Il telemarketing o la telefonata a scopo commerciale ti sembrano un qualcosa di superato? Non proprio. Le tecniche di Marketing di oggi come di ieri, devono tenere conto di un elemento fondamentale: i contatti. Fino a qualche decennio fa la pubblicità avveniva principalmente attraverso manifesti o attraverso i media come i giornali, la televisione o la radio, che sono mezzi di promozione di tipo unidirezionale, in cui effettivamente non esiste un contatto diretto tra venditore e consumatore.
L’avvento delle tecnologie ha cambiato questa tendenza, e oggi anche il singolo cliente può entrare in contatto con i venditori, attraverso l’uso di strumenti nuovi e meno nuovi.
In un prossimo articolo parlerò dei mezzi per ottenere nuovi contatti, oggi invece voglio parlarti di uno degli strumenti principali che ti servono per rimanere in contatto con i clienti già acquisiti e noterai che ci sono tecnologie che non sono per niente nuove, come ad esempio il telefono.
Sul telefono voglio darti 9 passi da eseguire per poter fare una telefonata di successo e ottenere la fiducia del cliente.
I 9 Passi per un Telemarketing Efficace
1. Immedesimati nella parte
Quando si è al telefono con un cliente bisogna essere in grado di concentrarsi e impegnarsi per fare in modo che la telefonata sia al top. Per immedesimarti nel tuo ruolo, puoi anche vestirti con abiti formali come giacca e cravatta, in modo da entrare nello stato d’animo giusto e bisogna essere motivati al massimo in modo da ottenere grandi risultati.
2. Pianifica il giorno e l’ora della telefonata
È sempre bene evitare di chiamare al momento il cliente, dato che potrebbe essere impegnato e con la nostra telefonata potremmo disturbarlo. Per questo motivo è molto importante mandare un messaggio al cliente in modo da pianificare giorno e ora, e quando arriva il momento prestabilito bisogna essere puntualissimi, dato che non ci sono scuse sul ritardo.
3. Pianifica il contenuto della telefonata
Quando si telefona ad un cliente occorre essere preparati, quindi fai una scaletta con tutto quello che hai da dire e cerca di immaginare il più possibile le sue eventuali reazioni avendo una risposta pronta ad ogni imprevisto.
Nel caso in cui il cliente ti risponda in un modo che non ti aspettavi dovrai essere bravo ad improvvisare e a non cadere nel pallone.
4. Tieni nota di tutto ciò che accordi con il tuo cliente
Quando finisci di telefonare ad un cliente è molto importante annotarsi tutto quello che vi siete detti e avete concordato, in modo che alla successiva telefonata si riprenda da ciò che si era lasciato. In questo modo il cliente avrà un’impressione di continuità del servizio nel tempo e la fiducia nei nostri confronti aumenterà.
5. Definisci il tuo obiettivo
Ogni chiamata non deve mai iniziare per caso, ma deve essere sempre definito un obiettivo che si vuole raggiungere. Anche quando una vendita risulta terminata bisogna pensare al successivo prodotto che il cliente potrebbe essere interessato ad acquistare. Hai mai sentito parlare del Cross Selling?
Oltre a tenere un quaderno in cui inserisci tutti i tuoi obiettivi, tieni nota anche di tutti i risultati che sono stati raggiunti, in modo da avere sempre la situazione sotto controllo. (Marketing Strategico – Scopri quali sono i segreti dei numeri uno del Marketing e applicali al tuo business)
6. Crea un percorso alla telefonata
Prima ti ho detto che è molto importante pianificare il contenuto della telefonata, a questo si può aggiungere anche il consiglio di creare un percorso. Infatti è molto probabile che la telefonata inizi in un modo, ma per soddisfare il tuo obiettivo e concludere la vendita dovrai arrivare a parlare di altro!
7. Trasmettere positività
Per telefono è solo la nostra voce che si sente, per questo motivo è molto importante modulare il tono di voce in modo che sia amichevole, il cliente deve percepire sincerità e la vostra piena disponibilità. Pensa che anche un sorriso può essere percepito via telefono poiché quando sorridiamo inconsciamente trasmettiamo positività al nostro interlocutore.
8. Essere flessibili
Attraverso il percorso pianificato in precedenza, bisogna riuscire a portare a termine la vendita, ma nel caso in cui il nostro percorso abbia più ostacoli del previsto, è meglio non insistere troppo e pianificare con il cliente un incontro successivo di persona.
Se l’obiettivo non viene raggiunto si può comunque provare a vendere altri prodotti, e nel caso proprio non voglia acquistare niente, fattene una ragione e contatta nuovi clienti!
9. Non finire mai di porti obiettivi
Prima della telefonata ti devi fissare un obiettivo che dovrai cercare di raggiungere con la telefonata, e in seguito, quando la telefonata sarò conclusa definisci subito il prossimo obiettivo, pianificando uno schema di azione strategico per raggiungerlo.
Conclusioni
Sommersi come siamo dalle nuove tecnologie il telefono ci appare spesso come uno strumento obsoleto e superato. In realtà sentire la voce del proprio interlocutore ha ancora un potere molto forte. Ecco perchè saper condurre con successo una trattativa commerciale di telemarketing è tuttora una skill molto importante e da non sottovalutare.
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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