ll linguaggio è una componente fondamentale in ogni trattativa di vendita che si rispetti.
Il tipo di linguaggio adottato è ciò che contraddistingue un venditore di serie A da uno che – pur mettendoci passione – si improvvisa o è alle prime armi. Pochi formatori di “Tecniche di Vendita” smentirebbero quanto appena detto, o sbaglio?
In questo articolo cercherò di mostrerti le grandi potenzialità – ahimè spesso trascurate – del linguaggio nel settore commerciale.
Un sistema di generazione clienti efficace e tecniche di marketing all’avanguardia, che potrebbero permettere alla tua azienda di essere percepita come il leader di mercato, non serviranno a nulla se la tua forza vendita non è stata opportunamente formata per ottenere la fiducia dei clienti e chiudere le vendite.
La prima cosa che ci viene in mente quando parliamo di linguaggio è il tipo di lessico utilizzato.
I più grandi venditori hanno capacità dialettiche e oratorie superiori alla media, sviluppate grazie alla continua lettura, all’alta formazione e all’esercizio costante.
In genere, un venditore che possiede un lessico forbito è capace anche di esprimersi attraverso frasi semplici ed elementari.
Adeguarsi al lessico degli interlocutori, permette di essere percepiti come persone appartenenti alla loro stessa estrazione sociale.
Imitare il modo di parlare del potenziale cliente – tramite una flessibilità verbale – è un valido metodo per creare feeling e porre le basi di una comunicazione efficace.
La lunghezza sintattica, il ritmo e i toni sono altri parametri di cui abbiamo minore consapevolezza, ma che incidono notevolmente sulla nostra strategia comunicativa e possono aiutarci a rendere i nostri discorsi più convincenti e persuasivi.
Pensate un po’: la comunicazione paraverbale incide per il 38% nel discorso, le parole solo per il 7% e il linguaggio del corpo per ben il 55 %.
Puoi comunque usare la comunicazione verbale per rafforzare i contenuti che stai veicolando: in questo modo rimarranno maggiormente impressi nella mente del tuo interlocutore.
Da Obama a Kennedy, da Martin Luther King a Mandela, i grandi leader del presente e del passato hanno utilizzato il linguaggio per ispirare, persuadere e guidare la gente.
Cos’è tutto ciò se non vendita?
Leggendo la biografia di Steve Jobs – scritta da Isaacson – riusciamo a scoprire le sue doti di grande comunicatore. Creatività, strategia e leadership: ecco i tratti che hanno segnato la sua grande fortuna a livello relazionale.
E i nostri politici? Non vi viene in mente nessun bravo comunicatore? “Cribbio! cit.”, stento a crederci. 🙂
Il linguaggio è alla base della vendita. Accorgendosi di quanto fosse importante la tecnica oratoria, studiosi e ricercatori di tutti i tempi hanno investito molte risorse per apprendere i segreti della comunicazione.
Le ultime frontiere in tal senso sono il Neuromarketing, la PNL e la Comunicazione Ipnotica.
Oggi i venditori più preparati fanno uso di tecniche innovative, come gli assoluti ipnotici, il pacing e il ricalco e ricorrono a parole dall’elevata carica emotiva.Attenzione, però: queste tecniche devono essere usate solo ed esclusivamente per far percepire al meglio il tuo prodotto o i tuoi servizi, non per imbonire o ingannare gli interlocutori.
Se comincerai a impostare le tue strategie verso una maggiore efficacia comunicativa – partendo dalla scelta del giusto linguaggio – riuscirai a restare più impresso nella mente dei consumatori e a concludere al meglio le trattative.
Twitter
Facebook
Linkedin
