Come Vendere di più con il Cross Selling

Come Vendere di più con il Cross Selling

Avete mai sentito parlare di Cross Selling? In questo post ho deciso di affrontare la tematica delle cosiddette vendite incrociate o vendite extra o più comunemente dette Cross Selling, una strategia di marketing molto utilizzata per realizzare con successo vendite aggiuntive ed incrementare velocemente la marginalità.

Il Cross Selling è una tecnica di vendita che consiste sostanzialmente nel proporre al cliente degli accessori affini e direttamente correlati al prodotto/servizio scelto, nel momento in cui la vendita è ormai stata chiusa.

Il Cross Selling viene spesso utilizzato in abbinamento all’Up Selling, altra tecnica di vendita che consiste nel vendere la stessa tipologia di prodotto/servizio ma di categoria superiore.

Per quale motivo una buona strategia di Cross Selling potrebbe far impennare le mie vendite?

Semplicemente perché sfruttando la soddisfazione di un bisogno primario potrete agganciare alla vendita appena conclusa altri prodotti della gamma che potrebbero interessare al vostro cliente.

Il Cross Selling viene utilizzato sia come strategia di lungo periodo, mirato cioè alla fidelizzazione nel tempo del cliente, sia come tattica nel breve periodo per aumentare velocemente le vendite e quindi il profitto.

Un tipico esempio molto semplice e comprensibile di Cross Selling è la commessa che vende un costume da bagno e propone subito di acquistare anche il pareo abbinato. Oppure quando acquistiamo un pc o uno smartphone nuovo ci viene proposto l’acquisto anche di eventuali accessori.

L’obiettivo è quello di puntare a proporre un prodotto o un servizio affine a quello che avete già venduto. E anche in questo caso calarsi nelle vesti del cliente e pensare a cosa si vorrebbe in più se fossimo noi a dover acquistare funziona sempre (se vuoi approfondire l’argomento, leggi il post su Le 10 Cose Fondamentali che il tuo Cliente desidera).

Il cliente ormai lo avete fatto vostro, in questo momento quindi è più propenso all’acquisto ed è ora che dovete sfoderare le vostre carte vincenti. Insomma il succo è che se avete appena concluso una vendita non è ancora finita perché potreste far scattare l’Operazione Cross Selling, proponendo un nuovo acquisto al vostro cliente già soddisfatto. Semplice no?

Ecco qualche consiglio pratico per dare una marcia in più alle vostre vendite attraverso un buona Strategia di Cross Selling:

  1. Ascoltate il Cliente e studiate attentamente i bisogni inespressi del vostro TargetIl concetto non fa una piega. Come potete pretendere di vendere di più se prima non studiate e non scoprite a fondo cosa vogliono davvero i vostri clienti? Il Cross Selling è una tecnica aggiuntiva a quella che deve essere la vostra strategia di vendita di base che utilizzate normalmente. Partite quindi da un’analisi di come conducete attualmente le vendite: i clienti sono soddisfatti del vostro prodotto/servizio? Cos’altro potrebbe essere di loro interesse? Per sondare l’indice di gradimento, così come i bisogni inespressi del vostro target, può essere utile condurre sondaggi, porre domande aperte e dirette sui social media oppure semplicemente parlare con i vostri clienti cercando di carpire a che livello è il loro appagamento verso il prodotto/servizio che offriamo. Una volta appresi i bisogni inespressi del nostro target possiamo sfoderare la carta vincente del Cross Selling, proponendo articoli e prodotti correlati a quelli che il nostro cliente tipo già acquista con soddisfazione.
  2. Imparate a valorizzare il vostro prodotto/servizioE qui proprio non avete scuse. Dovete conoscere il prodotto/servizio che vendete meglio delle vostre tasche! Più infatti possiedi una conoscenza approfondita di ciò che vendi e più sarai in grado di capire quanto un eventuale prodotto aggiuntivo proposto con il Cross Selling potrebbe generare valore. La tattica vincente è arrivare al Cross Selling con gradualità ma senza dilungarsi troppo. Ciò significa che dovrete illustrare con convinzione tutti i punti di forza del vostro prodotto in modo tale che il cliente ne sia affascinato e poi quando ormai si sarà convinto voi tirerete fuori l’asso del Cross Selling, proponendo articoli affini a ciò che sta acquistando. Chiaramente ciò sarà possibile solo se sarete in grado di convincere il cliente ad acquistare il prodotto principale! Per farlo possono esserti utili le tecniche di Vendita Ipnotica (leggi subito il mio post dedicato alla Buying Trance!)
  3. Preparate dei pacchetti interessanti e cogliete l’attimo!Avete presente quanto siete euforici dopo aver acquistato un prodotto o servizio che vi soddisfa pienamente? Ecco tenete bene a mente quella scarica di adrenalina e sfruttate quel momento magico in cui il vostro cliente è ipnotizzato dall’acquisto felice appena effettuato, per proporgli altri articoli che potrebbero interessarlo. Non c’è tempo da perdere, dovete agire subito e in fretta! Per essere convincenti e fare in modo che la vostra tattica di Cross Selling funzioni a dovere, dovete studiare la situazione a priori, preparando pacchetti interessati ed appetibili agli occhi dei clienti. In che modo? Ad esempio se il cliente acquista il prodotto X potreste offrirgli subito un buono sconto per l’acquisto del prodotto Y (chiaramente affine al prodotto che ha appena comprato), oppure se avrete già in mente una scaletta di articoli correlati da proporre, suggeriteli uno dopo l’altro e studiate la reazione del cliente. Dovete giocarvela adesso e non dopo, quindi siate tenaci ma sempre con cortesia!
  4. Cross Selling = Naturalità. Non forzate mai il clienteAffinché funzioni a dovere, il Cross Selling deve avvenire in maniera del tutto naturale. Ciò significa che dovrete evitare in ogni modo di proporre al cliente l’acquisto di prodotti in aggiunta prima che la vendita del prodotto principale si sia effettivamente conclusa. Pensateci bene: se siete indecisi sull’acquisto di un determinato prodotto non vi darebbe i nervi un venditore che fa di tutto per rifilarvi un ulteriore prodotto? Ok quindi cogliere l’attimo e agire in fretta, ma studiate bene il momento giusto per agire. Essere troppo invadenti ed insistenti potrebbe farvi ottenere l’effetto opposto. Seguite quindi il naturale corso della vendita e proponete articoli correlati con il Cross Selling solo quando sarete sicuri di aver già conquistato il cliente.

Conclusioni

La chiave del successo del Cross-Selling è quella di concentrare gli sforzi sulla reale soddisfazione del cliente e non spingere solo ed esclusivamente sulla vendita dei prodotti e servizi.

Ricordate sempre che un cliente che comprende che avete a cuore la sua soddisfazione e il suo appagamento sarà indubbiamente più propenso a fidarsi di voi.

La regola aurea del Cross Selling è quindi quella di sfruttare il momento e cogliere l’attimo in cui il cliente è soddisfatto del primo acquisto per proporre poi articoli correlati o complementari, senza mai forzarlo ma ascoltando attentamente e prevenendo i suoi reali bisogni.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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