Ok, lo ammetto: l’ispirazione per scrivere questo post mi è venuta perché effettivamente questa è la settimana di San Valentino. Ma in fin dei conti l’acquisto di un prodotto o servizio cosa è se non una forma di innamoramento?
Se una cosa ti piace la compri, altrimenti non ci sarà verso, punto.
Non fa una piega, vero?
Quando ti innamori è perché qualcosa di particolare in quella persona ti ha colpito, qualcosa che la fa spiccare e che ai tuoi occhi la mette in risalto rispetto a tutte le altre. E non vale solo a livello sentimentale perché il medesimo ragionamento lo possiamo rapportare a qualsiasi cosa, anche al prodotto che vendiamo!
Proprio così. I tuoi clienti comprano perché si innamorano del tuo prodotto.
Potrai fare qualunque cosa ma se non sarai in grado di far scattare quella scintilla nelle loro menti, ogni sforzo sarà vano.
Eh, tu la fai facile Alessandro…magari fosse così semplice!
E se ti dicessi che invece esiste una strategia super efficace per far scattare quella scintilla magica?
Si chiama Vendita Magnetica o Vendita Inbound!
Se mi segui da un po’ avrai senz’altro avuto modo di leggere i miei post precedenti sull’argomento:
Sai per quale motivo sono tanto sicuro dell’efficacia della Vendita Magnetica?
Perché io stesso la utilizzo da diverso tempo e con risultati davvero strabilianti:
i miei blog hanno ogni giorno migliaia di visite, per non parlare della mia fanpage facebook che ha raggiunto quasi 200.000 fan!
Come ho fatto?
Prima di tutto tanto studio e impegno. È chiaro che senza impegno non vai da nessuna parte, ma questo mi pare ovvio, no?
Il bello però della vendita magnetica, che basa la sua filosofia sulle strategie di inbound marketing, è che una volta messa in piedi, poi continuerà da sola a dare i suoi frutti nel corso del tempo.
Qualche esempio?
Se scrivi un post blog molto interessante per il tuo target di riferimento e sei bravo a piazzarlo sulla prima pagina di google, questo continuerà a portare traffico al tuo sito in maniera del tutto naturale e spontanea, attraverso la ricerca organica dei tuoi potenziali clienti sui motori di ricerca.
Ok, ma quindi cosa dovrei fare io che sono un venditore tradizionale? Dovrei rivoluzionare completamente le mie tecniche di vendita?
Diciamo che il cambiamento è ormai in atto e non lo puoi arrestare. Ed è un cambiamento che interessa direttamente la mentalità dei tuoi clienti.
Se continuerai ad intrometterti nelle loro vite senza che loro te lo abbiano espressamente richiesto;
se per te vendere tutto a tutti è l’imperativo categorico o peggio, andrai avanti con la tecnica del martello (portare il cliente allo sfinimento finché non cederà e comprerà), beh…lasciatelo dire, non devi meravigliarti se poi non riesci a vendere!
Allora, vuoi trovare nuovi clienti e farli innamorare di ciò che vendi?
Ecco cosa devi fare!
Venditore Magnetico come Cupido?
Quasi!
Cupido lanciava le sue frecce per far scoccare la scintilla dell’amore tra due persone. Il venditore magnetico fa praticamente lo stesso, solo che le sue frecce si chiamano strategie inbound e la sua forza sono i contenuti web pensati proprio per attirare i suoi clienti e farli innamorare del suo prodotto.
Ti sembra solo una bella favola?
Ebbene non lo è! Perché oggi moltissimi brand basano il loro successo proprio sulla vendita magnetica e sulle strategie di inbound marketing.
Sfrutta anche tu il potere straordinario della vendita inbound e inizia a scoccare le tue frecce vincenti!
Le 5 “Frecce” da Scagliare per Fare Breccia nel Cuore dei Tuoi Clienti!
1° Freccia
Scrivi Contenuti Web Utili e Coinvolgenti
Crea Interesse e Curiosità, Migliora le loro Vite…e Ti Ameranno!
Sai qual è il vero segreto della Vendita Magnetica o Inbound? Il fatto che il suo fine non è solo ed unicamente la vendita del prodotto/servizio ma è soprattutto quello di fornire un valore aggiunto considerevole, grazie ai contenuti web interessanti appositamente scritti per attrarre il proprio target di riferimento. Il concetto è molto semplice:
se io “Cliente Potenziale” arrivo ai tuoi prodotti perché ho letto qualcosa di utile e interessante (su blog, social media, email ecc.), qualcosa che in qualche modo mi ha aiutato a risolvere o a comprendere meglio un determinato problema, è evidente che tu “Azienda” puoi offrirmi molto di più del tuo prodotto. Puoi essere per me un punto di riferimento importante da cui attingere notizie e informazioni utili a migliorare la mia quotidianità. Da qui il passo verso l’acquisto del tuo prodotto/servizio può essere davvero breve, perché pubblicando contenuti a me utili hai già conquistato la mia stima e la mia fiducia, e per questo ti seguirò nel corso del tempo.
Ho dato voce a un possibile visitatore del tuo sito che si è imbattuto ad esempio su un post del tuo blog aziendale, lo ha trovato utile, ha apprezzato i contenuti che hai scritto e magari lo ha anche condiviso. Tutto questo per dire che le parole se hanno davvero sostanza e utilità possono avere un potere enorme!
2° Freccia
Fai Sentire Importante il Cliente e Mostra il “Lato Umano” del Brand
Comprendi e Valorizza i tuoi Clienti e rendi Protagonisti i tuoi Collaboratori
Ognuno di noi desidera sentirsi compreso e apprezzato. Fa parte del nostro essere “animali sociali”: per esistere e stare bene con noi stessi, abbiamo necessariamente bisogno di far parte di un gruppo e sentirci accettati. Il valore umano e il rispetto di opinioni, emozioni e sentimenti hanno una componente molto forte anche nel marketing e nella trattativa di vendita in generale.
Come puoi pretendere che il tuo cliente acquisti il tuo prodotto se non hai compreso cosa desidera davvero?
Alla base di qualsiasi prodotto immesso sul mercato c’è l’obiettivo di soddisfare un bisogno latente da parte di uno specifico target. È chiaro però che oggi i tempi sono profondamente cambiati e per vendere non basta più soddisfare solo quel bisogno. Devi offrire qualcosa di più, qualcosa che i tuoi concorrenti non danno. E non mi riferisco tanto ai plus di prodotto che certamente sono fondamentali, ma soprattutto a come imposti il rapporto con il cliente o meglio, con le persone.
Già, perché tuoi clienti sono prima di tutto persone e come tali vanno comprese e valorizzate al meglio.
Nella pratica di tutti i giorni ciò si traduce con una particolare attenzione ai loro bisogni e alle loro esigenze (massima chiarezza sulle condizioni di vendita e sul prodotto stesso), presenza e supporto costante in caso di necessità (il famoso CRM, Customer Relationship Management, ovvero la gestione del rapporto con il cliente, soprattutto nella fase di pre e post-vendita) e cosa non meno importante devi far percepire il più possibile che dietro al successo del tuo brand ci sono in realtà delle persone.
Un brand che si “umanizza”, che è in grado cioè di mostrare chiaramente il valore del lavoro delle persone, viene in automatico accettato e considerato con molta più positività (e quindi anche più amato!) rispetto ad un altro che invece ignora completamente l’importanza della componente umana. Raccontare ad esempio attraverso lo storytelling le varie fasi di produzione del prodotto (magari pubblicando delle foto sui social media), rendendo protagonisti i tuoi collaboratori e mostrando il lavoro e l’impegno quotidiano delle persone, potrebbe essere un’ottima idea per far percepire il lato “umano” della tua azienda. Ci avevi mai pensato? 🙂
3° Freccia
Utilizza l’Empatia: Crea ed Esprimi…Emozioni!
Niente più dell’Emozione è in grado di Accendere Interesse e Attrazione!
C’è una frase che a me piace davvero moltissimo:
“La sensibilità è l’abito più elegante e prezioso di cui l’intelligenza possa vestirsi.” Osho.
Trovo che nella sua semplicità sia davvero straordinaria, perché ci fa comprendere come l’attenzione verso la sfera emotiva sia la chiave di volta perfetta per ottenere il successo in qualsiasi ambito a cui la si voglia rapportare, business e vendite incluse!
Niente più dell’Emozione accende i Sensi, cattura l’Attenzione e crea Attrazione!
E questo vale anche per i tuoi clienti: se li emozioni compreranno! Ed è proprio questo il concetto rivoluzionario su cui si basa la strategia inbound della vendita magnetica: trasformare il tuo brand in una potente calamita che attragga le persone con empatia, attraverso le emozioni. Discorso troppo contorto? Non lo è se pensi che la calamita altro non è che l’insieme dei contenuti web ad hoc che crei per attrarre i tuoi potenziali clienti.
4° Freccia
Rispetto, Cortesia e Professionalità
Non sentirti mai Superiore al Cliente: dovete Vincere Insieme!
Cosa c’è di peggio del classico venditore saccente che vuole vendere a tutti i costi? Credimi, un simile comportamento di certo non ti fa onore, anzi, così facendo corri il rischio di risultare addirittura antipatico al potenziale cliente che invece vuoi convincere.
Lascia perdere quindi le maniere forti del marketing tradizionale, e scegli la gentilezza e la cortesia dell’inbound marketing, il marketing magnetico che conquista e attrae proprio perché non disturba e non si intromette nelle vite altrui, se non espressamente richiesto. La vendita magnetica quindi vince perché pone il rispetto per il cliente al primo posto.
In qualsiasi fase della trattativa commerciale infatti, la vendita inbound non apparirà mai invadente, ma anzi saprà proporre solo nel momento più opportuno l’eventuale acquisto del prodotto (ovvero solo dopo aver conquistato stima e fiducia grazie ai contenuti web già approvati dal cliente). Come ho già avuto modo di dire, alla fine tutto il processo di vendita deve concludersi con un esito win-win in cui entrambi gli attori, azienda e cliente, escono vincitori.
5° Freccia
Continua a “Coccolare” il Cliente Acquisito con “Lead Nurturing” di Qualità
Stima e Fiducia restano inalterate nel tempo se riservi a chi già hai conquistato un trattamento speciale ed esclusivo
Sono molti i venditori che danno più importanza alla quantità che alla qualità, ovvero cercano di chiudere il maggior numero di vendite possibili senza pensare invece di mantenersi buoni i clienti che hanno già conquistato. Lo dice anche la famosalegge di Pareto dell’80/20:
l’80% del tuo successo è dato da quel 20% di clienti che ti saranno più fedeli.
Perciò non trascurare mai i clienti che hai già conquistato ma continua sempre ad occuparti di loro! Fatti sentire, sii presente, riserva loro promozioni e trattamenti esclusivi…falli sentire speciali, perché speciali per te lo sono davvero!
Devi sempre dedicare parte del tuo tempo alla cosiddetta attività di Lead Nurturing, ovvero letteralmente al nutrimento dei tuoi contatti già acquisiti. Lo strumento principale che la vendita magnetica utilizza per fare ciò è soprattutto l’invio dicontenuti smart (pensati appositamente per una determinata tipologia di clienti) o di DEM mirate con promozioni allettanti.
Come vedi, quando dico che il rapporto con i tuoi clienti acquisiti è molto simile a quello che hai con la tua dolce metà, non sto raccontando favole: proprio come in un vero rapporto sentimentale infatti, devi dedicargli giorno dopo giorno cure e attenzioni se vuoi che il legame resti forte e si mantenga inalterato nel tempo.
Clienti Cotti a Puntino? Le Frecce Giuste sono quelle Inbound!
Se anche tu sogni di trovare nuovi clienti, che siano soddisfatti e che continuino a seguirti nel tempo, ora hai le strategie giuste per fare in modo che tutto ciò non sia solo un bel sogno, ma che accada davvero:
hai le frecce dell’inbound marketing e della vendita magnetica!
Prepara quindi il tuo arco, inizia a scagliare le tue frecce vincenti e fai innamorare i tuoi clienti con la vendita magnetica!
Sono certo che i risultati non tarderanno ad arrivare… 🙂
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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Author: Alessandro Ferrari- 🎓 Consulente & Formatore Aziendale | 🎙 Relatore ad Eventi Pubblici e Privati | 🏆 Master Trainer
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