Le Nuove Tecniche di Vendita che funzionano in Italia anche quando c’è la crisi, le imprese chiudono e gli imprenditori si suicidano. Contrariamente a quello che dicono i giornali e il nostro Presidente del Consiglio, la percezione degli imprenditori in merito alla crescita dell’Italia è drammatica.
Forse tu penserai che si voglia fare del training autogeno per cercare di convincerci che il peggio è passato e che i prossimi mesi saranno migliori – un po’ come avviene a quei corsi motivazionali per venditori dove ti danno una lavata di capo a secco, ti esaltano, ti caricano e ti programmano alla vendita. (Io le chiamo overdosi motivazionali).
Salvo poi ritrovarsi depressi dopo pochi mesi, quando lo stordimento motivazionale non è che un vago ricordo.
Certo quei corsi ti fanno sentire bene all’inizio, e nei primi mesi qualche risultato lo si porta pure a casa. Se sei fortunato chiudi contratti interessanti e magari il tuo capo riesce a farti avere un’altra dose di “Motivina” dal guru motivazionale che ce l’ha più buona. Portata fresca, fresca dall’America. (Gliel’ha data il guru dello spaccio motivazionale in persona).
Se però il budget destinato alle “dosi” è terminato la tua azienda, il tuo capo e tutti i dipendenti sono in pericolo. Ben presto incomincerà a salire il nervosismo a tutti. Il titolare della nostra piccola azienda veneta, comunemente chiamato dai suoi dipendenti “al pàron”, sarà il primo a cedere allo sconforto, chiedendo spiegazioni al reparto vendita che nel frattempo passa le sue giornate a fare telemarketing senza cavarne un ragno dal buco dicendo che quella è l’unica cosa che possono fare perché dal modulo dei contatti non arrivano più i “lead buoni” che arrivavano fino a poco tempo prima.
E allora?
“Ah chiarissimo”, tuona il responsabile.
“Abbiamo scoperto i colpevoli. Sono quei quattro disgraziati di Nerdesign che seguono le nostre campagne marketing.
Adesso li chiamiamo e sentiamo cosa hanno da dire.
È sicuramente tutta colpa loro, perché quei pochi contatti che arrivano sono anche di bassa qualità, perché ci avevano detto che avrebbero fatto la SEO, e a distanza di 3 mesi qui non si vede ancora alcun risultato. Incredibile e a pensare che pur di vendere abbiamo fatto anche il sito come ci hanno suggerito!”
“FATE CHIAMARE NERDESIGN” sbotta secco il titolare.
A distanza di poche ore il consulente marketing si ritrova di fronte:
titolare, figlia del titolare, responsabile vendite e tre venditori che, in piena crisi da astinenza da dose motivazionale, tentano di scaricare sul marketing tutti i problemi derivanti dall’incapacità di vendita nell’ultimo periodo.
Ce la faranno i nostri eroi di Nerdesign ?
Lo saprete nella prossima immancabile, avvincente, entusiasmante puntata di “SVENDERE IN ITALIA”.
Scherzi a parte, ero partito così serio…
La risposta alla domanda è DIPENDE.
Il marketing ha sicuramente un’importante responsabilità nella generazione dei prospect, nella scelta del canale utilizzato, del target di riferimento, della comunicazione ma soprattutto del marchio.
Se il marchio è debole, se il brand non è conosciuto tutto è più difficile perché i prospect che diventano ogni giorno più esigenti lasceranno il tuo sito subito dopo esservici arrivati grazie ad un annuncio a pagamento.
Risultato: si spende di più in pubblicità e il ritorno è molto più basso.
Tecniche di Vendita Efficaci anche contro Clienti Serpenti
Ti sei accorto che i consumatori sono sempre più difficili da accontentare e sono spesso anche più cafoni?
Non di rado le aziende ricevono email come questa che segue.
Sarà capitato probabilmente anche a te:
Buongiorno, sono Valentina, capo vendite dell’azienda Pinco Palla e vorrei sapere quanto costa NOME DEL TUO SERVIZIO PERSONALIZZATO.
Contattatemi per mail, no telefono.
Grazie Cordiali Saluti
Cosa sta succedendo?
Perché i clienti non hanno neppure il tempo per stare al telefono con te?
Quali sono i criteri che queste persone utilizzano nella scelta di un prodotto o di un servizio.
Di chi è la responsabilità di richieste di preventivo da contatti come questo?
Cosa devi fare per risolvere i tuoi problemi e tornare a vendere senza drogare i tuoi venditori?
L’email che hai appena letto è il sintomo di un cambiamento drastico del sistema. Se ricevi email da persone che temono o non desiderano una tua telefonata significa che i tuoi prospect non sono sufficientemente caldi e orientati all’acquisto.
Se vendi prodotti che hanno tutti, dove per tutti intendo tutti quelli che occupano la tua stessa nicchia di mercato, e la maggior parte di email che ricevi è come questa, sei fregato!
Hai solo 2 possibilità per salvarti.
Vuoi saperle vero? Te lo dico fra poco…
Prima continuiamo nell’analisi cercando di capire l’origine di questo cambio di mentalità da parte dei clienti diventati improvvisamente immuni alle tue tecniche di vendita.
Se qualcuno ci chiede di rispondere via email è perché non vuole compromettersi attraverso una telefonata. Il cliente in questo caso vuole informazioni ma non è disposto a cederne di più di quanto non abbia già fatto compilando il modulo di contatti.
Non hai quindi la possibilità di tentare di scaldare il cliente al telefono, oppure di cercare di fissare un appuntamento per poi spiazzarlo e convincerlo a vendere attraverso le tecniche di vendita ipnotica di cui sei un grande esperto.
Il cliente vuole solo sapere il tuo prezzo per confrontarlo con quello di un altro tuo concorrente, non ha interesse a sapere altro.
AL CLIENTE INTERESSA SOLAMENTE IL PREZZO E PROBABILMENTE STA CERCANDO QUELLO PIU’ BASSO!
Ecco perché dico che gli imprenditori non percepiscono la crescita tanto proclamata da media e governo. Perché ancora non stanno beneficiando degli effetti. E molto probabilmente ci vorranno ancora molti, molti e ancora molti mesi prima che il volano dell’economia si rimetta in moto.
L’unica certezza a questo punto se ricevi email come quella di prima è che sei nella cacca fino al collo. Scusa se sono stato volgare. Non trovavo un altro modo per trasmetterti l’angosciante realtà che aleggia nell’aria sopra casa tua.
Significa che non hai mai utilizzato un sistema di vendita potente in grado di:
Aiutarti ad attirare il cliente fino a permetterti di…
Immobilizzarlo, sensibilizzarlo su ciò che fai o che vendi e soprattutto sul perché deve scegliere te;
Farti percepire dal cliente come il numero “1” del settore;
Allungare il ciclo di vita del cliente permettendogli di acquistare da te o dai tuoi partner altri servizi attraverso l’up selling oppure il cross selling;
Farti sponsorizzare ovvero fare in modo che il cliente continui a lavorare per te, promuovendoti o introducendo nuovi clienti dalla sua rete di amicizie;
Ovvero tutto quello che io spiego al corso Asso della Vendita, il sistema in sei punti che rivoluziona completamente il mercato delle tecniche di vendita fino ad oggi conosciuto applicabile alla tua realtà in pochi mesi.
Mi dispiace per te, ma senza un sistema di vendita come questo sei destinato a chiudere baracca. Le tecniche di vendita che hai utilizzato fino a ieri non sono più sufficienti a garantirti il sostentamento, non perché siano sbagliate bensì perché non sono sufficienti a motivare il cliente e spingerlo all’acquisto.
Il mondo è cambiato! E’ inutile continuare a negare l’evidenza. La recessione ha eroso una parte considerevole dei risparmi degli imprenditori. Il gap tra ricchi e poveri è aumentato. Questo significa che per molte aziende ci sarà sempre di meno e per poche altre sempre di più. Da che parte vuoi stare?
Possiamo riassumere brevemente con:
Quando il gioco si fa duro i duri iniziano a giocare
Non ci credi?
Allora analizza le fasi economiche del nostro Paese e scopri come l’evoluzione del marketing e delle tecniche di vendita siano diventati sempre più fondamentali nel corso degli anni
Negli anni 50 non esisteva il marketing, non ce n’era bisogno. L’Italia era in piena fase di ricostruzione post guerra, servivano tutti i prodotti che garantivano la soddisfazione dei bisogni principali. Servivano case, frigoriferi, cucine, forni, televisioni, automobili, vestiti, prodotti alimentari e così via. C’erano pochi soldi ma per questi prodotti si trovava il modo di spendere.
Non c’era ancora Carosello che fa il suo ingresso nella televisione verso la fine degli anni ’50, ma il bisogno di prodotti era talmente elevato che non servivano ne Marketing, ne corsi di tecniche di vendita.
Gli anni a cavallo dal 1958 a il 1963 furono anni di massima crescita economica con un PIL che raggiunse il picco del 6,3%.
Il boom economico continua negli anni ’60 con l’industrializzazione del paese e l’introduzione delle prime forme pubblicitarie molto lontane da quelle che conosciamo oggi.
Gli anni ’70 sono contraddistinti da una serie di crisi derivanti dall’impatto del petrolio sulla nostra economia. La prima crisi avvenuta nel 1973 mette a dura prova l’economia del bel Paese che trova difficile mantenere competitive le esportazioni. Sono gli anni in cui il marketing arriva in Italia per far fronte alla necessità adottare strategie concorrenziali.
Negli anni che vanno dal 1980 al 1984 l’Italia vive l’esperienza di una forte recessione sia per via dell’inflazione che superò il 20% e sia a causa della dipendenza dagli idrocarburi. In questi anni si sviluppa negli Stati Uniti lo “Strategic Marketing” che riguarda prevalentemente il posizionamento sul mercato rispetto alla concorrenza.
Gli anni ’90 segnano l’inizio del declino economico dovuto alla concorrenza di paesi il cui costo salariale è più basso, la popolazione è più vecchia, e il gap di ricchezza tra poveri e ricchi è il secondo più alto d’Europa. La seconda metà degli anni ’90 è contraddistinta dalla nascita commerciale di internet e dal web marketing e più nello specifico dal database marketing o direct marketing.
Gli anni 2000 sono contraddistinti da una stagnazione dell’economia. Verso la fine del decennio l’Italia accusa gli effetti della crisi economica globale. In questi anni vi è un consolidamento del web marketing e delle teorie nate negli anni precedenti. L’informatica permette lo sviluppo di sistemi di tracciamento e misurazione degli obiettivi del marketing grazie a gestionali e crm.
La decade che stiamo vivendo è fortemente caratterizzata dal social marketing e dai sistemi di inbound marketing.
Le 2 Possibilità che hai per Salvarti
Purtroppo per te non ci sono molte alternative giunti a questo punto. Puoi decidere di vedere il bicchiere mezzo pieno oppure, puoi decidere di vedere il bicchiere mezzo vuoto.
Se sei stanco, demotivato e in crisi molto probabilmente sarai uno tra quelli che vede il bicchiere mezzo vuoto. Tu credi nel valore del prodotto, hai un prodotto buono ma i clienti non lo capiscono. Sono loro che hanno perso di vista la qualità.
Siccome sei una persona concreta che è convinta di avere un prodotto che si vende da solo, per te il marketing rappresenta il superfluo che si può permettere solo la grande azienda. Tu non spendi soldi in operazioni di marketing e soprattutto non partecipi a corsi sulle tecniche di vendita. Non ne hai bisogno.
Molto presto sarai costretto a chiudere e andare a cercarti un lavoro. Magari ti verrà la grande idea di aprire un bar in qualche spiaggia tropicale e vivere il resto della tua vita senza problemi, ma prima o poi ti si ripresenterà la stessa situazione che vivi adesso e non sai risolvere.
Fai allora come ti suggerirebbe un buon formatore di trading. “Accetta le perdite”. Se non sei disposto a fare tutto il necessario per essere tra il 5% delle aziende che hanno successo allora, esci dal gioco adesso e limita le tue perdite perché se continuerai a stare dentro a queste condizioni fra poco rimarrai in mutande.
Questo genere di aziende hanno capito che per competere devono soddisfare una reale esigenza del cliente. Un po’ come quando negli anni ’60 si cercava di soddisfare i bisogni fondamentali e il marketing non serviva. Se riesci a posizionarti in modo da soddisfare una reale esigenza non devi competere con la concorrenza e il marketing che sviluppi sarà estremamente focalizzato.
Le imprese vincenti sono quelle che sanno comunicare correttamente. Non se ne fanno nulla di 4 venditori che fanno tutto il giorno porta a porta e chiamate a freddo. Un azienda “smart” decide di delegare a uno di questi venditori il compito di curare il marketing attraverso il blog aziendale, il sito internet, la pagina facebook, i social network come linkedin etc. Questo tipo di aziende ha capito che le persone che lavorano nel marketing hanno un valore pari o superiore a quello dei venditori che si limitano a fare porta a porta e pertanto vanno retribuite adeguatamente. Se sei una di quelle aziende che è abituata a spendere 1000 euro all’anno in marketing allora per te non c’è speranza. Valuta di acquisire una risorsa dedicata o se non è possibile copri tu stesso quella posizione.
Le imprese vincenti si riconoscono perché comunicano e si fanno percepire in modo differente. Non sono una fra i tanti ma sono molto spesso il leader del settore. Il loro marchio è una garanzia di fiducia e solidità. L’acquirente è più contento e il venditore vende più facilmente.
Costruisci la tua reputazione, valorizza il tuo marchio, forma la tua rete vendita, definisci la tua strategia e i passi che devi compiere per raggiungere il tuo obiettivo. In altre parole fai tuo il primo sistema di vendita italiano concepito per posizionare la tua azienda con il 5% delle aziende che continuano a prosperare nonostante la crisi e le difficoltà incontrate da tutti.
Cosa ne pensi in merito? Sei d’accordo con me o la vedi diversamente? Lasciami un feedback nei commenti qui in basso! 🙂
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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Author: Alessandro Ferrari- 🎓 Consulente & Formatore Aziendale | 🎙 Relatore ad Eventi Pubblici e Privati | 🏆 Master Trainer
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