Le parole hanno un potere suggestivo irresistibile e nella vendita possono risultare determinanti.
La forza delle parole è riscontrabile in tutti i processi che implicano una conversazione. Ogni cosa che diciamo crea nella mente di chi ci ascolta delle immagini e delle suggestioni inconscie.Ecco perchè è importante riuscire a controllare quello che diciamo: dobbiamo fare in modo che le parole scelte ci portino a raggiungere gli obiettivi inizialmente prefissati.
Un esempio molto forte di queste suggestioni mentali o – per meglio dire – suggestioni inconscie, sono i comandi nascosti.
E’ possibile inserire dei suggerimenti riguardanti il comportamento del nostro interlocutore attraverso l’uso sapiente della parola. Parlando di qualsiasi cosa è possibile creare inconsciamente una relazione con la persona che abbiamo davanti. Questo metodo viene spesso usato anche nell’ipnosi.
L’ipnotista afferma qualcosa del tipo: “è molto rilassante, Mario, chiudere gli occhi”. In tal caso, egli non ha ordinato direttamente a Mario di chiudere gli occhi, ha solo fatto una considerazione di carattere generale: “chiudere gli occhi è molto rilassante”.
Posizionare il nome della persona immediatamente prima dell’azione di “chiudere gli occhi” fa in modo che inconsciamente i due elementi siano correlati tra loro, e la persona sarà portata ad agire.
Tutto sta nel posizionare il soggetto subito prima dell’azione.
Se poniamo attenzione, c’è una differenza sostanziale tra il dire: “è molto rilassante, Mario, chiudere gli occhi.” e il dire:“Mario, è molto rilassante chiudere gli occhi.”
La seconda frase è più esplicita nel comandare di chiudere gli occhi, perché la prima parola che richiama da subito l’attenzione è “Mario”: l’attenzione è spostata principalmente sulla persona. Invece, la frase con “è molto rilassante” punta l’attenzione sul rilassamento, senza implicare in prima istanza un comando per la persona coinvolta.
Nella vendita questa tecnica può essere molto utile per suggerire ai clienti alcuni comportamenti d’acquisto.
Facciamo un esempio.
Il venditore potrebbe dire ad un cliente: “Pulire la macchina, signor Mario, sarà molto più semplice, se comprerà il nostro prodotto.”
Ecco che una banalissima frase come “pulire la macchina è più facile comprando il nostro prodotto” si trasforma in un suggerimento inconscio per il cliente. Il nome del cliente è stato inserito esattamente al centro della frase ed esattamente prima del suggerimento di comportamento.
Se utilizzati nel modo corretto, questi comandi non vengono percepiti dal cliente come una forzatura o un suggerimento troppo esplicito, poiché agiscono a livello inconscio.
Un altro metodo per ottenere lo stesso effetto è quello di raccontare un aneddoto. Raccontare un aneddoto serve a bypassare l’attenzione del cliente verso ciò che il venditore dice rivolgendosi a lui.
Mi spiego meglio. Raccontando una storia sui clienti acquisiti (o ex clienti) e sulle loro scelte, si possono esplicitare suggerimenti che sono stati dati loro in precedenza, non rivolgendosi direttamente al cliente al quale si sta parlando. L’effetto, tuttavia, sarà quello di influenzare la persona tramite dei consigli impliciti, ma che l’inconscio percepisce comunque come comandi.
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Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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