Ci sono moltissime cose che ogni venditore vorrebbe chiedere al proprio interlocutore. Tuttavia, alcune tipologie di domande risultano controproducenti se poste all’inizio della trattativa, poiché mettono i clienti sulla difensiva.
Il primo step di qualsiasi negoziazione commerciale consiste nell’instaurare con il proprio cliente un rapporto di fiducia.
Entrare in confidenza con i clienti è una strategia che ci permette di ottenere informazioni essenizali in modo gentile e invisibile, evitando un interrogatorio a tappetto dagli esiti spesso catastrofici.
Se riuscirete ad agire in tal senso, il cliente non sarà più intimidito dalle vostre richieste e si lascerà facilmente scappare qualche confidenza personale.
Attraverso una conversazione amichevole e colloquiale, quindi, riuscirete a raccogliere dati più veritieri e specifici sul vostro potenziale cliente.
È possibile ricorrere con successo all’uso di domande dirette solo se prima si è coltivato un rapporto di stima reciproca e collaborazione.
Quindi, analizziamo il “Processo della Trattativa Commerciale”.
- Rapporto di Fiducia
- Domande Dirette
- Presentazione dei Prodotti/Servizi
- Obiezioni del Cliente
- Gestione delle Obiezioni
- Chiusura della Vendita
Affinché la vostra Strategia di Vendita risulti veramente efficace è bene rispettare questi “7 Consigli”, frutto della mia esperienza sul campo. Vediamoli insieme!
1) Conoscere i pensieri e il sistema di valori dei potenziali clienti
Come ben sapete, ogni persona ha una serie di valori personali a cui tiene particolarmente, che fungono da bussola interna. Possiamo vivere ignorandoli, pena la nostra infelitcità, oppure possiamo diventarne coscienti e cercare di essere loro fedeli, così da raggiungere una maggiore soddisfazione personale.
Sapere se il nostro interlocutore è guidato dal valore della famiglia piuttosto che da quello del benessere economico, ci permette di impostare la conversazione nel modo più efficace possibile.
Supponendo che si debba vendere un’assicurazione sulla vita a una persona che ha come primo valore la “famiglia” potreste dire:
“È la scelta giusta per continuare a prenderti cura dei tuoi cari anche quando non ci sarai più.”
Se parlate ad una persona mossa dal valore “denaro”, invece, direte:
“Se starai poco bene, se ti farai male o semplicemente quando deciderai di andare in pensione, potrai ottenere un cospicuo gruzzolo di denaro e far fronte a tutte le tue necessità.”
2) Capire a quali prodotti della concorrenza i clienti sono interessati
L’analisi della concorrenza è un aspetto fondamentale in ogni Strategia di Marketing che si rispetti, poiché è quella che determinerà il vostro successo in termini di vendite.
Non è semplice riuscire ad ottenere questo tipo di informazioni, ovviamente, ma dovrete fare il possibile.
Le domande a risposta chiusa del tipo “Le piace di più A o B?” sono più dirette e precise, ma rischiano di farci percepire come venditori fastidiosi.
Riuscire ad ottenere le stesse informazioni attraverso un dialogo con risposte aperte, meno invasivo e più colloquiale, è sicuramente più opportuno.
3) Ottenere informazioni utili sui competitors per migliorare i propri prodotti
Le migliori ricerche di mercato sono quelle condotte dai venditori che interpellano direttamente i clienti.
Capire come i prodotti della concorrenza sono percepiti rispetto al nostro e quali sono le caratteristiche che i nostri clienti apprezzano dei competitors, ci permetterà da un lato di migliorare il nostro prodotto e dall’altro di studiare valide soluzioni alle resistenze d’acquisto del nostro bene.
4) Far riflettere il cliente sull’unicità del proprio prodotto
Ora passiamo alla vera parte operativa della strategia commerciale. È qui che il venditore, attraverso tutte le informazioni che ha individuato sul proprio interlocutore, riesce a mettere in luce le qualità del proprio prodotto.
Questo step richiede una buona capacità di persuasione, se davvero volete trasferite il concetto di unicità del vostro brand al cliente.
Lo scopo del venditore non è quello di raggirare il cliente, bensì quello di trasmettere le reali potenzialità del prodotto. Sarà poi il cliente a scegliere spontaneamente di procedere all’acquisto del prodotto, quando avrà capito che è il migliore sul mercato, il più adatto a lui.
5) Identificare e superare gli ostacoli che si frappongono tra la vendita e il cliente
Non appena pronunciate quelle famose paroline che dovrebbero portarvi alla chiusura della trattativa, attraverso la firma sul contratto, l’anticipo di pagamento della merce o qualsivoglia operazione, il cliente trova mille giustificazioni per liberarsi di voi.
Quante volte avrete sentiro frasi del tipo: “costa troppo”, “non ho i soldi”, “devo parlare con mia moglie, “ci devo pensare”, ecc.
Questo comportamento può dipendere da 2 motivi:
- Il cliente non è convinto
- Il cliente vuole trattare sul prezzo
Se volete diventare Venditori con la “V” maiscola, dovrete identificare nell’immediato gli ostacoli posti dal cliente e trovare una giusta soluzione al problema. Il segreto è quello di ascoltare con attenzione le sue esigenze, cercando di andargli incontro.
6) Individuare eventuali altre obiezioni da risolvere
Se alla fine del nostro processo di vendita il cliente manifesta esitazioni o non è ancora convinto, dobbiamo cercare di capirne le reali motivazioni.
- Abbiamo sbagliato qualcosa?
- Siamo davvero riusciti a far percepire i nostri punti di forza al cliente?
- Il nostro prodotto è davvero all’altezza dei concorrenti?
- Il cliente è in un momento di particolare difficoltà economica?
- Posso proporre al cliente soluzioni alternative per aiutarlo?
Conclusioni
Come abbiamo visto, nel rapporto tra venditore e cliente prendono parte diversi meccanismi comportamentali e ralazionali. Capire il Sistema di Valori delle persone con cui ci interfacciamo in fase di trattativa è sicuramente il primo e più importante aspetto di questo processo, proprio perché ci permetterà di attivare una comunicazione studiata ad hoc.
Pensa in Grande!
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