La triste verità sul Brand Positioning

Che cos’è il Brand Positioning? Il Brand Positioning, o Posizionamento di Marca, altro non è che una strategia di marketing finalizzata ad inserire il tuo brand nella scala mentale dei clienti potenziali, rispetto a tuoi competitor di settore.

L’obiettivo è quindi quello di riuscire a scalare la classifica mentale del nostro target per arrivare almeno tra i primi 3.

Mission Impossible? Probabilmente si se non siamo tra i primi leader di settore. Eppure quello che conta è non tralasciare mai il posizionamento di marca ma includerlo sempre nella nostra strategia di vendita.

Se il vostro prodotto/servizio viene riconosciuto come valido ed affidabile nella mente del cliente è chiaro che venderete di più!

Ai miei seminari c’è chi mi chiede il metodo più veloce per chiudere una vendita, chi mi chiede il metodo più semplice e c’è anche chi mi chiede il metodo migliore.

Sfortunatamente per loro, la verità è che non esiste un metodo migliore, più veloce o più semplice per chiudere una vendita.

Esistono però una moltitudine di tecniche di vendita che sono perfette per chi conosce l’arte del saper vendere e per chi è un venditore alle prime armi. Vanno bene sia che tu abbia necessità di usare il telefono per fare telemarketing sia che tu abbia un business completamente basato su internet (email marketing, pubblicità etc).

Vendere su internet è diverso dal vendere di persona. In primo luogo perché se vendi su internet non devi scontrarti con il problema della gestione del tuo interlocutore.

Devi però “scontrarti” con una moltitudine diversa di variabili come l’aspetto del tuo sito, il canale che utilizzi per farti conoscere e pubblicizzare il tuo prodotto, l’esperienza utente che il tuo sito offre, il numero di visite, il CTR (tasso di conversione) e molte altre.

I due metodi hanno però qualcosa in comune.

In primo luogo, in entrambi i casi, il processo di vendita è l’insieme di una serie di step che devi aver concluso positivamente.

In secondo luogo, in entrambi casi, più forte, riconoscibile e positivamente percepito è il tuo prodotto/brand, più facile sarà per te vendere.

Per questo motivo è molto importante che tu dedichi un po’ di tempo al Brand Positioning, per capire se la tua azienda/ il tuo prodotto hanno le caratteristiche per essere considerati un prodotto di qualità, e che vantaggi hanno rispetto alla concorrenza.

Al giorno d’oggi ci sono moltissime web-agency che sono in grado di aiutarti a creare un sito web oppure un negozio e-commerce. Altre sono specializzate per studiare il brand e la tua identità aziendale con il risultato che, oggi più che mai, è semplice creare e comunicare la propria immagine.

ATTENZIONE! ho detto semplice, non facile.

Con un numero di concorrenti sempre maggiore, una specializzazione crescente, un’offerta di marketing sempre più capillare, tutti possiamo creare e comunicare il nostro brand al piccolo o grande pubblico.

Investire nel branding è senza dubbio necessario per iniziare a distinguerci e a distanziare parte dei nostri competitor, ma ancora non è sufficiente.

Dobbiamo necessariamente collocarci tra i marchi più forti, memorabili e soprattutto desiderabili. Solo allora per te sarà semplice vendere.

La brutta notizia è che per arrivare a questo livello di notorietà/desiderabilità devi avere non solo un ottimo prodotto e un servizio di customer care eccellente, ma, come ho già detto altre volte, devi anche spendere parecchio denaro per creare e promuovere il tuo marchio.

Facciamo un esempio:

Supponiamo che tu e i tuoi concorrenti vendiate mele.

Tutti i tuoi concorrenti vendono mele gialle mentre tu vendi mele rosse. Sei il re della tua nicchia. L’unico che vende quel tipo di bene. Sai che, comunque vada il mercato i tuoi clienti, compreranno sempre e solo da te.

Per te è facile farti percepire come differente

Per te è facile risultare memorabile

Per te è facile risultare desiderabile (supponendo che le tue mele siano anche le più buone)

Purtroppo per te il mondo là fuori assomiglia di più ad un’immagine come questa:

Come fai per farti percepire come diverso in un mondo dove tutti appaiono diversi?

Come puoi risultare memorabile quando l’offerta è estremamente ricca?

Come puoi risultare desiderabile quando se non avranno te avranno altri prodotti di ottima manifattura e con un rapporto qualità prezzo vantaggioso?

A quanto pare l’unica possibilità è quella di diventare il leader della vendita e studiare non un offerta, bensì una strategia di business imbattibile che ti permetta di attrarre clienti e farti percepire da loro come il fornitore più qualificato in assoluto!

Conclusioni

Una strategia di Brand Positioning è importante e non va mai tralasciata, anche se siamo piccoli ed insignificanti rispetto ai grandi leader di mercato. E’ questa infatti “la triste verita” del Brand Positioning, che di fatto ai primi posti della classifica mentale dei nostri clienti ci saranno sempre i grandi brand che possono permettersi di spendere milioni e milioni in pubblicità.

Tuttavia continuare a lavorare sul nostro brand è comunque fondamentale: