo condivideranno alla loro rete di contatti, raggiungendo quindi ulteriore visibilità. Tutto questo per dire che una volta che pubblico un contenuto sul web esso continuerà a macinare risultati costantemente, senza che tu debba far nulla. Bello, vero? È chiaro che affinché ciò avvenga, i contenuti che crei devono essere di ottima qualità, altrimenti otterrai l’esatto contrario: non li leggerà nessuno!
Se vuoi qualche dritta utile, leggi qui: Come creare Contenuti Vincenti con l’inbound Marketing
5°) Puoi “Misurare” i tuoi Successi con Precisione Assoluta
La tua strategia di vendita è sempre sotto controllo grazie al marketing automation
Il bello della strategia inbound è che tutto è misurabile! Qualsiasi azione produce dei risultati numerici quantitativi che ti permettono di valutare l’andamento e l’efficienza dei tuoi KPI (Key Performance Indicator). I KPI sono degli indicatori che ti aiutano a misurare le tue performance. Esempi di KPI sono il tasso di conversione di una landing page, il tasso di apertura di una campagna di email marketing mirato o più semplicemente il numero di vendite che hai totalizzato in un determinato lasso di tempo. A differenza delle tecniche di vendita outbound, dove difficilmente è possibile correggere il tiro, con la vendita inbound, monitorando i risultati costantemente, puoi modificare la rotta in ogni momento. Addirittura grazie ai software di marketing automation (io ad esempio utilizzo il migliore in assoluto che è HubSpot) puoi creare dei veri e propriA/B Test per capire quale modalità funziona meglio (ad esempio puoi testare email, landing page, CTA ecc.). Un vantaggio non indifferente perché in questo modo hai veramente tutto sotto controllo e se dovessi sbagliare, puoi sempre rimediare!
L’Equazione Vincente è Sales + Marketing = Smarketing!
Abbiamo visto che la vendita magnetica supera il divario che vuole marketing e sales come due entità separate e distinte, e le unisce insieme dando vita ad una nuova area aziendale che HubSpot chiama “Smarketing” e che traendo il meglio da entrambe, utilizza le tecniche di inbound marketing per vendere con successo.
La vendita magnetica vince perché il venditore diventa a tutti gli effetti un marketer, e niente più di una strategia che si evolve da prodotto-centrica (il modo di vendere del venditore tradizionale) a cliente-centrica (il venditore inbound) può essere tanto efficace!
Che ne pensi? Raccontami le tue impressioni lasciandomi un commento qui in basso! 🙂
Se ti sei perso i miei articoli precedenti sull’argomento, eccoli qui:
È nata una Nuova Stella: il Venditore Inbound!
Venditore Tradizionale VS Venditore Inbound
Gli Strumenti più Potenti del Venditore Inbound
Falli innamorare con…la Vendita Magnetica!
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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