Oggi non si fa che parlare di “crisi” e di quanto sia diventato difficile generare profitti soddisfacenti. Come vendere di più quindi? In che modo possiamo essere venditori vincenti nonostante il periodo non proprio a nostro favore?
Di certo la situazione economica non è delle più favorevoli, ma è proprio quando il gioco si fa duro che i duri iniziano a giocare!
Mai “vecchio detto” si è rivelato più giusto.
Non è vero che oggi non si vende più perchè i consumi ci sono e la gente spende. Ma spende con molta più attenzione.
Oggi i consumatori sono più esigenti e preparati. Fanno scelte consapevoli e sono più difficili da influenzare.
Ma non dimentichiamoci mai che siamo esseri umani (per fortuna) e in quanto tali siamo esseri altamente “irrazionali”.
Anche chi si definisce una persona estremamente razionale, compie scelte dettate dalle emozioni quando decide di acquistare (o di non acquistare) un prodotto.
Le motivazioni di acquisto nei prodotti del Largo consumo sono emozionali per quasi l’80% e nei beni di lusso sono quasi al 100%.
La componente razionale che sta dietro ad ogni scelta di acquisto è minore. Scegliamo emozionalmente e giustifichiamo l’acquisto con la parte razionale.
Spesso abbiamo già deciso se acquistare o meno un prodotto nei primi minuti, ma prendiamo tempo per giustificare razionalmente la nostra decisione.
La gente prima scelglie emozionalmente e poi giustifica ciò che ha scelto a livello razionale.
Se vuoi vendere di più, come dico nei miei Workshop sulle Vendite, devi arrivare alla testa dei clienti passando per il cuore.
Se ti rivolgi solo alla parte razionale dei tuoi clienti, trascuri la componente fondamentale che è quella emotiva.
Ecco 7 Regole Fondamentali, sempre valide, che ho utilizzato da quando ho iniziato a vendere tanti anni fa e ti assicuro che mi hanno sempre aiutato a raggiungere risultati di eccellenza.
- Il prodotto che vendi DEVE ESSERE VENDIBILE sembra banale, ma è la prima cosa. Se devi vendere frigoriferi agli esquimesi, lascia perdere. E devi credere in ciò che vendi. Devi credere nelle tue capacità, nei tuoi prodotti e nella tua azienda. Se non sei tu il primo a credere in te stesso non puoi pensare di risultare credibile agli altri
- La presenza è importante. Vesti bene, senza esagerare, e cura molto la tua persona. Una faccia pulita e con un bel sorriso è il più bel biglietto di presentazione. Che ti piaccia o no “l’abito fa il monaco”.
- Quando ti approcci con qualcuno la prima volta, ricorda bene il suo nome. Non lo dimenticare e nel parlare, cerca sempre di pronunciarlo nel modo giusto. Alla gente fa molto inc… sentire il proprio nome storpiato. Il suono più gradevole che ogni essere umano possa sentire è il proprio nome.
- Mentre proponi il prodotto, cerca ogni tanto di spezzare il discorso con un argomento che potrebbe interessare al tuo interlocutore: ti guardi intorno e cerchi di capire qualcosa sui suoi hobby ecc. e, senza strafare, apri piccole parentesi. Una regola sempre valida è questa: “prima di iniziare a parlare del tuo prodotto, strappa un sorriso al cliente”.
- Vendi l’idea del prodotto, prima ancora del prodotto stesso. Chi ti sta davanti deve sentire in se nascere “il desiderio di acquisto”. Ricorda che a nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma tutti adorano acquistare.
- Non temere mai la concorrenza. Se il prodotto dell’altro costa meno è PERCHE’ VALE MENO…non perchè il tuo costa di più.
- Non parlare mai male della concorrenza o di altri venditori. Se provano a stuzzicarti, devia sempre e di che quelli fanno molto bene, ma tu e la tua azienda fate meglio! Anzichè denigrare i concorrenti, valorizza i tuoi prodotti e fai percepire il reale valore aggiunto che puoi offrire.
E se non hai reale valore aggiunto da offrire rispetto alla concorrenza?
Beh, allora sei tu ad avere un problema. In tal caso lavora per creare reale valore aggiunto altrimenti sarai sempre e solo confrontato sul prezzo e ti assicuro che ci sarà sempre qualcuno disposto a far pagare il suo prodotto un centesimo meno del tuo.
Se vuoi vendere di più e soprattutto fidelizzare i tuoi clienti, devi dare loro prodotti o servizi con reale valore aggiunto.
Chiediti sempre per quale motivo i clienti dovrebbero acquistare da te anzichè dalla concorrenza.
Pensa in Grande!
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