“Alessandro, come si fa a chiudere una vendita con successo?”
Chiudere la vendita è sicuramente l’aspetto più delicato di tutto il processo che va dall’acquisizione clienti, al contatto e infine alla trattativa. Un piccolo errore fatto davanti al cliente e ti sarà impossibile chiudere. La vendita è quindi un’attività strategica. Parliamo quindi di strategie di vendita.
Oggi con questo articolo voglio svelarti alcune delle regole fondamentali che ti servono per chiudere una vendita e lo farò “gratis” senza chiederti neppure un centesimo in cambio.
I primi tempi saranno più difficili, ma vedrai che applicando questi metodi con regolarità avrai molto successo e mi ringrazierai.
Regola 1: Assumersi la piena responsabilità
Dimentica qualsiasi cosa ti venga in mente per giustificare il fallimento delle tue vendite.
Ammettere e riconoscere la tua completa responsabilità è il primo passo verso la trasformazione di te da venditore a “Leader della vendita”.
“Non capisco Alessandro, che relazione c’è tra “leadership e management” e “tecniche di vendita”?”
Caro amico, se ti stai chiedendo “perché” essere responsabili è alla base di un processo di vendita, allora dobbiamo necessariamente fare un passo indietro e parlare di leadership e management.
Il mio metodo di insegnamento prevede di farti crescere come persona, come venditore, come stratega del marketing e come maestro di comunicazione.
Solo allora potrai aspirare ad ottenere dei risultati di eccellenza, altrimenti sarai sempre nel mirino di chi può scegliere tra te e un altro.
Assumerti la responsabilità è la prima azione che devi fare per iniziare il cammino verso l’eccellenza.
Ecco alcuni che non sanno assumersi le proprie responsabilità:
I bambini piccoli
I tossici (drogati o alcolizzati patologici)
I perdenti
Devo continuare?
Tu non fai parte di questo gruppo, vero?
Ecco allora che se il cliente ti dirà qualcosa del tipo:
“Perché non ci sentiamo tra 2 settimane?”
Tu farai di tutto per portare a casa un risultato. In fondo non ti ha detto di “No” quindi non ha ancora risposto ad alcune domande fondamentali che è tua responsabilità porre!
Regola 2: Rispetta i 6 segreti della vendita
Assicurati sempre di aver fatto tutto il possibile per:
La chiusura è una fase ben precisa della vendita. Sta a te capire quando il cliente è pronto e proporre la chiusura.
Ovviamente ciò che fa la differenza fra un venditore professionista e un venditore dilettante è la capacità di guidare la comunicazione e “scaldare” il tuo interlocutore fino a portarlo sul punto di dire “sì”.
Devi inoltre formulare le tue domande in modo che corrispondano all’esigenza principale del cliente.
Elimina le possibilità che il tuo interlocutore risponda con un “NO”
Ti faccio un esempio di domanda sbagliata:
“Signor Giovanni, le piace la maglietta rossa?”
In questo caso il signor Giovanni può rispondere con un bel “NO”
Ecco come riformulare correttamente la domanda:
“Signor Giovanni, preferisce la maglietta rossa oppure questa verde?”
Regola 4: Incrementa le possibilità di successo con una buona pianificazione strategica
Pianificare il tipo di domande che il tuo interlocutore ti può fare ti permetterà di assumere una posizione di vantaggio.
Se riesci a formulare una lista di domande obiezione del cliente, potrai successivamente sviluppare delle risposte logico-emozionali con le quali controbattere.
Tuttavia questa è solo una delle mille forme di pianificazione… ma ne puoi imparare molte altre.
Ci sono ad esempio tecniche molto potenti che ti permettono una pianificazione tale per cui riesci a portare il cliente a “impegnarsi”. Te ne parlerò nei prossimi articoli sulle tecniche di vendita.
Regola 5: Impara ad ascoltare in modo attivo
Il silenzio e le pause sono parte strategica della comunicazione di vendita così come lo sono la voce e il linguaggio del corpo.
Il silenzio e le pause non devono essere utilizzate in modo puramente meccanico, devi sfruttare le pause non solo per creare enfasi, attesa e curiosità ma anche per ascoltare ed elaborare le esigenze del cliente e possibilmente offrirgli delle soluzioni ai suoi problemi.
Da questo punto di vista, il venditore è un consulente alla scelta, un problem solver.
Per ascoltare attivamente il tuo cliente libera la mente da opinioni personali che hai sulla persona o sull’argomento trattato.
Ascolta con l’intento di capire cosa il tuo interlocutore sta dicendo.
Ascolta con la volontà di offrire una soluzione o alla peggio dare una risposta.
Non interrompere.
Rifletti fra una frase e l’altra.
Dico spesso che abbiamo 2 orecchie e una bocca sola perché dovremmo ascoltare il doppio e parlare la metà.
Regola 6: Fai la domanda di chiusura
Sia che tu ottenga dal tuo cliente un “sì” sia che tu ottenga un “no”, non puoi concludere una vendita senza la fatidicadomanda di chiusura.
Solamente tu sai quando il tuo cliente è caldo abbastanza per potergli chiedere se vuole finalmente acquistare il tuo prodotto.
In questa mini-guida ti ho svelato molti segreti che ti permetteranno di portare il tuo cliente verso l’obiettivo che ti sei posto.
Cerca sempre di fare impegnare il cliente e soprattutto cerca di capire se quello che per te è un impegno lo è anche per il cliente.
Ad esempio, se il cliente ti dice:
“Ci devo pensare.”
Rispondi:
“Quando può darmi una risposta definitiva?”
“Giovedì prossimo.” risponde il cliente.
Giovedì prossimo, può essere molto importante per te, e di nessun valore per il tuo cliente.
Per fare impegnare e responsabilizzare il tuo cliente a compiere un’azione verso di te aggiungi una domanda del tipo:
“Benissimo, posso venire da lei Giovedì prossimo per avere conferma della buona notizia?”
Anche se il tuo cliente non ha ancora firmato il contratto, prova già a fissare la data di installazione/consegna del prodotto.
Agisci come se l’acquisto fosse una parte sicura di tutto il processo.
Conclusioni
Spero che questi consigli possano tornarti davvero molto utili, e se li applicherai correttamente vedrai che riuscire a concludere una vendita con successo ti risulterà meno difficoltoso. Buona fortuna! 🙂
Twitter
Facebook
Linkedin
