Mani in Alto, questa è una Vendita Illegale!

ATTENZIONE, quella che segue è una storia vera, recentemente accaduta a un mio cliente.

Ho modificato il nome e il settore merceologico in cui opera per mantenere l’anonimato. 

Leggi la storia e dimmi cosa avresti fatto al posto di Alex, il nostro venditore.

“Buongiorno, sono Alex della ditta Lavapavimenti WinnerZozzen, la chiamo per confermare l’appuntamento di domani.”

“Buongiorno Alex, venga pure, come le ho detto ho visto i vostri prodotti e mi piacerebbe ordinarne 4 modelli da mettere in ogni punto vendita.”

Alex assaporava già le sue provvigioni, il 5% di 20.000 Euro, che l’indomani avrebbe accantonato per l’acquisto della casa.

Il giorno dopo dal cliente:

“Allora Alex, fammi vedere come funzionano!”, disse il cliente, passando ad un tono confidenziale.

Alex fece una dimostrazione fantastica, non dimenticando di utilizzare tutte le parole ipnotiche imparate qualche settimana prima al mio corso.

“Immagini i vantaggi, se questo lavoro venisse svolto da un solo dipendente in metà tempo. Potrebbe ottimizzare e ridurre i costi, impegnando i suoi dipendenti in altre attività, non crede?”

Il cliente sembrava sempre più convinto, finché:

“Dai, va bene Alex, lascia qui i 4 modelli, li prendo tutti. Però mi devi trattare bene!”

“Guardi, visto che prende 4 macchine le faccio il 10% di sconto rispetto al prezzo di listino.”

“Ma mi prendi in giro? Non se ne parla nemmeno, voglio almeno il 15%! Guarda che in questo periodo non ci sono soldi da buttar via!”, replicò il cliente.

“Guardi, devo consultarmi con il mio capoarea, io non posso farle più del 10 %!”

Il responsabile al telefono:

“Fagli il 15% e vedi di portare a casa la vendita, lo sai come siamo messi!”

“Bene, sig. Rossi, mi hanno concesso l’autorizzazione a farle il 15 % di sconto. È contento?”

“Benissimo, dai dai, che non ho tempo da perdere, concludiamo!”

“Allora, sarebbero 20000 Euro… con il 15% di sconto… 17.000 Euro.”

“No no, ti ho detto che non ho soldi e di farmi bene, ti pago a 30 giorni la prima macchina e poi le altre.”

Tu cosa avresti fatto se fossi stato al posto di Alex?

a) Avresti concluso la trattativa alle condizioni del cliente senza esitazioni.

b) Avresti caricato le tue macchine sul furgone e saresti tornato in sede a testa bassa dal tuo responsabile. 

c) Altro? Scrivi la tua opinione nei commenti qui sotto.

Ogni giorno studi e cerchi di imparare dagli errori commessi. Conosci bene i 6 Principi della Persuasione di Cialdini, tu stesso prepari offerte che si basano proprio sulla regola della scarsità, poi, quando vai dal cliente ti fai rapinare.

Se sei un commerciante o un imprenditore ti sarà capitato di incorrere in qualche truffa.

A volte i nostri “ALEX”, quando non ricevono direttive ben precise dall’alto, agiscono di propria iniziativa, perché si sa, la voglia di vendere è tanta. 

In fondo il cliente vi sembra una brava persona;

In fondo avete fatto una visura camerale e il cliente è pulito;

In fondo, alla peggio, sapete dove andare per riprendervi i vostri prodotti, qualora non riceviate il compenso pattuito alla scadenza prefissata;

A volte, invece, le cose vanno veramente male: non solo non ricevete il pagamento, ma una volta tornati sul luogo del delitto non c’è più traccia dell’azienda-cliente.

Che fine ha fatto? Siete sicuri di aver parlato con il reale titolare?

Vi ha dato degli assegni? Magari cabriolet?

Ok, siete stati rapinati dal vostro cliente.

Come anticipato, quella appena raccontata è una storia vera: casi simili accadono quotidianamente. 

Ma in realtà, vorrei portare l’attenzione sul fatto che oggi i clienti sono cambiati. Fortunatamente non sono tutti disonesti e pronti a derubarti, ma sono diventati un po’ più “arroganti” e preparati.

Alcuni erano o sono a loro volta dei venditori, altri sanno che hai necessità di vendere, e che il tuo prodotto è reperibile ovunque.

Alcuni considerano solo la politica dei prezzi e preferiscono comprare una “patacca” poco costosa, anziché spendere di più per assicurarsi una reale garanzia.

Altri ti obbligano ad abbassare il prezzo usando le stesse regole che tu utilizzi per alzarlo.

Sai perché accade? Perché quello che vendi non viene percepito come valore aggiunto rispetto all’alternativa della concorrenza, o peggio ancora, può essere tranquillamente acquistato da altri rivenditori.

Il tuo marchio, insomma, non è così forte da sbaragliare la concorrenza. 

Ecco alcuni i miei consigli per attuare un Piano Operativo in grado di rivoluzionare le vendite: 

1. Chiarisci bene a te stesso “che cosa vendi”. Se vendi prodotti che hanno tutti e non stai facendo politica di prezzo, cambia settore, nicchia, tipologia di prodotto o servizio. Nessuno ha mai detto che devi vendere lo stesso prodotto per tutta la vita.
2. Qualora non trovassi un prodotto unico nel suo genere, un prodotto senza concorrenti, scegli di vendere il prodotto leader sul mercato e cerca di essere in qualche modo il rivenditore esclusivo. Ricorda, in certi periodi è meglio vendere prodotti che soddisfino bisogni reali.
3. Crea un’azienda capace di comunicare con il cliente, soprattutto a livello di ascolto empatico. Azzerare i costi di customer care non significa non avere più clienti che si lamentano, ma renderli “muti”.
4. Investi tuo brand ai fini di renderlo più noto e appetibile. La reputazione è il primo prodotto che i nostri clienti comprano.

Tutto chiaro? Cosa ne pensi dell’argomento di oggi?

Attendo un tuo commento nello spazio qui in basso! 🙂

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari