Le migliori tecniche per fare Follow-Up

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Quante volte vi è capitato di partecipare a fiere ed eventi portando a casa una bella lista di prospect e poi alla fine non ne avete cavato un ragno dal buco? È una situazione che vi suona familiare, vero?

Vi siete mai chiesti come mai accade questo?

Mi direte che di questi tempi i clienti sono diffidenti ed è sempre più difficile riuscire a vendere, che nonostante la vostra buona volontà gli sforzi sono stati vani, che avevate quasi trasformato il prospect in un cliente acquisito ma poi alla fine qualcosa non ha funzionato…potrei andare avanti all’infinito e citare altre decine di scuse.

Eh già, perché di scuse si tratta, a tutti gli effetti!

Uno degli errori più grandi che vengono commessi durante la trattativa commerciale di fidelizzazione di un cliente potenziale è proprio la delicata fase di Follow-Up, ovvero il momento in cui dopo un primo contatto, lo richiamate per avere informazioni in merito alla vostra proposta.

Insomma, senza tanti giri di parole, a spettacolo finito come si mette in atto una strategia di Follow-Up che funzioni davvero?

La regola più importante da tenere bene a mente è RAPIDITÀ.

Ovvero, la rapidità con la quale agirete alla fine di una fiera o di un evento, determinerà la misura del vostro successo. Non fate mai passare troppo tempo, battete il ferro finché è caldo! Richiamate quindi i vostri prospect entro breve in modo che il ricordo di voi sia ancora vivo e non si perdano dettagli importanti per strada.

In tanti anni di esperienza nelle vendite, ho imparato alcuni trucchi per far fruttare al meglio la strategia di Follow-Up e oggi ho deciso di condividerli con voi:

  1. Definite un programma di Follow-Up a prioriLa migliore mossa vincente che possiate fare è quella di progettare la vostra strategia di Follow-Up prima di partecipare a fiere ed eventi. Ricordate che chi gioca d’anticipo parte già in vantaggio! Anche perché non solo un Follow-Up pianificato incrementerà i vostri risultati, ma vi aiuterà ad avere anche una carica in più direttamente sul campo, oltre ad essere più ricettivi a cogliere le opportunità che vi si presenteranno. La prossima volta che preparerete una fiera o un evento, ricordatevi quindi di inserire la strategia di Follow-Up come parte integrante della fase organizzativa.
  2. Non fate passare troppo tempoCome dicevo qualche riga fa la rapidità è fondamentale. Sappiate che se non farete Follow-Up entro un paio di giorni dal momento in cui avete acquisito il contatto del prospect, i vostri concorrenti lo avranno già fatto e voi sarete fuori gioco! Ormai la prontezza di riflessi e la velocità sono diventate caratteristiche da non sottovalutare se si vuole emergere tra la massa e spiccare tra la concorrenza. Essere lenti, procrastinare e prendere tempo pensando che lo farete domani o la settimana successiva perché ora avete altro da fare, è un errore grandissimo che può esservi fatale e farvi perdere occasioni importanti. Siate quindi veloci più che potete per battere i competitor sul tempo e portarvi a casa il cliente! Un trucco in più è quello di iniziare a fare Follow-Up direttamente durante l’evento o la fiera. Troppo azzardato? Per nulla! Portatevi avanti, preparate un prospetto di quello che dovrete fare una volta ritornati in ufficio e vedrete che la strada sarà non dico semplice, ma almeno un po’ più in discesa.
  3. Suddividete i contatti per tipologiaUn’altra buona regola da seguire è quella di organizzare la raccolta dei vostri prospect in un database o in un semplice file excel, suddividendoli in classi, a seconda della loro tipologia di appartenenza o classificazione. In questo modo avrete già una scaletta d’azione e vi sarà più facile procedere senza intoppi. Ad esempio potreste mettere in alto i prospect che secondo voi diventeranno più facilmente clienti acquisiti in quanto hanno dimostrato un grado di interesse maggiore rispetto ad altri invece meno interessati al vostro prodotto/servizio. Avere un piano di lavoro chiaro ed organizzato renderà la vostra fase di Follow-Up più veloce e proficua.
  4. Preparate una lettera di Follow-Up che conquisti!Quello che scriverete ai vostri contatti dopo il primo incontro è di vitale importanza! Non potete assolutamente permettervi di fare brutta figura, quindi scegliete con cura le parole e i toni. L’obiettivo infatti è scrivere una lettera che catturi l’attenzione e che possa dare spunto ad una comunicazione che generi a sua volta una risposta (possibilmente positiva!). Potrebbe essere una buona idea iniziare la mail con qualcosa di questo genere “La fiera mi ha dato l’opportunità di conoscerla e ci tengo a ringraziarla molto per avermi dato questa possibilità…” e da qui potrete riassumere le potenzialità della vostra azienda e del vostro prodotto/servizio. Quello che conta è colpire nel segno e il modo migliore per farlo è cercare di puntare prima sul lato umano e poi su quello commerciale.
  5. Se telefonate…preparatevi le battute!Se invece che scrivere una mail o una lettera preferite andare subito al sodo con una telefonata diretta, anche in questo caso ponderate bene le parole da utilizzare e anzi, pensatele a priori, definendo una scaletta che utilizzerete con tutti i vostri contatti potenziali. L’obiettivo finale è sempre quello di colpire il vostro interlocutore, quindi in una telefonata dovrete essere capaci di parlare con il tono giusto, di trasmettere quell’entusiasmo tale affinché si accenda la scintilla di inizio. Qualche esempio? “Salve, stavo guardando il vostro sito web e mi è venuta un’idea…” oppure “Buongiorno, non vedevo l’ora finisse la fiera per riuscire a parlarle di nuovo! Pensavo che…”. Per essere vincenti e fare colpo dovete essere propositivi e brillanti. Solo in questo modo chi sta dall’altra parte del telefono vi darà una possibilità. Buona fortuna!
  6. Siate tenaci “con stile” e portate a casa il risultato!Ora che avete tutti gli elementi per mettere in atto una strategia di Follow-Up che funzioni non dimenticate che per trasformare un prospect in cliente acquisito è vero che non bisogna mollare mai l’osso ed essere tenaci, ma è fondamentale non essere troppo pressanti. Come in tutte le cose il giusto sta nel mezzo, e mettere fretta al cliente, assillarlo con decine di mail e telefonate di certo non lo farà capitolare ai vostri piedi. Se volete davvero portare a casa il risultato e fare centro sappiate muovervi con astuzia, scegliendo accuratamente i momenti. Un esempio? Evitate di chiamare i vostri contatti a metà mattina quando con buona probabilità staranno facendo la pausa caffè! L’orario migliore è verso le 9:30 o nel primo pomeriggio. Ed evitate il lunedì e il venerdì, preferendo i giorni centrali della settimana.

Conclusioni

Che siate venditori esperti o alle prime armi poco importa, quello che conta è focalizzarsi sull’obiettivo da raggiungere e fare tutto quello che è nelle nostre capacità per conquistarlo.

In una strategia di vendita nulla va mai lasciato al caso, occorre studiare tutto nei minimi dettagli ed essere preparati in ogni fase: il Follow-Up è il vostro trampolino di lancio verso la trattativa vera e propria e quindi verso la chiusura della vendita.

Pensa in Grande! 

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari- 🎓 Consulente & Formatore Aziendale | 🎙 Relatore ad Eventi Pubblici e Privati | 🏆 Master Trainer

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