Tecniche di Vendita: Creare il Bisogno dell’Acquisto

Tecniche di Vendita: Creare il Bisogno dell'Acquisto

Qual è il motivo per il quale le persone o le aziende acquistano qualcosa? 

Perché il venditore è simpatico? No. Perché vogliono sperperare denaro? Ovviamente no.

Il motivo è molto più semplice. 

Tutti gli acquisti seguono una precisa dinamica, la stessa da moltissimi anni a questa parte.

Un cliente compra qualcosa perché gli serve, perché lo desidera, perchè ritiene possa essergli utile nella quotidianità.

Potrebbe essere un bisogno diretto (es. mi servono nuove fotocopiatrici per il mio ufficio), oppure indiretto (es. voglio raggiungere un certo livello di spesa aziendale per ottenere delle sovvenzioni).

In ogni caso, l’acquisto risponde a un’esigenza, a un bisogno, a un desiderio.

Chi compra qualcosa lo fa sempre perché ne avverte il bisogno, reale o fittizio che sia.

Questa è la prima e fondamentale regola di cui i venditori di qualsiasi settore devono tenere conto.

Partendo da questo presupposto si possono verificare 2 situazioni diverse:

  1. Il cliente ha effettivamente bisogno del bene che il venditore gli sta proponendo. In tal caso la chiusura della vendita risulta piuttosto semplice. L’abilità di chi vende starà esclusivamente nell’ottenere le condizioni più vantaggiose possibili. Comunque sia, salvo errori madornali, la vendita è già chiusa in partenza.
  2. Il cliente non ha effettivamente bisogno del bene, o non ne ha un bisogno immediato, o non è sicuro di averne bisogno. Questo è il caso più frequente e, in definitiva, il più complesso. Qui il venditore dovrà fare del suo meglio per portare a casa la vendita. 

Non si deve pensare, come spesso accade, che la vendita sia impossibile: bisogna trovare la giusta chiave per suscitare interesse nel potenziale cliente. 

Ok, abbiamo detto che il bisogno del cliente è un pre-requisito fondamente, ma invece di farsi bloccare da eventuali situazioni apparentemente difficili, bisogna rimboccarsi le maniche e scendere sul campo di battaglia ancora più agguerriti. 

La cosa più naturale da fare, in simili circostanze, è quella di creare un bisogno d’acquisto nel consumatore.

Se esso non esiste già naturalmente, bisogna intervenire per crearlo, in modo da ritrovarsi nella situazione numero 1 e poterchiudere la vendita in maniera spontanea e lineare. 

Facciamo un esempio molto semplice:

Al ristorante due clienti ordinano una bottiglia d’acqua piccola assieme alle pietante. Il ristoratore cerca di vendergliene una più grande, ma i clienti non ne vogliono sapere.

Perché dovrebbero comprarla? Non ne sentono la necessità.

Ecco allora che scatta la tecnica di creare il bisogno. Attraverso varie modalità il ristoratore può creare il bisogno di una bottiglia d’acqua più grande.

Potrebbe salare leggermente di più i piatti serviti, oppure aumentare di poco la temperatura dell’ambiente. 

(Che furbacchione! :-D)

Alla fine, i due clienti che inizialmente non volevano acquistare la bottiglia d’acqua grande si vedono costretti a farlo, spinti da un bisogno che è stato creato ad hoc dal ristoratore.

Questa è una circostanza, seppur molto fantasiosa e un pizzico sleale, in cui il venditore è riuscito a creare un bisogno fisico.

Nella maggior parte dei casi, comunque, i bisogni che il venditore è chiamato a creare sono quelli mentali, scaturiti da diversi fattori psicologici. La logica sarà sempre la stessa.

Abbiamo visto, quindi, una delle tante Tecniche di Vendita di cui ci si può servire per conquistare i clienti e chiudere con successo una trattativa commerciale.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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