Come Vendere di più con le Tecniche di Persuasione

Il termine persuasione è uno degli argomenti più scottanti e interessanti. Di fronte a delle spiegazioni su come persuadere e influenzare, la reazione delle persone si distingue tra l’estremo interesse e dedizione a reazioni di vero e proprio disgusto.

C’è chi pensa che attraverso la persuasione sarà in grado di manipolare e controllare i comportamenti delle altre persone (e costui ha ragione da vendere, ti dirò) e chi invece ritiene che la persuasione sia un altro subdolo, viscido e ingannevole metodo per ottenere qualcosa che altrimenti non ti sarebbe stato concesso, e ne teme l’uso da parte di terzi.

In particolare, questi ultimi, sovente hanno una pessima opinione dei venditori. Li considerano delle persone senza morale, persone disposte a fare di tutto pur di lucrare, rifilando loro qualsiasi schifezza. Persino avvantaggiandosi con l’inganno e le tecniche di persuasione.

Queste persone sono guidate dalla paura e si barricano dietro muri di diffidenza, barriere, rigidità mentali e stereotipi che lasciano il tempo che trovano.

Ma chi ha ragione tra le due filosofie di pensiero?

Mi risulta difficile dirtelo, perché è come se mi chiedessi se il coltello, lo strumento per intenderci, è buono o cattivo. La maggior parte degli strumenti sono neutri ed è l’uso che ne viene fatto che ne determina il valore.

Posso usare un coltello per tagliare una torta, oppure per uccidere e fare del male. Senza entrare nello specifico degli strumenti creati appositamente per fare del male o del bene, limitiamoci a comprendere che tra le varie tecnologie e strumenti a nostra disposizione alcune sono di tipo “neutro” e possono essere usate a fin di bene o a fin di male.

La persuasione è uno strumento neutro e nel corso di questo articolo ti spiegherò perché e come utilizzarla al meglio.

Come usare le tecniche di persuasione

Prima di parlare di come funziona il nostro cervello e come comunicare efficacemente a livello persuasivo, cerchiamo di capire perché considero la persuasione uno strumento neutro.

Innanzitutto ti sarà facile comprendere che per esercitare leadership è necessario saper persuadere e influenzare il pensiero delle persone. Ciò non fa di tutti i leader dei criminali. Gandhi, Gesù, Martin Luther King, Mandela sono solo alcuni tra i grandi uomini che hanno dedicato la propria vita agli altri e hanno saputo influenzare e motivare le folle.

Come puoi notare ho introdotto due nuovi termini: “motivazione” e “influenza”.

Se li cerchi sui principali dizionari ti accorgerai che per la loro definizione hanno lievi differenze.

L’Hoepli parla di induzione della volontà in riferimento alla motivazione. Possiamo invogliare i nostri figli a studiare, ad esempio.

Il Sabatini Coletti definisce l’influenza come il “Condizionamento della volontà e delle scelte altrui ottenuto grazie alla propria preminente personalità o all’autorevolezza”.

Il Garzanti parla di convinzione in riferimento alla persuasione e nello specifico a “convincere qualcuno a fare qualcosa”.

È evidente che Motivazione, Influenza e Persuasione sono tre sfumature di ciò che è “l’arte di convincere”.

Siamo noi a poter decidere come usare al meglio quest’arte. Siamo noi che dobbiamo usare con responsabilità queste conoscenze anche nella vendita.

Vuoi sapere come persuadere qualcuno? Allora usa la testa!

La prima cosa che devi comprendere è ancora una volta come funziona la tua mente.

Il nostro cervello non è sempre stato così come appare oggi. La parte più antica è quella definita “old brain” che ho colorato in ROSSO. L’old brain è l’area del nostro cervello deputata alla decisioni.

L’area ARANCIONE, definita “middle brain” è quella che sovraintende agli aspetti emozionali.

Come puoi notare l’area gialla avvolge la rossa ed è per questo motivo che prima di poter ottenere una decisione dal tuo interlocutore devi cercare di comunicare anche a livello emozionale.

Vi è poi l’area del cervello che si è voluta più recentemente con la nascita dell’uomo sapiens. L’area GIALLA: il new brain. Quest’area sovraintende gli aspetti logici e razionali ed avvolge il middle brain.

Risulta chiaro adesso, che una comunicazione efficace deve considerare i 3 aspetti:

• Argomentazione logica
• Motivazione emozionale
• Comando/richiesta di azione

Argomentazione Logica

Signor Rossi, i nostri corsi sono sviluppati per trasformarla in venditore professionista nel giro di 30 giorni. Le statistiche indicano chiaramente che l’88% dei partecipanti al nostro corso di vendita e che hanno seguito il programma di studio e allenamento hanno incrementato le loro vendite almeno del 45%. I dati sono disponibili sul nostro sito e se lo desidera può contattare anche alcuni tra i nostri clienti che abitano nella sua stessa città.

Motivazione Emozionale

Immagini come sarà la sua vita fra poco più di un mese. Potrà finalmente avere il denaro necessario per i nuovi investimenti aziendali e magari mettere al posto suo un’altra persona mentre lei si gode un po’ di relax.

Comando/Richiesta D’azione

Ma non basta! Non deve pagare adesso. Mi basta solamente la sua parola. Potrà versare la prima delle 5 rate a partire dal mese prossimo. Va bene? Metta una firmetta qui…

Altri 6 consigli per una persuasione efficace!

Quando si parla di persuasione non si può non citare il professor Robert Cialdini uno psicologo sociale che ha dedicato gran parte della sua vita alla ricerca dei meccanismi di persuasione.

Nel mondo della comunicazione e della formazione lo conoscono davvero tutti e più volte l’ho citato anche io nei miei articoli senza però presentarti tutti i principi di persuasione da lui raccolti.

I 6 principi di persuasione descritti da Cialdini sono presentati nel suo libro le “Armi della Persuasione” un best seller internazionale che ti consiglio vivamente di leggere per approfondire la mia spiegazione.

Secondo Cialdini ci sono 6 principi o pilastri della persuasione che se applicati hanno forte probabilità di condizionare la decisione del tuo interlocutore.

1) Primo principio: “Reciprocità”

La reciprocità si basa su una regola comune a tutte le società umane e figurabile quindi tra gli schemi comportamentali e istintivi della razza umana. La necessità di ricambiare.

Ti riporto un esempio tratto proprio dal libro le Armi della Persuasione:

Alcuni studenti accompagnavano Joe a visitare una mostra di quadri. In un caso joe si allontanava un paio di minuti, prendeva due Coca Coal, e ne offriva una allo studente. Nell’altro caso si limitava a uscire e poi a tornava a mani vuote. Alla fine della mostra, Joe chiese allo studente di comprare qualche biglietto della lotteria in cui era in palio un’auto. Se li avesse venduti tutti, avrebbe ricevuto un premio di 50 dollari. Va da se che gli studenti che avevano ricevuto prima una Coca Cola erano meglio disposti a comprare dei biglietti della lotteria…

Chi non rispetta la regola del contraccambio viene visto come ingrato, approfittatore e parassita. Nessuna sorpresa se siamo stati abituati a rispettarla.

2) Secondo Principio: “Impegno e Coerenza”

Una volta presa una decisione o compiuto un azione, siamo propensi a rimanere coerenti con l’immagine che abbiamo dato di noi stessi.

Ti è mai capitato camminando per strada di incontrare qualcuno che ti ha fermato per una domanda del tipo: “Ciao, voglio solo farti una domanda. Puoi rispondere.”

Ignaro di quel che sta per accadere rispondi positivamente.

L’ESTRANEO: “Volevo chiederti, tu hai qualcosa contro gli ex tossico dipendenti?”

TU: “No, certo che no.”

L’ESTRANEO: “ah bene allora vorrei farti dono di questo accendino”

Utilizzata in questo modo, il principio di coerenza assume la funzionalità di un “piede di porco”. Tu hai aperto la porta dimostrando disponibilità ma il malintenzionato l’ha bloccata con un piede di porco per l’appunto. Nota tra l’altro che nell’esempio appena riportato vi è l’uso di una combinazione di principi:

• il principio di reciprocità
• il principio della coerenza

Subito dopo averti dato il dono, l’ESTRANEO ti chiede un’offerta che difficilmente rifiuterai.

3) Terzo Principio: “Scarsità”

Si tratta del principio più usato in ambito commerciale e si basa su tre concetti chiave:

1. Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.
2. Il timore di perdere qualcosa gioca un ruolo molto importante nel processo decisionale di una persona;
3. Il desiderio aumenta nel momento che la risorsa è limitata e diventa necessario competere con gli altri.

Molte offerte commerciali vengono quindi presentate entro limiti temporali o di quantità.

In Italia, tra i primi ad aver utilizzato questo principio in modo evidente ricordiamo Groupon, dove le offerte sono sempre limitate per quantità oppure per durata o per entrambe le caratteristiche.

Questo sistema è utile sia per l’acquirente sia per il commerciante perché mentre il commerciante può aumentare le vendite e farsi conoscere maggiormente, l’acquirente usufruisce nella maggior parte dei casi, di uno sconto a cui l’offerta limitata è soggetta.

Il mio consiglio è quello però di non abusarne perché si rischia di perdere credibilità.

In questo periodo sempre più persone mi chiedono come sia possibile, che quella famosa azienda che produce divani, abbia un offerta che scade domenica da ben 2 anni.

4) Quarto Principio: “Autorità”

Siamo educati sin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità (riconosciuta e legittima) sia giusto.

Ti riporto un esempio tratto proprio dal libro le Armi della Persuasione:

Uno degli esperimenti più agghiaccianti nella storia della psicologia è quello di Stanley Milgram. In questo esperimento 40 soggetti assunsero il ruolo di istruttori. Dietro a una tenda, si nascondevano gli allievi che in realtà erano i complici del ricercatore, il quale, con il suo camice bianco, affiancava l’istruttore. Nell’ottica dell’istruttore, l’allievo era legato a degli elettrodi e riceveva una scarica elettrica ogni volta che sbagliava una risposta. La scarica elettrica aumentava di errore in errore di 15 volt. In realtà l’allievo non riceveva alcuna scarica elettrica. Nel suo ruolo d’attore, doveva però simulare di riceverle, come pure doveva sbagliare con una certa frequenza le risposte. La domanda è: di questi 40 soggetti, quanti sono arrivati a fornire scariche da 450 volt, ossia il massimo? Spieghiamo che a partire da 75 volt il dolore si fa abbastanza intenso (e l’attore lo faceva notare con urli e lamenti) e diventa rapidamente straziante. I risultati sono paurosi: i 2/3 del gruppo sperimentale avrebbe dato scosse elettriche da 450 volt, ossia fino a quando il ricercatore non aveva detto basta. Solo una minoranza, a partire da 300 volt, dopo avere udito che l’allievo non avrebbe più risposto ad alcuna domanda, si fermò. Questo risultato stupì tutti, a partire dallo stesso Milgram. Infatti prima della ricerca, chiese a colleghi, laureandi e specializzati quanti strutturi avrebbero raggiunto la nefasta quota di 450 volt e tutti si fermarono a valori attorno all’1-2% (un gruppo di 39 psichiatri diede una percentuale di uno su 1000)

Puoi trovare il video dell’esperimento anche su youtube.com

Direi che non c’è bisogno di andare neppure avanti. Dopo la spiegazione dell’esperimento di Milgram si capisce con evidenza la potenza di questo principio persuasivo. Non è un caso che molti truffatori si travestano da addetto alla lettura della luce e del gas per entrare con l’inganno nella casa di anziani.

Senza doverti travestire, per sfruttare parte della potenza di questo principio puoi ricorrere a un testimonial famoso, per la tua attività.

5) Quinto Principio: “Riprova Sociale” 

Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualsiasi idea, tanto più giusta è quell’idea;

Questo principio può essere riassunto con il concetto di: «così fan tutti» oppure «lo dicono tutti» ed è assieme al principio di scarsità, una delle tecniche di persuasione più utilizzate nel marketing.

Vi è mai capitato di rimanere per ore in fila prima di poter entrare in discoteca e poi una volta dentro accorgervi che era vuota? Oppure che nonostante il ristorante in cui siete appena entrati sia vuoto, il ristoratore spinga per farvi sedere nel tavolo dell’ingresso?

In entrambi i casi, il commerciante sfrutta il principio di riprova sociale. Non è un caso che preferiamo cenare in un ristorante dove vogliono andare tutti perché sei tenuto a credere che si mangerà molto bene.

6) Sesto Principio: “Simpatia”

La simpatia può fare la differenza tra te e un altro che ha il tuo stesso prodotto, vende lo stesso servizio o cerca di influenzare la stessa persona.

La simpatia è un vero e proprio asset. Se sei in bolletta, disoccupato, senza risorse patrimoniali ma sei simpatico hai la possibilità di ottenere tutto il resto. Con un po’ di fortuna e le giuste occasioni, potrai incontrare le persone giuste e guadagnarti una possibilità per riscattarti.

Se hai talento ma non sei né ricco né simpatico probabilmente non morirai di fame, ma per te sarà tutto molto più difficile rispetto al tuo “alter ego” simpatico.

Conclusioni

Non si può pretendere di completare l’argomento persuasione in poche parole, ma sono dell’idea che con gli spunti dati oggi hai la possibilità di pensare a come creare nuove promozioni e offerte che sfruttino le leve della persuasione e ti aiutino a vendere di più.

Ovviamente puoi approfondire il vasto argomento, in commercio ci sono moltissimi libri che parlano di persuasione alcuni davvero ben fatti.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari