Durante i miei corsi di formazione mi viene spesso posta la seguente domanda:
“È possibile vendere in tempo di crisi?”Questa perplessità scaturisce solitamente da una serie di considerazioni del tipo:
“La gente non ha i soldi da sperperare.”
“Fino a quando non cambierà questa situazione, la gente non spenderà.”
“Se non passa la crisi non c’è niente che si possa fare per far crescere la propria attività.”
“È inutile, puoi essere bravo fin che vuoi, ma se non ci sono soldi non vendi!”
Le statistiche ci dicono che in ogni settore merceologico (commercio/industria/servizi ecc.) l’80% delle aziende va male o addirittura chiude, mentre il 20% va bene e prospera.
Come possiamo spiegare un simile fatto?
Come mai il 20% delle aziende prospera pur operando nello stesso contesto economico di chi fallisce?
Perché l’80% risente della crisi e il 20% no?
In Italia ci sono negozi che vanno a gonfie vele, imprese edili e agenzie immobiliari che incrementano il loro fatturato, PMI che raggiungono tutti i loro obiettivi, ristoranti sempre pieni dove bisogna prenotare con settimane d’anticipo per avere un tavolo.
Come fanno? Bacchetta magica? Fortuna? Destino?
Niente di tutto questo.
Sapersi mettere in discussione con una “Visione Strategica” e “Tecniche di Vendita” completamente rinnovate è il vero segreto.
Non dare nulla per scontato, non adagiarti mai sugli allori!
Dire: “ma io ho sempre fatto così e sono sempre andato bene” è completamente sbagliato.
Ciò che facevi 10 anni fa non è più adatto al contesto economico attuale e devi fartene una ragione, se non vuoi finire tra l’80% delle aziende in fallimento.
Il mercato ha conosciuto cambiamenti significativi, a causa dell’elevata e spietata concorrenza.
I clienti hanno modificato le loro abitudini d’acquisto, sono sempre più attenti, informati ed esigenti.
Si tratta di una rivoluzione strutturale, quindi è inutile sperare nel “superamento” della crisi pensando di tornare alla situazione precedente.
Quello che stiamo vivendo è un mutamento irreversibile e solo se avremo il coraggio di metterci in discussione, rientreremo in quel 20% di attività che anche in questo periodo cresce.
Se vuoi ridare slancio alla tua attività, qualsiasi essa sia, devi trovare risposta a una domanda di fondamentale importanza:
“Per quale motivo un cliente dovrebbe scegliere te, la tua attività, il tuo prodotto o servizio anziché quello della concorrenza?”
Trova almeno 3 elementi concreti. Non è semplice, lo so.
Più valore aggiunto riuscirai a dare ai tuoi clienti – che vedranno i tuoi prodotti come unici ed esclusivi – meno sarai confrontato sul prezzo.
Minore valore aggiunto (reale o percepito) avrà la tua offerta commerciale, più sarai inesorabilmente confrontato e valutato sul prezzo.
Non vale dire: “Io sono più bello, bravo e simpatico!” Perché? Beh, i tuoi concorrenti diranno la stessa cosa.
I clienti oggi sono molto diffidenti e difficili da influenzare ed è per questo che la tua offerta commerciale deve avere REALE VALORE AGGIUNTO. Nello specifico deve:
- Far risparmiare tempo o denaro
- Offrire un vantaggio
- Rendere i clienti felici e soddisfatti
- Avere effettivamente un livello qualitativo superiore rispetto alla concorrenza
- Essere innovativa
Insomma, devi FARE LA DIFFERENZA sotto ogni punto di vista.
Tecniche di Vendita: gli altri Fattori Determinanti
– Il prodotto che andrai a proporre deve essere vendibile.
Sembrerà banale, ma in realtà è importantissimo.
Se devi vendere frigoriferi agli eschimesi, lascia perdere.
– Devi sempre credere in ciò che vendi.
Devi credere nelle tue capacità, nei tuoi prodotti e nella tua azienda.
Se non sei tu il primo a credere in te stesso, non puoi pensare di risultare credibile agli occhi degli altri.
Ricorda che il cliente “compra” prima “Te” e dopo i tuoi prodotti.
– Devi comunicare in maniera efficace
“Cosa si dice”, “come lo si dice”, “come ci si presenta” e soprattutto “come si gesticola” sono aspetti importantissimi da non sottovalutare.
Vedere significa anche far sentire il cliente importante, sicuro e rilassato.
L’aspetto conta molto nel mondo delle vendite, proprio perché inizi a vendere ancor prima di aprire la bocca.
Non parlare al cliente, ma conversa con lui.
Non lasciarti andare in lunghi monologhi, ma cerca di dar vita a un dialogo che coinvolga anche il cliente.
Fai la tua presentazione, ma ricordati che il protagonista della storia dove essere il cliente.
Oggi per vendere e prosperare bisogna essere:
- Più bravi dei concorrenti
- Più innovativi dei concorrenti
- Più flessibili dei concorrenti
- Più preparati dei concorrenti
- Più efficienti dei concorrenti
Conclusioni
Ti lascio con alcune domande su dovrai riflettere attentamente.
I tuoi prodotti cosa fanno in più “concretamente” per i tuoi clienti rispetto alla concorrenza?
La tua attività commerciale in cosa si distingue rispetto ai concorrenti?
I tuoi servizi che valore aggiunto danno ai tuoi clienti rispetto alla concorrenza?
Mai come oggi serve coraggio, il coraggio di cambiare.
Come ti è sembrato l’articolo di oggi?
Spero di aver risposto, almeno in parte, alle decine di imprenditori, manager, venditori e liberi professionisti che mi contattano ogni giorno con la volontà di rilanciare il proprio business.
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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