Il telemarketing è da sempre utilizzato per promuovere prodotti e servizi, proporre offerte, prendere appuntamenti, gestire reclami attraverso la customer care, cercare nuovi clienti e fidelizzare quelli acquisiti.
Molti sostengono che la vendita telefonica sia ormai una pratica obsoleta ed inefficace, ma io non sono d’accordo.
Se così fosse, tutti i call center che ci contattano quotidianamente perderebbero tempo e denaro? Non credo proprio.
Il telemarketing può rivelarsi tuttora performante, se pianificato correttamente e affiancato da altre valide strategie di comunicazione. Per fare ciò, è necessario specializzarsi nel settore e non lasciare spazio all’improvvisazione, causa principale degli insuccessi.
Il punto di partenza consiste nel conoscere perfettamente le proprie linee di prodotti/servizi.
Il Piano di Telemarketing
Il telemarketing, per dare buoni risultati, deve essere programmato adeguatamente. Ti propongo uno schema sicuramente utile per l’organizzazione del tuo lavoro.
Target di riferimento
In base a quello che sarà il prodotto/servizio da vendere è importante selezionare i giusti parametri: ceto sociale, sesso, fascia d’età, interessi e stile di vita. Se il tuo prodotto è particolarmente costoso, ad esempio, non ha senso proporlo in un quartiere povero. Se vendi cosmetici e trucchi dovrai contattare solo le donne, non gli uomini di certo!
Obiettivi
È fondamentale determinare anche lo scopo del telemarketing. Tre sono i principali obiettivi:
Fissare appuntamenti è un importante primo step verso la vendita, in quanto si induce nell’interlocutore un bisogno o un desiderio di conoscere meglio ciò che vogliamo proporre.
Fornire maggiori informazioni ai potenziali clienti
Vendere prodotti/servizi
Analisi della Concorrenza
Costituisce un aspetto essenziale all’interno del processo di telemarketing. È bene monitorare i propri competitors individuando i loro obiettivi, le loro strategie, i loro punti di forza e di debolezza.
Strategia
Arriviamo quindi alla fase operativa del telemarketing, cioè l’attuazione delle strategie vincenti.
Di seguito riporterò una lista di utili consigli pensati per te: considerali i 10 Comandamenti della Vendita Telefonica!
Controlla la VoceNon deve essere rauca o avere un tono troppo elevato, non deve trasmettere insicurezza. Al contrario, dovrà essere chiara e sicura.
Mostra PositivitàCerca di trasmettere entusiasmo al tuo interlocutore, anche al telefono vengono percepiti i sorrisi.
Interagisci ed AscoltaNon interrompere l’interlocutore, potrebbe sentirsi poco importante o considerarti un maleducato. Rispondi pazientemente a tutte le domande che ti vengono poste e cerca di instaurare un rapporto di fiducia reciproca. Dai un feedback alle persone, non restare in silenzio.
Non Andare Fuori TemaSe ciò dovesse accadere cerca di riprendere il filo del discorso, in fondo non c’è tempo da perdere sul posto di lavoro!
Raccogli InformazioniUn buon data base non guasta mai ai fini di catalogare i potenziali clienti. Chiedi alle persone un contatto telefonico o un indirizzo e-mail.
Mantieni il Self ControlPuò capitare spesso che un interlocutore ti tratti male. Non farti prendere dall’istintività, gestisci al meglio le emozioni e mostrati pacato.
Non Scusarti InutilmenteA meno che non ci sia un valido motivo, chiedere scusa potrebbe essere percepito come segno di debolezza ed insicurezza.
Supera l’Ostacolo delle SegreterieIn ambito “B2B” riuscire ad oltrepassare il filtro tra te e il titolare dell’azienda che vuoi contattare non è semplice. Le segretarie hanno il compito di evitare inutili disturbi al capo, perciò trattale come collaboratrici e chiedi gentilmente il loro supporto.
Offri SoluzioniElenca le caratteristiche del tuo prodotto/servizio utili a risolvere i problemi dei tuoi interlocutori.
Non Telefonare in Orari InopportuniEvita di disturbare le persone durante il pranzo o la cena, potrebbero reagire bruscamente ed interrompere la telefonata dopo pochi secondi.
Ed infine… La Telefonata Vincente!
Dunque, vorresti diventare un Telemarketer di Successo? Ecco come fare.
Definisci gli orari della giornata in cui vorrai chiamare e quanto tempo dedicherai ad ogni telefonata
Non rispondere immediatamente quando il telefono squilla, ma non lasciar passare neanche troppo tempo (rispondere al terzo squillo sarebbe l’ideale)
Presentati con nome-cognome ed esplicita il tuo ruolo aziendale
Chiedi di parlare direttamente con la persona che hai deciso di contattare
Fai le giuste domande cercando di capire i desideri e le esigenze dell’interlocutore
Non usare troppa ironia, potrebbe non essere capita ed apprezzata
Adotta un tono colloquiale ma allo stesso tempo professionale
Sii te stesso, il lato umano viene sempre premiato in qualsiasi settore
Rispondi alle critiche e alle obiezioni con garbo, trasformando gli svantaggi in vantaggi
Proponi incontri dal vivo e chiedi dei contatti per inviare materiale informativo
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