Fallimenti nella Chiusura delle Vendite

“Non è stata colpa mia”, “Non era interessato ai miei prodotti”, “Io ci ho provato a convincerlo, ma niente” ,“Non ne aveva bisogno”.

Queste sono le frasi più diffuse e banali pronunciate da un venditore che non è riuscito a chiudere una vendita con successo.

E qui sta il problema di molti professionisti, magari anche bravi venditori, ma sicuramente non abbastanza abili nel gestire situazioni complesse e impreviste.

Innanzi tutto sarebbe giusto prendersi le proprie responsabilita, smettendola una buona volta di dare la colpa al cliente.

Insomma, parliamoci chiaro, per una categoria come quella dei venditori è molto più facile da accettare l’idea che il cliente non abbia fatto il suo dovere, anziché ammettere di aver fallito nella chiusura di una vendita.

Ebbene, lo voglio dire forte e chiaro: una vendita fallita non è colpa del cliente.Ma andiamo con ordine.

Voglio farvi delle domande molto semplici:

Conoscete il vostro potenziale cliente? Sapete cosa vuole, secondo quali modalità e quando?

Non è una questione di conoscere la clientela o di formare una rete commerciale stabile e conosciuta.

Chiedo semplicemente, conosciamo i bisogni di qualsiasi persona a cui vogliamo vendere il nostro prodotto? Chi pensa di no, o non sempre, sta sbagliando.

Ehi, voi che avete sempre dato la colpa ai clienti per i vostri insuccessi, non scandalizzatevi!

L’Errore più Banale da parte del Venditore

L’errore più banale commesso da un venditore è credere che i clienti siano tanto diversi da lui.

Avete mai provato a mettervi nei panni del cliente? Sicuramente sì, è una tecnica base della vendita, ma se ancora attribuite al cliente la causa dei vostri insuccessi forse non lo avete fatto correttamente.

Guardiamoci allo specchio: i clienti siamo noi! La domanda che dobbiamo farci è: “come reagirei io?”

Il modo in cui ci comportiamo noi nel momento in cui qualcuno cerca di venderci qualcosa è proprio lo stesso dei nostri clienti.

Pensiamo un attimo alla nostra esperienza personale. Tutti noi, oltre che venditori, siamo clienti. Tutti noi acquistiamo degli articoli e ci facciamo convincere ogni giorno dell’esclusività dei prodotti. Quello che vale per noi è esattamente quello che vale per i nostri clienti.

E’ per questo che nelle nostre vendite dovreste partire sempre enormemente avvantaggiati. Conoscete già come reagirà l’altra persona ad ogni nostra parola e ad ogni nostro gesto.

Ma allora, come potete dare la colpa a chi non vuol comprare della vostra incapacità di vendere?

“Conosci te stesso” diceva il filosofo greco Talete, una frase tuttora attuale, dal mio punto di vista.

Conosci te stesso e conoscerai anche il tuo cliente.

Solo in seguito potrai mettere in pratica tutte le Tecniche di Vendita che desideri, usare la Comunicazione Assertiva o mettere in atto la tua spiccata self-confidence.

Ma non dimenticare mai che la persona alla quale stai cercando di vendere qualcosa non è diversa da te. Sapere cosa vuoi tu e cosa ti convincerebbe ad acquistare è la prima chiave per il successo nelle vendite.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari