Hai presente alla fine degli anni ’80 quando le riunioni di Network Marketing e i corsi di Tecniche di Vendita erano praticamente sconosciuti? Tutto rappresentava una novità per il pubblico e in quegli eventi la motivazione assumeva un significato di estrema esaltazione.Un mio cliente, che in quel periodo abbracciava ogni innovazione, mi raccontontava sempre le sue curiose esperienze. Eccone una:
“Sono andato a una di quelle riunioni… La sala era scura, illuminata da luci da discoteca, con la musica a tutto volume. Il presentatore dell’evento, quello sempre presente sul giornale che ti insegna a fare soldi, come si chiama, era in ritardo di almeno un’ora e io stavo pensando di tornare a casa. Non ce la facevo più!”
Ad un certo punto sono partiti gli applausi, il pubblico in delirio: “È lui! È sul palco!”
“Buonasera a tutti, scusate il ritardo, sono rimasto a piedi con la macchina, ma per fortuna ho la XXX assicurazione. Hanno pensato a tutto loro e io sono qui con voi.”
Qualche tempo dopo ho partecipato ad un’altra serata. Stessa storia. Il presentatore era ancora in ritardo di oltre un’ora e ancora una volta stavo pensando di tornare a casa, quando con sorpresa è arrivato sul palco e…
“Buonasera a tutti, scusate il ritardo, sono rimasto a piedi con la macchina, ma per fortuna ho la XXX assicurazione. Hanno pensato a tutto loro e io sono qui con voi.”
Allora mi sono tirato in piedi e ho alzato la mano.
“Sì, dica pure.”
“Ma che rottame di macchina ha lei, che tutte le settimane la lascia a piedi?”
Tempo qualche istante e 2 della sicurezza mi hanno portano fuori dicendomi: “Ecco le tue cinquantamila lire indietro e non farti più vedere.”
Perché ti racconto questa storia?
Facci caso, la storia da me raccontata menziona il fatto che il presentatore giunto sul palco racconta una storia. Quella che hai letto era una storia dentro un’altra storia.
Non importa se sia vera o falsa. Sai per certo che il presentatore mentiva dicendo di essere rimasto a piedi con la macchina, quando in realtà stava semplicemente attendendo che il pubblico fosse in fermento per uscire e lanciare il suo messaggio promozionale.
La storia che invece io ti ho raccontato è vera ed è successa realmente ad un mio cliente.
Storie e metafore possono essere usate per influenzare e motivare le persone all’acquisto, perché predispongono positivamente l’interlocutore. In termini tecnici ci riferiamo ad una tecnica di comunicazione che si chiama Storytelling.
Un bravo venditore non aspetta mai la fine della visita di presentazione per utilizzarle, ma lo fa durante tutto il processo di vendita per dimostrare ad esempio i vantaggi dei propri prodotti. Fantastico, non ti pare?
Una fantastica strategia per vendere!
Ci sono diverse tipologie di storie a cui possiamo fare riferimento durante una trattiva di vendita. Di seguito trovi alcuni esempi:
- STORIE INTRODUTTIVE: in cui racconti chi sei, perché sei lì e come hai aiutato altri acquirenti;
- STORIE CHE CATTURANO L’ATTENZIONE: si tratta di storie con una carica di pathos molto alta che permettono di coinvolgere maggiormente il tuo interlocutore;
- STORIE INFORMATIVE SUL PRODOTTO: utilizzate per rendere il tutto più avvincente rispetto alle classiche schede tecniche.
- STORIE PER SUPERARE LE PAURE: che spiegano come il tuo prodotto/servizio possa aiutare le persone a superare le difficoltà;
- STORIE DI SOLDI: che spiegano come il vostro prodotto/servizio possa aiutare a guadagnare soldi;
- STORIE CHE ACCRESCONO L’EGO: che permettono all’interlocutore di proiettarsi in una dimensione di soddisfazione grazie al tuo prodotto/servizio;
- STORIE SUL MIGLIORAMENTO DELLA PRODUTTIVITÀ: che raccontano i benefici in termini di produttività del tuo prodotto/servizio;
- STORIE DI UNITÀ FAMILIARE: che spiegano come il tuo prodotto/servizio abbia permesso a delle famiglie di ritrovarsi e di condividere maggiormente la vita (vedi Barilla);
- STORIE SULLA SICUREZZA: per spiegare come il tuo prodotto/servizio possa permettere alle persone di ritrovare la serenità mentale e di dormire sonni tranquilli;
- STORIE DI CHIUSURA: per indurre il cliente all’acquisto.
Posso garantirti che applicando correttamente lo Storytelling durante le tue dimostrazioni o le tue trattative commerciali, riuscirai a vendere con più facilità.
Impara a scrivere e a raccontare tutti i tipi di storia che ti ho menzionato.
All’inizio sarà un po’ difficile trovare la giusta chiave narrativa, ma con un po’ di costanza e fantasia i risultati saranno più che soddisfacenti.
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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