8 Tecniche per Gestire con Successo le Obiezioni

8 Tecniche per Gestire con Successo le Obiezioni

Durante i miei workshop sulle vendite molto spesso mi viene chiesto come fare per gestire con efficacia le obiezioni del cliente durante la trattativa commerciale.

In effetti non sempre è cosa facile perché davanti a noi possiamo avere molte tipologie diverse di persone. Quello che conta però è non farsi mai cogliere impreparati e cercare di anticipare il più possibile le eventuali difficoltà che potrebbero presentarsi.

Anticipare le difficoltà però non è sufficiente, infatti come dice il famoso detto Uomo avvisato, mezzo salvatose siamo in grado di prevenire l’ostacolo siamo solo a metà dell’opera.

Una volta che la difficoltà si manifesta dobbiamo essere abili per gestire efficacemente le obiezioni che possono presentarsi, in modo da annullarle completamente e spianare la strada verso la conclusione della vendita.

Obiezioni? Le 8 Tecniche per Neutralizzarle

Devi sempre ricordati che ogni cliente ha una propria personalità, per questo motivo l’abilità del venditore è quella di modellare queste tecniche a seconda della personalità del cliente che abbiamo di fronte.

Tutte queste tecniche inoltre, devono essere accompagnate da domande apposite che servono a capire cosa desidera il cliente davvero e cosa invece gli impedisce di acquistare il nostro prodotto.

Eccoti la descrizione di queste “8 preziose tecniche”:

  1. Utilizza l’obiezionePuò sembrarti molto strano, ma puoi utilizzare l’obiezione a tuo vantaggio, facendo capire che con il tuo prodotto il problema non esiste o è ridotto. Ad esempio se il tuo prodotto è troppo costoso, puoi comunque dire al tuo cliente che rispetto ad altri prodotti dello stesso tipo offre molte funzionalità in più che possono tornargli utili.
  2. L’Empatia aiutaQuando il tuo cliente esprime determinate sensazioni che lo ostacolano nell’acquisto del tuo prodotto, puoi fargli capire che comprendi i suoi stati d’animo e che il tuo prodotto cerca di risolvere le sue esigenze.Questo può aiutarti molto per ottenere la fiducia del cliente e anche se in un primo momento non riuscirà ad acquistare il tuo prodotto, tenderà a ricordarsi in futuro della comprensione che hai avuto per lui. (Empatia – Le 3 tipologie di sensibilità empatica)
  3. Dimostrati interessato alle sue esigenzeQuando ti mostri realmente interessato ai dubbi del cliente e lo porti a elaborare la sua obiezione, potresti ottenere molti vantaggi.Se saprai argomentare bene, il tuo cliente può modificare la sua obiezione o addirittura annullarla nel caso in cui non esistano più motivazioni valide per dire di no all’acquisto.
  4. Usa le parole del clienteOgni cliente ha il suo personale modo di esprimersi e quando si trova a contatto con un venditore che ha un modo totalmente differente dal suo di parlare potrebbe non percepire il rapporto come di comprensione reciproca.Per questo motivo è molto importante apparire come persone esattamente come lui, quindi se dovete vendere ad una persona che cerca solo prodotti di alto livello, dimostrate di essere interessati anche a voi a certi tipi di prodotti.
  5. Racconta storieQuesta tecnica potrà sembrarvi molto strana, invece è molto efficace, infatti raccontare una storia di una persona che ha acquistato i tuoi prodotti e che ha avuto ottimi benefici dall’acquisto potrebbe diminuire la resistenza del cliente a livello conscio.Nel momento in cui racconti una storia, è la mente inconscia del cliente a lavorare.
    La mente tenderà a fare tutti i collegamenti necessari per capire quanto il prodotto può essere davvero molto utile.
  6. Chiedi al cliente in quali condizioni effettuerebbe l’acquistoMolto spesso il cliente ti può suggerire cosa devi fare per portarlo ad acquistare il tuo prodotto.
    Anche in questo caso l’uso delle domande è fondamentale, per questo motivo devono essere pianificate in anticipo in modo da essere realmente efficaci.
  7. Impedisci al cliente il rinvioMolti clienti, senza nessuna ragione, decidono di rinviare l’acquisto in futuro, però molte volte la vendita si conclude con un nulla di fatto.
    Per questo motivo devi essere in grado di convincere il cliente che quel determinato prodotto gli serve in questo momento per risolvere i suoi problemi.
  8. Se il cliente oppone resistenza, fallo anche tu!Se al primo tentativo non funziona la vendita, continua ad insistere cambiando le tue argomentazioni, altrimenti ti troverai una sequenza di No, con tanto di scocciatura da parte del cliente.
    Mediamente le persone tendono a desistere dopo 5 tentativi, per questo motivo se non funziona al primo colpo non perderti d’animo e riprovaci di nuovo!

Leggi anche: 5 Modi Infallibili per gestire le Obiezioni dei clienti

Conclusioni

Ora sapete che nel momento in cui il vostro cliente potenziale solleverà un obiezione voi dovete essere subito pronti a fronteggiarlo nel modo migliore, con grinta e tenacia, ma senza ledere il suo punto di vista e senza mai perdervi d’animo.

Ovviamente il modo migliore di tutti per superare le obiezioni è prevenirle!

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *