Come Ottenere più Vendite per Cliente

Come Ottenere più Vendite per Cliente

Il valore principale di qualunque attività è il cliente. Puoi avere un prodotto fantastico e offrire servizi eccezionali, ma se non sei realmente in grado di soddisfare i bisogni delle persone non otterrai mai successo. Per questo la partenza, l’arrivo e l’intero percorso di ogni business devono avere sempre come punto di riferimento il proprio target.

Che ti piaccia o no, un business per esistere deve fatturare e può farlo solo in due modi:

  1. Attirando continuamente nuovi clientiChe ne abbia uno, dieci o mille – a meno che tu non sia in procinto di andare in pensione – non puoi assolutamente fermarti e accontentarti dei clienti che già possiedi.In una realtà economica in continuo fermento come quella che stiamo vivendo, è possibile ottenere successo come perdere tutto in pochissimo tempo. Basta l’ingresso nel mercato di un competitor agguerrito e ben preparato, il cambiamento di una moda o il varo di una nuova legge e un business fiorente può trasformarsi in un’attività sull’orlo del fallimento.Nel giro di pochi giorni e senza preavviso potresti perdere il tuo cliente più importante e, se non hai pronta una strategia ben consolidata per attirarne di nuovi, questo potrebbe rivelarsi un grosso problema.
  2. Fidelizzando i clienti già conquistatiLa risorsa più importante che hai sono i tuoi clienti: ti conoscono, hanno già provato il tuo prodotto e se questo ha risolto un loro problema o un loro bisogno si fidano di te. Tutto ciò però non basta: non è sempre detto che chi ha già comprato da te torni a farlo.Avere un buon prodotto non è sufficiente per fidelizzare un cliente, ci sono tante variabili in gioco. Nella maggior parte dei casi sei tu che devi fare qualcosa per incoraggiare nuovi acquisti dalle stesse persone.

Negli ultimi articoli che ho pubblicato mi sono focalizzato principalmente sul punto numero 1, cioè su come attirare nuovi clienti verso il proprio negozio o la propria attività. Come abbiamo visto, lo si può fare in diversi modi, ad esempio sfruttando il Social Network più utilizzando al mondo, Facebook, oppure impegnandosi nella creazione e gestione di un blog aziendale che comunichi la propria professionalità, veicolando contenuti di valore ai potenziali clienti.

In questo articolo, invece, voglio concentrarmi su come ottenere più vendite fidelizzando i clienti già acquisiti. Le due cose, attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli che già si possiedono, non sono poi così separate e molte delle tecniche affrontate nei precedenti articoli sono utili per ottenere entrambi i risultati.

Oggi andremo a vedere nello specifico come si può agire per “far tornare da te” chi ha già provato i tuoi prodotti/servizi. 

3 Errori da Evitare per Fidelizzare i Clienti

Se anche tu hai un’azienda o un’attività, sai benissimo che riuscire ad attirare una persona verso il tuo prodotto o servizio è un’impresa difficile e dispendiosa, sia in termini di tempo che di denaro.

Trasformare poi il nuovo contatto in un cliente richiede ulteriori sforzi.

Da questo punto di vista è molto più facile ed economico dare ulteriori motivi di acquisto a chi ha già comprato qualcosa da te, piuttosto che cercare di convincere qualcuno che non ti conosce nemmeno.

In pratica, fidelizzare un cliente può costare tra le 5 e le 10 volte in meno di ciò che potresti spendere per attirare qualcuno che non sa chi tu sia.

Questo non vuol dire comunque che sia semplice. Per farlo nel migliore dei modi devi sempre lavorare e attuare delle strategie studiate e ben precise. Innanzitutto, bisogna eliminare tre credenze molto diffuse:

  1. Abbassare i prezzi aumenta la probabilità di fidelizzare il cliente
    Abbassare il prezzo dei tuoi prodotti non è la soluzione al problema, anzi. La fidelizzazione dei clienti ha ben poco a che vedere con i prezzi bassi. Con questa strategia sarai costretto a fare un ritocco ai cartellini ogni volta che un tuo competitor avrà un’offerta migliore della tua e non sarai quindi tu ad avere in pugno la situazione. Inoltre, attirerai solamente clienti che sceglieranno te per il prezzo basso dei tuoi prodotti e che ti lasceranno non appena troveranno qualcuno con i prezzi migliori dei tuoi. In pratica è un cane che si morde la coda. Per quanto tempo sarà possibile sostenere una strategia del genere?
  2. Basta avere un buon prodotto per fidelizzare il cliente
    Non pensare che avere un prodotto eccellente sia sufficiente per far tornare da te il tuo cliente. Al giorno d’oggi basta poco per copiare o addirittura migliorare un prodotto già esistente sul mercato. Internet ha velocizzato lo scambio di informazioni e un’idea rimane nuova o unica per pochissimo tempo. La Apple non ha i prodotti migliori. I cellulari Samsung hanno ormai raggiunto la qualità di quelli dell’azienda di Steve Jobs, eppure chi possiede un iPhone non passerà mai a un altro brand, nonostante l’aumento del prezzo. Il contrario, invece, può ancora capitare. Non è solo questione di avere il prodotto migliore. 
  3. Aumentare la frequenza di contatto con i clienti aiuta la fidelizzazioneNon è continuando a inviare email o volantini che conquisterai la fiducia del tuo cliente. È giusto mantenere un contatto nel tempo, ma se lo fai insistendo e senza una precisa strategia, potresti ottenere il risultato opposto. Ricordati che le attività di marketing invasive non hanno più l’efficacia di una volta e potrebbero generare una certa resistenza nei tuoi confronti, soprattutto se sono attuate senza aver elaborato prima un buon Piano di Comunicazione.

5 Regole da non Dimenticare per Fidelizzare i Clienti

Una delle Strategie di Marketing più redditizie e produttive è la fidelizzazione dei propri clienti.

Riuscire a guadagnare la fiducia dei clienti è un investimento fruttuoso, poichè prevede costi molto più bassi rispetto a quelli che si spenderebbero per acquisirne di nuovi.

Fidelizzare significa instaurare un rapporto di fiducia con la persona che ha comprato il tuo prodotto o usufruito del tuo servizio. È un processo che parte dal primo contatto, protrae durante tutto il processo di acquisto e prosegue nel post vendita. È un’attività continua che richiede lavoro e attenzione ma che garantisce un reale ritorno dell’investimento.

Per fidelizzare il tuo cliente devi seguire almeno “6 Regole Fondamentali”

  1. Conosci il tuo clientePer fidelizzare qualcuno bisogna innanzitutto conoscerlo. Se hai la possibilità di incontrare in presenza il tuo cliente sarà tutto molto più facile: ti basterà avviare una dialogo, fare domande e ascoltare bene le risposte.Se la tua attività, invece, si svolge online o non ti permette sempre un contatto diretto, puoi creare un questionario (oggi con Google Drive è alla portata di tutti) e inviarlo via email, premiando chi risponde con uno sconto, un’offerta o un regalo.Ricevere feedback da parte del tuo cliente ti aiuterà a migliorare le strategie di marketing e di vendita. Altra cosa da fare è tenere sotto controllo le sue abitudini di acquisto, studiarle e trarne le giuste informazioni, elaborando quindi iniziative che incentivino il suo ritorno al tuo negozio.
  2. Mantieni viva la relazioneSe dopo aver venduto il tuo prodotto o servizio sparisci e non ti fai più vivo, come puoi pretendere che il cliente si ricordi di te? Se invece mantieni il contatto nel tempo imparerai a conoscerlo e contemporaneamente a farti conoscere da lui.Riuscirai in questo modo a instaurare un rapporto di fiducia e sarà più naturale per lui tornare a rivolgersi a te in caso di bisogno. Con i mezzi a nostra disposizione, oggi non ci sono scuse per non mantenere viva la relazione: Newsletter, Facebook, Twitter o qualsiasi altro Social ti permettono di comunicare con i tuoi clienti in maniera diretta e continuativa. Sfruttali al meglio per mantenere vivo l’interesse verso il tuo prodotto o servizio.

  1. Educa i tuoi clienti con la tua esperienzaLe persone sono alla continua ricerca di informazioni per risolvere i loro problemi e soddisfare i propri bisogni. Continuando a condividere contenuti di valore con i tuoi clienti, anche nella fase post vendita, farai la differenza rispetto ai tuoi competitor e ti posizionerai su un gradino superiore. Sfrutta la tua esperienza per diventare il punto di riferimento assoluto del cliente nel tuo settore: in questo modo riuscirai a battere la concorrenza basata sul ribasso continuo dei prezzi.
  2. Crea promozioni speciali per i tuoi clienti
    Riservare ai tuoi clienti un trattamento speciale rispetto agli altri, soddisfa due loro bisogni: quello di importanza e quello di appartenenza. Si sentiranno parte di una élite che gode di speciali privilegi e questo aumenterà la loro lealtà verso di te. Inoltre, avranno una ragione valida per tornare.
    Sono diversi i tipi di promozioni che si possono creare. Uno di questi è un Programma di Fidelizzazione, come ad esempio le fidelity card dei negozi che premiano i consumatori con un omaggio dopo un certo numero di acquisti. Con un po’ di fantasia comunque, e in base al tuo business, puoi inventare svariate forme di promozione con la possibilità di offrire sconti o servizi/prodotti gratuiti.
  3. Ringrazia e sii riconoscente pubblicamente
    Ringraziare un cliente per il suo acquisto è il modo più facile ed economico per dimostrare quanto lo apprezzi e per farlo sentire speciale. Con i Social, inoltre, puoi farlo pubblicamente e questo creerà ancora più interazione. Chi si sente riconosciuto pubblicamente, molto probabilmente condividerà il tuo ringraziamento generando un passaparolafondamentale per la tua attività.
  4. Comunica i tuoi valori in maniera semplice
    Un’azienda, un’attività o un brand, per quanto creati allo scopo di generare profitto, non rappresentano solo “utili” e “ricavi”. Dietro ogni realtà ci sono persone che hanno valoriprincipi e missioni da compiere.Non esitare a comunicarle con il tuo cliente in maniera semplice ed emozionale: chi crede in ciò che credi tu non avrà problemi a fidarsi di te, ad acquistare i tuoi prodotti e ad esserti fedele.

La Strategia “più Efficace” e “meno Costosa”

I tuoi clienti sono preziosissimi, quindi è indispensabile coltivare i rapporti con loro, cercando di renderli fedeli al brand. Ricordati che non è sufficiente avere un buon prodotto per guadagnare la loro collaborazione, così come a lungo termine non è affatto sostenibile una politica di ribasso prezzi.

Chi rimane legato alla tua attività solamente per il costo inferiore rispetto agli altri, non ti sarà mai fedele. Non appena troverà un prodotto con uno sconto più alto del tuo, non ci penserà due volte a voltarti le spalle! Se invece condividerà con te valori e principi, sarà per lui più difficile abbandonarti.

I clienti soddisfatti tornano da te ed è molto probabile che divetino prima tuoi fan e poi promotori del tuo brand.

Da domani, quindi, dedica un po’ della tua energia e del tuo tempo a prenderti cura dei tuoi clienti, sarà la tua pubblicità migliore ed efficace.

Tu quanto tempo dedichi alla ricerca di nuovi clienti e quanto alla fidelizzazione di quelli che hai già? Utilizzi tecniche particolari per farlo? Aspetto le tue opinioni nello spazio sottostante. 

Pensa in Grande! 

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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