Vendere non è più “un gioco da ragazzi” come in passato.
Oggi è molto più difficile a causa dell’elevata e spietata concorrenza.
I nostri competitor propongono prodotti di alta qualità, molto simili ai nostri, e sono a volte più preparati di noi.
Cosa possiamo fare, allora, per poter avere un vantaggio competitivo su di essi?
Ai miei corsi sulle “Tecniche di Vendita” mi diverto nel vedere le facce spiazzate di alcuni partecipanti quando confido che “il segreto per vendere di più è quello di non voler vendere.
“Come non voler vendere?”, rispono i più intrepidi in sala.
Avete capito bene, la strategia migliore per vendere di più sta creare un meccanismo che porti i clienti a voler a tutti costi comprare i vostri prodotti.
Vendere dipende dalla percezione che il cliente ha di noi.
Gli americani dicono “Everybody likes to buy things, but no one likes to be sold”, cioè “A nessuno piace che gli venga venduto qualcosa, ma a tutti piace comprare”.
Dietro questa semplice frase si nascondono tante verità. Ad esempio, ai clienti non piacciono i venditori che spingono per vendere a tutti i costi un determinato bene, ma preferiscono essere liberi di comprare quello che vogliono nel momento che vogliono.
Quindi, dove sta l’arte del saper vendere?
Beh, è giunto il momento di fare un passo in avanti.
Proprio perchè le persone desiderano essere libere di acquistare il prodotto che ritengono migliore, il marketing ha iniziato a lavorare sulla percezione del prodotto.
Esistono SmartPhone Samsung, LG, Nexus e gli iPhone.
Nota bene, non ho detto Galaxy e iPhone. Se avessi detto Galaxy una parte di voi non avrebbe compreso che mi riferivo al modello di telefono della Samsung, per quanto quest’ultima abbia investito in pubblicità negli ultimi anni.
Ma l’iPhone sanno tutti cos’è.
Saper vendere, in tal caso, assume una nuova connotazione, se siamo in grado di creare una percezione desiderabile del nostro prodotto.
Saper vendere, inoltre, dipende soprattutto dalle relazioni con i clienti.
Inutile dire che fare di ogni prodotto un successo come quello di Apple non è da tutti, ma anche saper vendere a livelli normali non è da tutti.
Se così fosse, tutti i prodotti sarebbero desiderabili e tutti i brand memorabili.
Per chi lavora in una piccola media impresa le cose possono essere particolarmente difficili, soprattutto in mancanza di un genio visionario come Steve Jobs o di capitali da investire in pubblicità e marketing.
Per nostra fortuna esistono altri strumenti abbastanza semplici e accessibili con cui poter partire, prima di buttarsi a capofitto in attività dispendiose come il brand positioning.
Mi riferisco alle relazioni con i clienti, ovvero alla Vendita Relazionale.
Nei miei corsi tratto proprio questi argomenti:
- Come vendere sfruttando le relazioni con i clienti.
- Considerare la relazione una metrica fondamentale e quantificabile per ipotizzare i profitti reali e futuri della vostra azienda.
Saper Vendere significa fidelizzare il cliente e fare in modo che pensi a te prima che ai tuoi concorrenti.
Non sto dicendo che la vendita relazionale sia meglio del brand positioning, sto dicendo che ti permetterà di avere ritorni di investimento più veloci rispetto ad altri sistemi.
Conclusioni
Vendere è diventato molto complesso, ormai è risaputo.
La PNL, le Strategia di Comunicazione, la preparazione tencnica, il Linguaggio del corpo e il fascino personale sono indubbiamente importanti, ma non più sufficienti.
Oggi dobbiamo investire sui concetti di relazione e fiducia reciproca, migliorare i rapporti con i potenziali clienti.
Così agendo il cliente penserà a voi non tanto come venditori, ma come consulenti/problem solver in grado di soddisfare i suoi bisogni.
Pensa in Grande!
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