Come si fa a trovare clienti nuovi e vendere di più in periodo di crisi?
Quante volte si sente dire che oggi “non si vende più” , che la gente non ha soldi da spendere e che i mercati sono fermi?E’ diventato da anni il “tormentone” più pronunciato da imprenditori, commercianti, venditori e liberi professionisti. Di certo non è uno dei momenti migliori da un punto di vista economico e finanziario, ma è sbagliato dire che non si vende più.
Oggi è più difficile vendere per via di una concorrenza crescente, per la maggior sensibilità al prezzo ma anche perchè i consumatori sono più attenti, più informati e più difficili da influenzare.
Oggi bisogna sempre lavorare per dare “maggiore valore aggiunto REALE” ai propri clienti.
Non è più sufficiente fare buoni prodotti a un prezzo buono.
Bisogna fare la differenza. Non è sufficiente soddisfare i clienti, bisogna “deliziarli” e stupirli e offrire loro una “esperienza” superiore alle loro aspettative.
La gente non compra prodotti o servizi ma ciò che quei prodotti o servizi possono fare per loro. Oggi propongo questo articolo davvero molto interessante sui 5 grandi segreti per vendere.
5 Mosse Infallibili per Vendere di Più
1) Il cliente “compra” prima voi e dopo i vostri prodotti
Prima di tutto ci si vende, la gente prima di acquistare il vostro prodotto o servizio, deve comprare voi. Cosa si dice, come lo si dice, come ci si presenta e soprattutto come ci si sente. Vedere significa anche far sentire il cliente importante, sicuro e rilassato.
Per questo è necessario investire su se stessi. L’aspetto conta molto nel mondo delle vendite, perché voi inizierete a vendere ancor prima di aprire la bocca. E successivamente, parlando con il cliente continuerete a vendere la vostra immagine.
Siate chiari quando parlate, se parlate in modo semplice, chiaro e sicuro darete l’immagine di un professionista.
Non parlate al cliente, ma conversate con lui. Non lasciatevi andare in lunghi monologhi, cercate il dialogo.
Fate la vostra presentazione, ma il protagonista della vostra storia dovrà essere sempre il cliente, non voi o la vostra vendita.
2) Saper ascoltare attivamente è la caratteristica vincente dei venditori di successo
L’ascolto è una delle cose che molte persone cercano, anche inconsapevolmente, molti cercano qualcuno pronto ad ascoltare ed a farlo sentire importante.
Prima di parlare aspetta un secondo, un secondo è poco, ma indica alla persona con cui stai parlando che hai prestato attenzione a quello che ha detto.
Ascoltate le parole, ma usate i vostri occhi. Notate il linguaggio del corpo di chi sta parlando, qual è il suo atteggiamento? È rilassato, ansioso, sicuro?
Guardate il vostro interlocutore negli occhi. Dovete cercare di stabilire un rapport con il cliente. Tuttavia, non potete farlo se mentre lui vi parla voi guardate il monitor di un computer o qualcos’altro. È necessario guardare negli occhi chi vi parla.
3) Evitare di “parlarsi addosso”
Per fare una buona presentazione di un prodotto sarà necessario scrivere un discorso completo, poi tagliare a metà la presentazione lasciando solo la parte più “forte”. Solitamente si dicono molte cose non necessarie che al cliente non interessano e spesso lo annoiano. Affermare i fatti e mettere sempre il cliente al centro della presentazione. Non parlate più del necessario!
Attenti alle battute, se le fate, fatele su voi stessi. In questo modo eviterete di offendere qualcuno e contribuirete a stabilire una connessione con il cliente.
Se nella vostra presentazione utilizzate PowerPoint assicuratevi che le slides che visualizzerete siano appropriate alla presentazione di vendita. Se raccontate una storia o volete emozionare il cliente con l’immaginazione evitate di visualizzare slides con numeri razionali, grafici e percentuali.
4) La vendita è emozione
Oggi il cliente ha sostituito i bisogni primari di cibo, riparo e vestiti con due grandi desideri: sentirsi apprezzato e rispettato. In altre parole, sentirsi importante. Questa è la chiave della vendita.
Comincia dal nome. Dovrete prestare molta attenzione al nome del cliente. Scriverlo in modo sbagliato o peggio chiamarlo con un altro nome, dimostrerete che non gli date importanza. È proprio il nome di ciascuno di noi, se usato correttamente, una delle espressioni più utili nella vendita.
Andare al cuore della questione. Ricordate, la gente compra la certezza di non dover preoccuparsi dell’acquisto, la certezza che quello che compra gli offre qualcosa che lo farà star meglio e non gli dia problemi. In altre parole la gente compra il comfort. Quello che dovrete vendere è il comfort.
Durante la conversazione, lodate gli altri, lodate il vostro cliente, ma mai voi stessi o il vostro prodotto. Durante la trattativa il cliente pensa solo a se stesso, a cosa significa l’acquisto per lui, a come lo farà stare quell’oggetto, quali benefici gli darà.
Durante la trattativa, utilizzate sempre le buone maniere: “grazie”, “nome del cliente”, e “saluto ai familiari” sono le migliori armi per avviare o per concludere una trattativa.
5) Farlo sentire importante
Buona regola del business è “se non si arriva 5 minuti prima, si è già in ritardo”. Puntualità è dire al cliente “tu sei importante per me”, la puntualità dimostra che siete affidabili e prevedibili. Se i vostri clienti si fideranno di voi, aumenterà il valore percepito dei vostri prodotti.
Essere metodici in termini di orari, abitudini e comportamenti. La gente deve sapere con chi sta trattando. Evitate di essere lunatici e cercate di evitare gli sbalzi di umore. Questo aumenta la sensazione di sicurezza e comfort percepita dal cliente.
Fornire aiuto ed assistenza ai venditori che collaborano con la vostra attività. Se avete del personale di vendita o dei collaboratori, interessatevi di loro. Aiutateli quando vi è possibile e coinvolgeteli direttamente nell’attività. Tutto ciò si rifletterà positivamente sulla vostra attività e sui vostri clienti. Un venditore che ha a cuore l’attività lavora meglio.
Conclusioni
Certo per alcune persone adottare queste semplici “misure” necessarie per vendere, può essere scomodo, ma vi assicuro che è l’unico modo per far crescere il business e per andare avanti nella vita.
Pensa in Grande!
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