6 Mosse per una Negoziazione Ripartitiva Efficace

Nel mondo delle vendite esistono sostanzialmente due tipi di negoziazione, quella generativa e quella ripartitiva, in questo articolo voglio concentrarmi proprio su quest’ultima.Prima di parlarti delle 6 mosse per avere successo in una negoziazione ripartitiva, voglio farti capire in cosa consiste questo tipo di negoziazione.

Cos’è la Negoziazione Ripartitiva?

In questo tipo di negoziazione il venditore ha un unico principale obiettivo: portare a casa il massimo guadagno possibile, in una sorta di competizione testa a testa tra venditore e consumatore.

Infatti più il venditore guadagna, più il consumatore perde, ognuna delle due parti cerca di ottenere la parte più consistente possibile di valore.

La relazione e la reputazione hanno poco a che fare con questo tipo di negoziazione, infatti il venditore non è disposto ad abbassare il prezzo per mantenere la relazione con il consumatore.

Solitamente si tratta di acquisti occasionali in cui non è presente alcun tipo di rapporto fra consumatore e venditore e una volta venduto il prodotto, il loro rapporto termina.

Tuttavia avere più informazioni possibili sul cliente con cui stiamo interagendo può tornare molto utile, dato che possiamo promuovere il prodotto in modo da fargli sembrare che sia stato creato appositamente per lui.

Ora che sai in cosa consiste la negoziazione ripartitiva, posso descriverti le 6 mosse fondamentali da fare in questo tipo di negoziazione.

Negoziazione Ripartitiva in 6 Mosse Efficaci

Fai partire l’offerta del prodotto in maniera correttaDato che tra venditore e consumatore non esiste un rapporto molto forte, se la prima offerta non sarà efficace, il consumatore potrebbe decidere di abbandonare l’offerta e rivolgersi ad altri.La prima offerta è quella che determina la trattativa e molto spesso anche i risultati che si otterranno, per questo motivo devi ragionare come se non ci fosse una seconda possibilità!
Raccogli informazioni sul tuo clienteAnche se non dovrai instaurare un rapporto duraturo nel tempo, per il successo della singola vendita è molto importante avere più informazioni possibili sul cliente in modo da sapere quali sono i suoi punti deboli, i suoi interessi, le sue preferenze.Se riesci a raccogliere tutte queste informazioni, accompagnate da una Comunicazione Efficace e una Tecnica di Vendita appropriata, vedrai che non avrai molti problemi nella conclusione della vendita.
Proponi alternativeEsistono clienti che sono particolarmente resistenti anche con buone tecniche di comunicazione e di vendita e potresti non riuscire a vendere il tuo prodotto.
Prima di mollare completamente la negoziazione, proponi prodotti alternativi che potrebbero interessargli. Anche in questo caso avere delle informazioni sulle preferenze del cliente ti può orientare nella scelta del prodotto alternativo.
Raccogli informazioni sulla negoziazioneOltre al consumatore è molto importante raccogliere informazioni sulla negoziazione, in modo da capire quali sono i possibili problemi che potrebbero presentarsi e capire cosa potrebbe causare la rottura della trattativa.Questa parte è strettamente legata alle informazioni raccolte sul cliente, dato che influenzano le informazioni per avere successo in questo tipo di negoziazione.
Conoscendo i punti deboli del cliente è possibile orientare la negoziazione a favore del venditore.
Combina le informazioni raccolte con la prima offertaRaccogliere molte informazioni prima della negoziazione non è per niente facile, ma è un bravo venditore deve essere in grado di farlo, dato che in questo modo può stabilire una prima offerta efficace e avere molte più probabilità di concludere la vendita con successo.Prima di fare la prima offerta è possibile fare domande al cliente in modo da capire maggiormente la sua personalità e raccogliere informazioni.
Fai un’offerta equilibrataAnche se il tuo obiettivo è ottenere il massimo profitto, devi tenere conto che il cliente ha l’obiettivo opposto, per questo motivo se farai un’offerta troppo alta potresti ottenere la perdita della trattativa con guadagno zero, che è esattamente l’opposto del tuo obiettivo.
Per questo motivo fai un’offerta equilibrata in cui il cliente si fermi a pensare se può essere vantaggiosa per lui.

Conclusioni

Nella vendita, non mi stancherò mai di ripeterlo, è molto importante l’atteggiamento mentale, quindi tutte queste mosse senza una buona autostima (Comunicazione Assertiva – 5 Modi per migliora l’Autostima con l’Assertività) ed empatia (Empatia – Le 3 tipologie di sensibilità empatica), difficilmente potranno funzionare.

Se hai già lavorato al tuo atteggiamento mentale non esitare a usare queste mosse per concludere il maggior numero di vendite possibili!

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari