Come Interpretare la Mente dei Clienti per Vendere di più

Come Interpretare la Mente dei Clienti per Vendere di più

Nella vita di tutti i giorni siamo sottoposti continuamente a stimoli esterni che generano in noi delle emozioni, eppure solo una piccola parte di essi sono in grado di influenzare i nostri pensieri e di conseguenza i nostri comportamenti.

Un bravo venditore deve essere in grado di superare questi filtri, così da raggiungere direttamente la mente dei propri clienti e indirizzare il loro modo di agire.

I 3 Processi Interni

Per esperienza personale posso dirti che non è affatto semplice interpretare i pensieri altrui, ma puoi iniziare ad allenarti tenendo conto dei “3 processi interni di elaborazione degli stimoli”, indispensabili per capire come funziona il nostro cervello. Tutti gli esseri umani – quindi anche tutti i clienti – li applicano inconsciamente. Vediamoli insieme.

  1. CancellazioneQuesto meccanismo avviene quando interiorizziamo solo alcuni elementi di un determinato evento, dimenticando il resto dei dettagli. Senza la cancellazione, la nostra mente dovrebbe analizzare troppe informazioni. Pensa a un avvenimento del tuo passato: con buona probabilità non ricorderai per filo e per segno tutto ciò che accadde in quel frangente.
    Per poter colpire i tuoi potenziali clienti, dunque, devi essere in grado di capire cosa tendono a notare in una certa situazione e cosa invece non tengono minimamente in considerazione.
  2. DistorsioneÈ un processo che avviene quando facciamo cambiamenti nella nostra percezione della realtà sensoriale ed è la ragione per cui una circostanza può apparire diversa da quella che è. I fatti sono oggettivi, ma le interpretazioni che le persone danno ad essi sono soggettive, di conseguenza può capitare che una determinata situazione venga distorta dai nostri clienti. Poni molta attenzione a questo aspetto, potrebbe costarti caro in termini di vendite.
  3. GeneralizzazioneLe persone cercano di collegare un dato evento alle loro visioni generali sulla realtà. Dopo una singola esperienza d’acquisto i clienti tendono già ad esprimere un parere e a tirare le somme. Fai in modo che la fase di trattativa venga connotata positivamente da parte loro.

I 5 Filtri dell’Informazione

Ora conosci le principali operazioni che il nostro cervello effettua di fronte a uno o più stimoli provenienti dal mondo esterno. Devi ancora sapere, però, quali sono i “5 Principali Filtri” che consciamente o inconsciamente i tuoi potenziali clienti metteranno in funzione quando avanzerai una proposta di vendita.

  1. ValoriTutti i clienti possiedono determinati valori morali che – per quanto possano essere in disaccordo con le nostre idee personali – dovremmo tenere in considerazione, se davvero vogliamo piazzare i nostri prodotti e servizi. Sono loro al centro della vendita, non tu! In altre parole, devi essere aperto ad accettare tutte le diverse realtà.
  2. Convinzioni PersonaliMentre i valori sono di carattere generale, le convinzioni sono molto più specifiche e radicate. Le persone tipicamente schematiche hanno moltissime convinzioni rispetto a ogni cosa e tu dovrai riuscire a comprenderle e valorizzarle, per quanto ti possano sembrare ossessive. Ad esempio, se una persona tiene particolarmente all’igiene e all’ambiente, dimostrale che i tuoi prodotti rispettano tutte le normative vigenti, così potrà stare tranquilla.
  3. AtteggiamentiOgni persona ha un proprio modo di agire e di relazionarsi agli altri. Anche in questo caso non dovrai giudicare gli atteggiamenti dei tuoi clienti, ma al contrario saperli valorizzare al meglio. 
    Ovviamente, se ti trovi di fronte a una persona molto sgarbata, o ancor peggio aggressiva, forse è il caso di puntare l’attenzione altrove. Nella maggior parte dei casi, però, dovrai essere in grado di gestire persone che si comportano in modi diversi, da quelle che fanno obiezioni su tutto ciò che dici a quelle che si fideranno subito di te.
  4. MemorieTutte le persone hanno vissuto una serie di esperienze in passato che hanno lasciato loro dei ricordi e che possono influenzare le loro decisioni presenti.
    Tu dovrai fare un lungo viaggio all’interno di queste memorie, per identificare i punti di forza e di debolezza su cui elaborare poi una Strategia di Vendita Vincente.
    Se i clienti hanno avuto brutte esperienze in precedenza, tenderanno ad essere molto diffidenti nei tuoi confronti durante la trattativa. Con grande fermezza dovrai intuire cosa non ha funzionato in passato e fare in modo che non si verifichi nuovamente una situazione simile.
  5. DecisioniLe decisioni rappresentano fondamentali filtri per la vendita, poiché vengono prese razionalmente. Per questo motivo dovrai lavorare non solo sulle emozioni dei clienti, ma anche sulla presentazione dei tuoi prodotti, elencandone i vantaggi rispetto a quelli della concorrenza. Più sarai in grado di dimostrare l’efficacia del tuo prodotto e l’inefficacia delle possibili alternative, più la vendita avrà un esito favorevole. La componente razionale deve essere considerata alla pari di quella emotiva e sensoriale.

Conclusioni

Ecco quindi i “5 Filtri fondamentali” che le persone utilizzano per cancellare, distorcere e generalizzare tutti gli stimoli provenienti dal mondo esterno.

Ogni cliente applica questi filtri diversamente, quindi dovrai distinguere l’individualità di ciascuno di essi. Un tale processo potrebbe richiedere addirittura anni di pratica costante, ma i risultati alla fine saranno soddisfacenti.

Dovrai lavorare molto anche sul tuo atteggiamento mentale, in particolare su come ti poni durante i colloqui con la controparte. I clienti non devono percepirti come venditore, ma come una sorta di amico, ovvero una persona di cui si possono fidare e che ha tutto l’interesse di risolvere i loro problemi o soddisfare le loro esigenze.

Tutto chiaro? Bene, non mi resta che augurarti buon lavoro.

Spero che l’articolo di oggi ti sia piaciuto e attendo un tuo parere in merito. 🙂

Nel nostro blog puoi trovare altri spunti di riflessione davvero interessanti, tra cui:

Tecniche di Vendita – Le 5 Competenze Fondamentali di un Venditore di Successo per il tuo Business

Tecniche di Vendita – Le 6 Regole Efficaci per Chiudere una Vendita con Successo in ogni situazione

Tecniche di Vendita – Le 8 Tecniche per Gestire con Successo le Obiezioni che possono presentarsi 

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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