Tecniche di Vendita: il Replay Istantaneo

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Al giorno d’oggi i venditori hanno molte più responsabilità rispetto al passato.  

Una volta il venditore doveva essere molto abile nello svolgere una o comunque poche attività: doveva avere un’ottima dialettica, una buona capacità di persuasione, doveva essere rassicurante e conoscere bene i propri prodotti.Pur rimanendo molto importanti, ora queste caratteristiche non sono più sufficienti per chi si occupa di vendite.

I Responsabili Vendite (o Sales Manager) sono alla ricerca di agenti in grado di usare la posta elettronica e strumenti gestionali come i CRM, che permettono di archiviare dati importanti dei clienti potenziali o acquisiti.

Le aziende conoscono sempre meglio i propri clienti, grazie ai sistemi di archiviazione delle informazioni.

Ma a che cosa gli servono i dati dei clienti? Te lo sei mai chiesto?

Avendo uno storico delle loro interazioni con l’azienda, i Consulenti Marketing possono conoscere i loro gusti, creare offerte commerciali e prodotti per soddisfare al meglio i loro bisogni latenti.

In questo modo, conoscendo nel dettaglio la loro storia, possono agire e adottare un comportamento più incline alla loro personalità, evitando di compiere errori commessi precedentemente.

I venditori odierni sono molto più preparati, poichè studiano riviste o libri di settore e frequentano spesso corsi di aggiornamento. 

Vendere è più complesso di qualche anno fa, perché sono entrate in gioco molte variabili, che vanno dal marketing alla psicologia. I clienti si trovano davanti un’ampia gamma di prodotti molto simili tra loro e persuaderli a scegliere proprio i nostri – scartando la concorrenza – è una vera e propria sfida. 

C’è chi imposta l’intera strategia sul Brand Positioning, chi si affida ai nuovi strumenti del Web Marketing, chi sposta tutta l’attenzione sulla fase di Trattativa di Vendita

La verità è che la tua strategia di business deve essere vincente sotto tutti i punti di vista.

Devi investire in marketing, promozione e advertising, innovare costantemente il tuo prodotto e migliorare le potenzialità della tua rete vendita.

Come ho già detto, inoltre, non puoi pensare che ciò che impari oggi possa valere per il resto della tua vita.

Non è così! E ricorda: la responsabilità di formarti dipende soprattutto da te, non dal tuo capo.

Le competenze acquisite nel corso degli anni, grazie anche ai corsi di formazione, sono un bagaglio che ti porti appresso da un’azienda ad un’altra. È un patrimonio tuo, non come telefono e auto aziendale, che poi riconsegni. 

La Tecnica del Replay Istantaneo

Prima ho detto che conoscere alcune informazioni dettagliate sui propri potenziali clienti può mettere certamente i venditori in una posizione di vantaggio.

Una delle tecniche che pochi conoscono è quella del Replay Istantaneo, basata sugli studi del Dott. Erickson, considerato uno tra i più autorevoli studiosi sull’ipnosi.

Il dott. Erickson utilizzava queste tecniche in ambito medico principalmente per curare i pazienti con disturbi comportamentali, ma alcune leggende narrano che egli riuscisse a guarire malattie fisiche e infettive molto gravi solamente grazie all’ipnosi.

Ma veniamo a noi. Il Replay Istantaneo si basa su questo presupposto: se una persona ha compiuto un’azione una volta può benissimo compierla altre volte.

Non è difficile, cioè, che una persona riviva azioni che ha già intrapreso in passato.

Facendo rivivere nella mente dei suoi pazienti il ricordo di azioni già compiute in passato, era in grado poi di riproiettarle nel presente. 

Quando il Dott. Erickson lavorava con pazienti in forte sovrappeso – che in passato erano riusciti a dimagrire – riusciva a metterli nelle condizioni di adottare le vecchie abitudini alimentari, ottenendo risultati straordinari. 

Ecco il motivo per cui questa tecnica viene chiamata “replay”.

Nella vendita, il processo del replay istantaneo è molto efficace e si può mettere in pratica in ogni tipo di trattativa.

Quello che si deve fare è ripercorrere insieme al cliente il cammino che l’ha portato in passato a compiere un acquisto importante, per poi riproporlo nel presente.

Il cliente, ad esempio, potrebbe indicare tre o quattro ragioni che l’hanno indotto a decidere di comprare qualcosa in passato, partendo magari da quella che si ricorda meglio, perchè ritiene più importante.

Quello che il venditore dove fare è partire proprio dalle motivazioni più importanti del cliente, ai fini di ricordare la loro spinta decisionale. 

La tecnica del Replay Istantaneo segue esattamente la scala di valori che il cliente adotta quando deve fare un acquisto, per questo è particolarmente efficace. 

Agendo in tal senso siamo abbastanza sicuri di non sbagliare, visto che solitamente le persone sono restie al cambiamento e tendono a riferirsi alle esperienze precendenti. Esse mantengono fisso il loro schema di valori e le ragioni che le spingono prendere decisioni.

Come ti è sembrata questa lezione sulle tecniche di vendita? Curiosa, vero?

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari- 🎓 Consulente & Formatore Aziendale | 🎙 Relatore ad Eventi Pubblici e Privati | 🏆 Master Trainer

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