Quando sentite parlare di vendita vi viene in mente il classico “imbonitore” con la valigetta 24 ore che vuole appiopparvi qualche prodotto di cui non avete assolutamente bisogno?Vedete davanti a voi un mucchio di bollettini postali per pagare la meravigliosa enciclopedia in 72 volumi?
State già pensando a dove infilare gli infiniti pezzi della batteria di pentole che vi hanno appena rifilato, pur sapendo che siete single e pranzate sempre fuori casa?
Avete già chiesto aiuto ai vicini per portare giù dalle scale i vecchi materassi e fare spazio a quelli nuovi appena acquistati a malincuore?
Benvenuti nel mondo degli “Stereotipi” sulla Vendita.
Ancora oggi, molta gente pensa che dietro alla vendita si nasconda una truffa.
Molti pensano che tutti i venditori vogliano per forza rifilare qualcosa di cui non si avverte il bisogno, estorcendo con l’inganno un “sì” del cliente.
Tutti questi “pregiudizi” , spesso profondamente radicati, non corrispondono affatto alla verità.
Qualche imbonitore c’è sempre stato e sicuramente continuerà ad esserci, ma ridurre la vendita a questo mi sembra sinceramente offensivo.
È proprio grazie alla vendita che la nostra civiltà si è evoluta e continua ad evolversi.
La vendita, fin dagli albori della civiltà, nota con il nome di “baratto”, ha svolto un ruolo fondamentale.
Tuttora ognuno di noi vende qualcosa indipendentemente dal lavoro che fa.
Vende la propria professionalità il medico che ci cura.
Vende la propria esperienza il manager che gestisce un’azienda.
Vende le proprie competenze un ragioniere o un geometra.
Vende il proprio tempo e la propria manualità un operaio.
Insomma, vendere fa parte della vita di ognuno di noi.
So che qualcuno potrebbe scandalizzarsi di fronte a questa affermazione e dire:“Ma io non ho mai venduto niente in vita mia, mi occupo di amministrazione!” 🙂
E invece vi sbagliate. Abbiamo iniziato a negoziare quando eravamo ancora molto piccoli.
Quante volte da bambini abbiamo barattato la nostra buona condotta con i genitori di fronte a un gelato, a un giocattolo o in cambio del permesso di uscire con gli amici?
La vendita fa parte della nostra cultura ed è proprio grazie ad essa che siamo cresciuti a livello di civiltà.
Ora, mettiamoci nei panni di chi vende per mestiere e si trova a dover affrontare la diffidenza dei clienti.
a – La prima cosa che un buon venditore deve imparare a gestire è lo stress del rifiuto. Nella nostra vita prenderemo sicuramente più “no” che “sì”.
Chi non sa gestire questa situazione non potrà mai avere successo in termini commerciali.
b – La seconda considerazione importante da tenere presente è che non possiamo vendere tutto a tutti.
Diventa fondamentale scegliere il proprio target. Troppe volte ho visto “presunti venditori” cercare di appioppare tutto a tutti: si tratta dei classci imbonitori che contribuiscono poi a far crescere i pregiudizi sulla categoria.
c – La terza considerazione, scaturita dalle precedenti, è questa: superare le obiezioni non significa riuscire ad affibbiare un prodotto o un servizio a persone assolutamente non interessate.
Superare le obiezioni significa riuscire a togliere i dubbi alle persone potenzalmente interessate ai nostri prodotti o servizi, ma frenate da alcuni aspetti non chiari.
Ecco per voi alcune valide “Tecniche di Vendita”:
– Regola Numero 1 –
Dovete credere in voi stessi e nella vostra azienda. La vendita parte dalla vostra testa.
Se non siete voi i primi a crederci, non potete pensare che siano gli altri a farlo.
– Regola Numero 2 –
Dovete divertirvi anche sul lavoro, metterci passione.
L’entusiasmo è contagioso e le persone desiderano rapportarsi con persone sempre positive.
Di musi lunghi in giro, soprattutto in questo periodo, ce ne sono fin troppi.
– Regola Numero 3 –
Dovete sapere tutto del vostro prodotto o servizio. Dovete sapere come funziona e soprattutto quali sono i vantaggi offerti al cliente.
– Regola Numero 4 –
Preparasi al no e non lasciarsi scoraggiare. La vendita inizia davvero quando il cliente vi dice di no!
– Regola Numero 5 –
Prevenire è meglio che curare, anche nella vendita.
Studiate le giuste risposte alle possibili obiezioni poste dal cliente.
Dovrete fornire informazioni esaustive che chiariscano ogni suo dubbio.
– Regola Numero 6 –
Scegliete con cura il vostro target. Non potete vendere tutto a tutti, per cui identificate con chiarezza il vostro “posizionamento”.
Prendetevi il giusto tempo per cercare i vostri clienti ideali e concentratevi su quelli.
La vostra attività di vendita sarà molto più efficace ed eviterete di “infastidire” persone non interessate al vostro prodotto o servizio.
– Regola Numero 7 –
Vendete i vantaggi e non le caratteristiche tecniche dei prodotti. Al cliente non interessano i numeri, ma i vantaggi che otterrano in seguito all’acquisto di un determinato prodotto.
– Regola Numero 8 –
Trattate gli altri come vorreste essere trattati voi.
Massima sincerità, trasparenza e lealtà vi aiuteranno a conquistare e fidelizzare i vostri clienti.
Cercare di fregarli, al contrario, vi porterà solo svantaggi.
Il passaparola negativo è un tornado tanto rapido quanto distruttivo. I venditori scorretti hanno vita breve, per fortuna.
Dunque, che cosa ne pensi delle Tecniche di Vendita suggerite in questo articolo? Spero possano esserti davvero d’aiuto. 🙂
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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