QUINTA LEZIONE: 6 Tecniche per Superare le Obiezioni

QUINTA LEZIONE: 6 Tecniche per Superare le Obiezioni

Buongiorno,

ti sei per caso perso le lezioni precedenti?

Allora devi assolutamente recuperare! Ecco per te l’elenco:

PRIMA LEZIONE: 6 Mosse per Fare la Differenza con i Clienti

SECONDA LEZIONE: 30 Secondi per Fare un’Ottima Prima Impressione

TERZA LEZIONE: Le Giuste Domande da porre ai Clienti

QUARTA LEZIONE: 11 Regole per Vendere di Più

Che dire, siamo arrivati alla Quinta Lezione, l’ultima di questo fantastico corso gratiuto.  

Allo stesso tempo, siamo arrivati anche alla fase cruciale della vendita:

LA CONCLUSIONE DELLA TRATTATIVA. 

La premessa fondamentale è:

“Se il cliente ti fa qualche obiezione significa che è interessato alla tua offerta.” 

Al contrario, se non avesse alcun interesse per la tua offerta commerciale non avanzerebbe particolari obiezioni.

Le due obiezioni più diffuse sono:

1) “È troppo caro.”

2) “Ci devo pensare…”

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Ma perché si verificano frequentemente? Quali sono le vere motivazioni?

  1. Abbiamo suscitato dubbi a cui non siamo riusciti a rispondere in maniera esauriente.
  2. Il cliente ha sempre bisogno di ulteriori delucidazioni. 
  3. Il cliente vuole strapparvi uno sconto.
  4. Il cliente ha bisogno del consenso di una terza persona.
  5. Non abbiamo identificato il decisore dell’acquisto.
  6. Non abbiamo identificato il vero bisogno del cliente.
  7. Non abbiamo stabilito una buona relazione. 
  8. Non ci siamo guadagnati sufficiente credibilità.
  9. Non ci siamo guadagnati sufficiente fiducia.
  10. Non abbiamo presentato in maniera adeguata il nostro prodotto/servizio. 

Le obiezioni sono domande implicite che il cliente ci fa per avere ulteriori informazioni, per chiarire qualcosa che non ha capito o che non ricorda nei dettagli.

Spesso il cliente muove obiezioni per ottenere da noi un supporto emotivo del tipo “Tranquillizzati: stai facendo la cosa più giusta e vantaggiosa per te!”.

Sono segnali positivi che il cliente ci manda, e molto spesso indicano un interesse nei confronti della nostra proposta.

Di seguito trovi le più efficaci e comuni Tecniche di Superamento delle Obiezioni:

1) CONTRODOMANDARE:
Significa gestire l’obiezione del cliente rivolgendogli una domanda aperta, volta a comprendere le sue perplessità. 

2) RIQUALIFICARE:
Significa riformulare l’obiezione del cliente in termini positivi, in modo che risultino per il venditore più gestibili.
Serve per riproporre i vantaggi della nostra soluzione, focalizzando l’attenzione del clienti sui punti più qualificanti della nostra proposta.

3) EFFETTO BOOMERANG:
Significa accettare completamente l’obiezione del cliente, confermare l’attendibilità e rigirarla in POSITIVO.

4) PRO E CONTRO:
Significa confrontare la ragione di perplessità del cliente con tutti i benefici della nostra proposta.

5) FOCALIZZARE:
Significa definire esattamente il significato dell’obiezione, verificarne la portata e arginare la nostra area di intervento.

6) MINIMIZZARE:
È una tecnica utilizzata per spingere un cliente indeciso verso una decisione positiva.
È volta a creare una sorta di complicità tra cliente e venditore, dove il “primo” manifesta di voler essere convinto o guidato dal “secondo”.

Come agire concretamente? 

1) Fai una lista delle obiezioni più comuni

Sicuramente conosci a memoria le principali obiezioni che i tuoi clienti avanzano in fase di trattativa. 

Scrivile su un foglio e prova a rispondere in modo adeguato a ognuna di esse. 

Questo è il lavoro fondamentale per superare le obiezioni, perché ti aiuterà a creare il Book delle Obiezioni, il più potente strumento di vendita che io conosca.

2) Scopri le obiezioni nascoste

Questa è la parte più difficile, poiché è necessario osservare il linguaggio del corpo del cliente (le espressioni facciali /la sua postura / i gesti ripetuti) per scoprire cosa pensa davvero.

Spesso le obiezioni sollevate dal cliente durante una trattativa rappresentano solo la punta dell’iceberg e per scoprire quelle reali bisogna scavare a fondo. 

Nessun cliente ti dirà mai apertamente qualcosa come “Non mi fido di te” oppure “non sono sicuro che tu sia all’altezza del lavoro”.

La chiave per superare le obiezioni sta in questi presupposti: 

– Nella tua conoscenza del prodotto: devi conoscere tutte le caratteristiche tuo prodotto e soprattutto devi sapere come si usa. 

– Nella tua conoscenza del cliente: cerca di ottenere il maggior numero possibile di informazioni rispetto ai suoi interessi e alle sue aspettative.

– Nel rapporto che sarai stato in grado di instaurare con il cliente: mettiti sempre nei panni del cliente e crea rapporti di reciproca fiducia. 

– Nel tuo atteggiamento mentale: ricorda che la vendita inizia nella tua testa.
Se non sei tu il primo a credere nel tuo prodotto e nella tua azienda, non puoi pensare che sia il cliente stesso a farlo. 

– Nel tuo desiderio sincero di aiutare il cliente
Tratta sempre il cliente come desidereresti essere trattato tu.
Proponigli sempre soluzioni vantaggiose e che lo possano aiutare a trarre giovamento reale dalla tua offerta.

– Nella tua perseveranza
Ricorda che non esistono scorciatoie; solo professionalità, serietà e perseveranza ti porteranno al successo.

– Nel valore reale che potrai trasmettere al cliente
Assicurati sempre che il tuo prodotto o servizio possa fare realmente la differenza rispetto alla concorrenza.
Maggiore sarà il valore aggiunto, maggiori saranno le possibilità di superare le obiezioni e concludere la vendita.

Conclusioni

Ehi! Siamo davvero giunti al termine di questo fantastico viaggio nel mondo delle vendite. 

Spero di averti dato importanti spunti di riflessione per poter finalmente accrescere il tuo business. 

Ora però tocca a te!

Metti in pratica ogni giorno tutto ciò che hai imparato durante “le 5 Lezioni del Corso” e otterrai risultati davvero eccellenti. 

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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