Le giornate trascorrono sempre allo stesso modo, aspettando con ansia la chiamata di un potenziale cliente interessato ad un preventivo.
Un tempo era il cliente a contattarti continuamente perché interessato ai tuoi prodotti, oggi rispondi al telefono con il timore che dall’altra parte ci sia una delle tante rogne.
Un tempo vendevi alla grande e non hai mai avuto bisogno di farti pubblicità: i tuoi clienti erano il più importante canale promozionale, ma oggi le cose sono cambiate drasticamente.
Eppure tu ci metti sempre lo stesso impegno, la qualità dei tuoi prodotti è via via migliorata e hai abbassato i prezzi per tenere testa ai tuoi concorrenti.
Qual è il problema qundi? Beh, le esigenze delle persone sono cambiate! La forbice tra ricchezza e povertà è mutata e i clienti chiedono decine di preventivi prima di scegliere da chi acquistare un prodotto.
Generalmente tengono in considerazione diversi fattori, tra cui un buon rapporto qualità-prezzo e un buon customer service.
Chi di voi non si innervosisce dopo aver impiegato ore nel realizzare inutili preventivi per clienti che poi sono passati alla concorrenza? Quando parliamo di prodotti molto costosi, come ad esempio i serramenti di una casa, i clienti valutano anche le minime differenze di costo tra una ditta e l’altra.
Di chi è la colpa?
- Della crisi?
- Del nuovo mercato online?
- Della concorrenza estremamente sleale?
Non so darti una risposta risolutiva in merito, ma posso dirti con certezza chi deve far quadrare il bilancio aziendale, chi deve promuovere i prodotti affinché siano sempre più richiesti, chi deve riuscire a far percepire i propri servizi come unici agli occhi del consumatore, cioè TU.
Nella vendita entrano in gioco moltissime variabili, molte delle quali emozionali.
I clienti chiedono decine di preventivi perché non sono sicuri di ciò che stanno per acquistare o perché il prodotto che desiderano è per loro inaccessibile.
Non hanno una reale percezione del prodotto, intesa come capacità di distinguere tutte le offerte presenti sul mercato.
Se nel tuo settore non esiste un brand dominante, i consumatori non saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare. Questo è un aspetto davvero importante da considerare e da sfruttare a proprio favore.
Come? Costruendo una forte identità del tuo marchio e lavorando per fare in modo che i tuoi potenziali clienti si riconoscano in esso.
Potresti partire dalla realizzazione di una campagna pubblicitaria, indispensabile per attirare nuovi clienti.
Ci si può affidare ai mezzi tradizionali (stampa, TV, radio e affissioni) o ancora meglio ai Social Media (Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram), molto performanti negli ultimi anni e soprattutto poco costosi.
Più clienti significa più opportunità di far conoscere il tuo marchio e i tuoi prodotti.
Al di là del passaparola, che ci permette di ottenere clienti facilmente convertibili a costo zero, non esiste un canale migliore rispetto agli altri, tutto dipende dal settore in cui si opera. Pensa che in alcuni ambiti funziona ancora il porta a porta!
Nel business dell’edilizia, ad esempio, i rappresentati delle varie ditte visitano i cantieri per scoprire chi sono i potenziali clienti e per proporre i loro prodotti. Il telemarketing è ancora utilizzato sia per il business to business sia per il business to consumer. Le fiere ed esposizioni sono un canale molto efficace per promuovere un marchio, mentre le campagne pubblicitarie online sono uno strumento particolarmente efficace per ottenere un buon numero di prospect a costi più contenuti.
Il mio consiglio è quello di non dare mai nulla per scontato. Non pensare che un determinato canale non funzioni nella tua zona, perché questo errore potrebbe finire per avvantaggiare il tuo concorrente principale.
Utilizza solo i canali che ti aiutano ad aumentare il fatturato e abbandona quelli che producono solo inutili spese.
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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