Nel corso della mia carriera professionale ho dovuto organizzare molte volte un incontro al telefono e non sempre la spontaneità mi ha permesso di ottenere i risultati sperati.
Al contrario, è fondamentale pianificare nel dettaglio la conversazione, in modo da condurre il cliente verso il nostro obiettivo.
Trent’anni anni fa tutto risultava più semplice e immediato, poiché la concorrenza era notevolmente inferiore, le persone avevano più tempo da dedicare ai venditori e il potere d’acquisto era maggiore.
Negli ultimi tempi sono cambiate diverse dinamiche, anche a causa dello stile di vita frenetico che caratterizza la società contemporanea. È molto difficile trovare un momento in cui i clienti sono disponibili all’ascolto, per questo motivo dobbiamo adottare nuove strategie e nuovi approcci di vendita.
La regola numero uno è: NON disturbare!
Chi ricopre il ruolo di Telemarketer deve essere in grado di reperire più informazioni possibili sul proprio potenziale cliente, prima di passare all’attacco. Le “domande chiave” potrebbero essere: Che lavoro fa? Quante ore sta fuori casa? Lavora anche nel week end? A che ora cena con i familiari? A che ora torna dalla palestra? A che ora va a prendere i figli a scuola? A quali prodotti o servizi è interessato?
In altre parole, applicare Tecniche di Telemarketing Efficaci significa mettersi nei panni dell’altro e intuire qual è la circostanza migliore per poter parlare.
Fissare un appuntamento al telefono non è scontato, l’abbiamo appena detto, ma in questo articolo troverete “6 Utili Mosse” che ho sperimentato in prima persona e che vi regaleranno grandi soddisfazioni.
- Individuate l’Orario più AdattoImparare a conoscere le abitudini di un cliente è indispensabile. Se lo chiamate in un momento indesiderato, ad esempio mentre sta sbrigando alcune faccende domestiche o mentre sta riposando, potrebbe non rispondervi, oppure rispondervi per educazione, ma non essere molto predisposto nei vostri confronti. Nel peggiore dei casi potrebbe insultarvi e chiudere immediatamente la conversazione. Non male direi! 🙂
Se con il vostro cliente avete un rapporto di vecchia data, invece, potete provare a fare un esperimento: chiamatelo in diversi orari della giornata cercando di capire qual è il più idoneo. - Dedicatevi Completamente alla TelefonataIn ufficio siamo sempre più sommersi dal lavoro e tendiamo a voler svolgere molti compiti alla volta, con risultati spesso insufficienti o addirittura catastrofici.Mi capita ogni tanto di vedere agenti contemporaneamente al telefono e alla guida, addirittura senza auricolare o vivavoce. Non trovate sia un atteggiamento superficiale? Una telefonata di lavoro richiede la massima concentrazione, poiché bisogna essere pronti a gestire tutti gli eventuali ostacoli, tra cui le obiezioni poste dai clienti. Dedicandovi completamente alla conversazione in un luogo tranquillo, potrete prendere appunti e rispondere con maggior lucidità a ogni domanda.
- Sorridete durante la ConversazioneForse starete pensando che il sorriso può essere percepito solo attraverso il senso della vista, ma non è così. Un sorriso sincero e spontaneo può produrre alcuni suoni che anche i vostri interlocutori sono in grado di sentire. Se il potenziale cliente vi risponde a sua volta con un sorriso, significa che la telefonata sta funzionando e che siete riusciti a creare un rapporto empatico.Inoltre, utilizzando un linguaggio amichevole – ma non troppo informale – riuscirete a fissare il tanto atteso appuntamento e a concludere la conversazione con successo. A volte bastano davvero piccoli aggiustamenti nel tono della voce e nelle modalità espressive per rendere la controparte più fiduciosa. Lavorate su questi fattori e sarete già a metà dell’opera.
- Adattate lo Stile di Comunicazione al TargetÈ molto importante che tra Consumatore e Venditore si venga a creare un rapporto di collaborazione e di scambio. Come?Dovete impostare una giusta stratega di comunicazione che tenga conto del target di riferimento. Non limitatevi ad avanzare proposte in modo impersonale, ma ascoltate attentamente tutte le richieste, le esigenze e i desideri dei vostri clienti.Se avete a che fare con una persona anziana dovete scegliere un linguaggio formale e non prendervi troppe confidenze. Se invece vi trovate a trattare con un vostro coetaneo, cercate di dar vita a una conversazione paritaria e vivace.
- Create uno Schema di Base per la TelefonataÈ molto importante creare uno schema di partenza su cui strutturare poi la telefonata. Grazie ad esso riuscirete a indirizzare gli interlocutori sui punti di principale interesse della trattativa.Ecco un’idea di scaletta:
- Presentazione chiara: nome, cognome e azienda per la quale si lavora.
- Chiedere il permesso di parlare all’interlocutore.
- Spiegare in modo sintetico il motivo della chiamata ed elencare le caratteristiche del vostro prodotto/servizio.
- Proporre un appuntamento in base alla disponibilità del cliente, fissando luogo, data e ora.
- Preparare una serie di risposte alle possibili obiezioni che vi verranno poste.
- Ringraziare sempre prima di congedare il cliente.
- Stimolate la curiosità del ClienteNon svelate ai vostri potenziali clienti tutti i dettagli di ciò che direte loro nella successiva fase di colloquio. Se riuscirete a creare un po’ di suspense e curiosità, saranno loro stessi a richiedere un appuntamento per approfondire l’argomento.
La telefonata deve essere breve e incisiva: stabilite il luogo, il giorno e l’ora dell’incontro, per il resto lasciate spazio all’immaginazione. Se i clienti sono molto furbi e attenti, voi lo sarete di più. Sorprendeteli e il vantaggio sarà vostro.
Conclusioni
Le Tecniche di Telemarketing hanno subito molte variazioni rispetto al passato.
Affrontare il cambiamento e adattarsi alle nuove Strategie di Vendita porterà sicuramente benefici alla vostra attività commerciale. Il telemarketing può rivelarsi tuttora una valida soluzione di business, se pianificato correttamente. A tal proposito, vi consiglio di non improvvisare e di specializzarvi nel settore.
Avete trovato interessanti gli spunti di questo articolo? Scrivete un commento di seguito, vi risponderò con piacere! 🙂
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Alessandro Ferrari
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