Per molti di noi la trattativa commerciale si esaurisce in un’unica fase molto complessa: la Gestione delle Obiezioni.
Superare le obiezioni è quindi, insieme alla presentazione, un momento che mette a dura prova lo stress del venditore, sia per l’incertezza della vendita, sia per la possibile errata qualificazione del prospect.
Con gli anni, i venditori più preparati acquisiscono un certo livello di sicurezza, grazie a una maggiore conoscenza di se stessi e delle persone che hanno di fronte.
Ecco, allora, che la capacità di capire al volo quale tipo di cliente abbiamo di fronte, ci permette di giocare con un vantaggio competitivo non indifferente.
Per chi fatica a riconoscere la tipologia di interlocutore o per chi vuole un ulteriore strumento, volto non tanto al superamento delle obiezioni quanto al loro annullamento, ho preparato questo utile e pratico metodo.
La psicologia, comunemente, individua “4 Tipologie di Personalità”. Dal punto di vista della vendita possiamo pensare a:
Direttori
Socializzatori
Relatori
Pensatori
Per facilitarne la memorizzazione cerchiamo di ricordarci la parola “PeRSuaDe”, dove ogni consonante è l’iniziale di una tra le 4 categorie.
Annotiamo l’iniziale del tipo di personalità del nostro cliente su un foglio, non appena abbiamo riconosciuto le sue peculiarità. Questo ci permetterà di mantenere il focus sulle sue caratteristiche e condurre una trattativa in modo vincente.
La personalità è determinata dal cervello, che come sappiamo è suddiviso in 2 emisferi, quello destro e quello sinistro.
I “Socializzatori” e i “Relatori” usano principalmente l’emisfero destro, sede di emozioni, sensazioni e immaginazione.
I “Direttori” e i “Pensatori” utilizzano principalmente l’emisfero sinistro e sono guidati da ego e logica.
Vediamo ora nel dettaglio le “4 Tipologie di Personalità”.
1) Direttori
La cosa più importante da ricordare quando trattiamo con questa tipologia di clienti è offrire loro sempre 2 opzioni. I Direttori sono “malati del controllo” e una scelta tra due possibilità li rende sereni.
Diversamente, offrire loro più opzioni li farà sentire stressati, poiché si troverebbero ad analizzare e operare una scelta dispendiosa in termini di tempo. Concedere un’unica opzione, invece, farà sentire i direttori sotto pressione e difficilmente accetteranno con disponibilità la vostra proposta.
I direttori apprezzano le persone preparate, organizzate e meticolose. Quando si tratta con queste tipologie di clienti è bene essere sempre in grado di dimostrare ciò che si sta sostenendo.
Tenere d’occhio l’orologio e cercare di rispettare una scaletta, per evitare che da un momento all’altro il nostro interlocutore si alzi e ci dica che ha un altro appuntamento, è davvero essenziale.
Evitate di fare complimenti, potrebbero essere percepiti come un tentativo subdolo di manipolazione.
2) Socializzatori
Questo genere di persone sono estremamente orientate all’esterno e verso gli altri. Per trattare con questo tipo di persone dobbiamo figurarci di fare già parte del gruppo. Parlare e discutere per arrivare a una soluzione insieme. Il contatto fisico con questo genere di persone è rilevante e rafforza il messaggio che viene comunicato. Essendo persone dominate da sentimenti ed emozioni e sensazioni, è altresì importante riuscire a trasmettere eccitazione ed entusiasmo.
3) Relatori
Le 2 parole che più di ogni altra fanno breccia su questa tipologia di persone sono “sicurezza” e “garanzia”.
Essere brillanti e garantire la qualità del prodotto o del servizio ha un notevole effetto su queste persone.
Inoltre, è buona norma utilizzare modi informali e amichevoli, cercando di dimostrare un sincero interesse verso la loro vita o la loro attività. Con questo genere di clienti è consigliabile l’uso di domande aperte, anziché domande chiuse che prevedono come risposta un semplice “sì” o “no”.
4) Pensatori
Generalmente i manager hanno questo genere di personalità. Non riuscirete mai a chiudere una trattativa con un pensatore fintantoché non avrà acquisito tutte le informazioni possibili su ciò che proponete. Egli deve essere consapevole dei rischi e dei punti di debolezza del vostro prodotto/servizio.
Se è sconsigliabile trattare l’argomento “punti negativi” con direttori, socializzatori e relatori, con i pensatori è invece indispensabile.
Evitate di parlare di tutto ciò che non ha nulla a che fare con il motivo della vostra visita, a meno che non sia espressamente richiesto dal vostro interlocutore.
Questo genere di cliente può dirvi che ha bisogno di tempo per pensare. Spesso la richiesta è sincera e non nasconde un doppio fine, o una seconda obiezione.
In tal caso, è bene approfittare e cercare di indagare maggiormente sulle le perplessità del vostro interlocutore attraverso domande chiuse che prevadano come risposta “Sì”o ”No”.
Conclusioni
Ogni cliente ha la propria personalità, per cui dovrete essere in grado di soddisfare le sue esigenze adottando uno stile comunicativo efficace. Grazie a questo valido e curioso strumento porterete a casa ottimi risultati in termini di busisness.
Come vi è sembrato l’articolo di oggi? Interessante, vero?
Twitter
Facebook
Linkedin
