Flessibilità e Innovazione: le migliori medicine contro la crisi

Ormai sono diversi anni che in tutto il mondo siamo schiacciati da una crisi economica globale, e sono molte le aziende sia multinazionali che piccole medie imprese, che soccombono di fronte all’inevitabile declino.

Senza dubbio, il fatto che la situazione economica non sia delle migliori non aiuta a reagire, ma è proprio nei momenti negativi che si deve trovare la forza e il coraggio di reinventarsi.

Mi chiedo quindi se il declino di molte realtà aziendali sia dovuto solo alla crisi o piuttosto anche a problemi di organizzazione e gestione delle aziende stesse, ad esempio alla scarsa capacità di reagire di fronte ad un mercato sempre più aggressivo e competitivo.

Se pensiamo alla nostra realtà italiana, durante il boom economico degli anni sessanta, bastava avere un’idea e metterla in pratica, e le probabilità che si trasformasse in un successo erano altissime. Molte grosse realtà aziendali dei nostri giorni affondano le loro radici proprio in quei decenni. Oggi invece riuscire ad emergere e a non soccombere di fronte alla morsa della crisi dilagante, sembra un’impresa quasi impossibile.

Che cosa è accaduto? Come mai oggi è così difficile fare impresa e generare utili?

Gary Hamel, uno dei massimi esperti mondiali sul business, dice che alla base della morte di qualsiasi business ci sono tre leggi fisiche che se non gestite nella maniera più ottimale, col passare del tempo comporteranno un inevitabile appiattimento della parabola del successo:

La legge dei grandi numeriE’ più difficile far crescere una grande azienda rispetto ad una più piccola poiché nel business, come nella biologia, i grandi organismi crescono più lentamente. Se pensiamo infatti ad un’impresa che fattura miliardi di euro, per farla crescere occorre inventare e generare nuovi business miliardari, mentre per una più piccola che fattura qualche milione di euro, basta avere qualche ricavo aggiuntivo da business che potrebbero essere già esistenti.
La legge delle medieNessuna azienda nel lungo periodo può fare indefinitamente meglio della media e ciò significa che a lungo termine non ci sono aziende in crescita.
La legge dei ritorni decrescentiLa crescita tende a rallentare man mano che il mercato matura. E ciò implica che il ROI (ritorno sull’investimento) sarà sempre meno proficuo e gli incrementi di produttività di conseguenza sempre più difficili. Indipendentemente dal programma di miglioramento della performance, con il passare del tempo il rapporto tra sforzo e risultato è perciò destinato a diminuire.

Come si fa quindi a contrastare queste tre leggi deleterie e a fare in modo che le nostre vendite non collassino?

Dobbiamo partire dal presupposto che qualsiasi strategia di vendita se non diventa elastica e pronta ad adattarsi al mutare degli eventi diventerà obsoleta è destinata inevitabilmente a morire.

Come diceva Darwin alla fine dell’ottocento;

“Non è la specie più forte, né la più intelligente che sopravvive, bensì quella più reattiva al cambiamento”.

La prima regola quindi è FLESSIBILITA’.

Come potete pensare di restare a galla se non vi adattate al cambiamento e alle nuove regole del mercato? Nel corso degli anni cambiano le mentalità e mutano anche i bisogni dei clienti/consumatori finali. Se le vostre vendite non funzionano più come prima, la crisi conta fino a un certo punto, ed è la strategia che probabilmente va rivista e rivisitata in funzione dello scenario di mercato in continua evoluzione.

La seconda regola su cui puntare è INNOVAZIONE.

Per spiccare e fare il salto di qualità servono idee vincenti e originali. Come ho già spiegato nel mio post sulla Buying Trance, ovvero la Trance da Acquisto, i clienti comprano qualcosa guidati più che dalla razionalità, dal loro subconscio cadendo in una sorta di trance ipnotica dalla quale saranno risvegliati solo da un prodotto/servizio più interessante di quello offerto da voi. L’obiettivo quindi per vincere la crisi e fare del proprio business un business di successo è quello di puntare a scuotere il cliente con qualcosa di innovativo, che soddisfi un bisogno primario che fino a quel momento è rimasto da colmare.

Indipendentemente dal fattore crisi, al giorno d’oggi vincono quindi le imprese che sanno colmare una nicchia di mercato dove mancava la soddisfazione di un bisogno latente da parte del cliente finale.

E’ il caso ad esempio di molte Startup della Silicon Valley che da un giorno all’altro, grazie ad un’idea geniale, diventano milionarie.

Conclusioni

Sono pienamente convinto che non tutto il male venga per nuocere, ma anzi è proprio nei momenti di crisi che nascono le idee migliori. Essere flessibili ed innovatori al giorno d’oggi è la modalità migliore per affrontare le nuove sfide di un mercato sempre più competitivo.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari