4 Mosse per Creare Stati Mentali Ottimali con i Clienti

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Ti sei mai chiesto come aumentare l’attrazione e la disponibilità dei Clienti nei tuoi confronti durante una trattativa commerciale?

È una domanda che mi sono posto molto spesso nel corso della mia lunga carriera, cercando di elaborare – a suon di tentativi e di sbagli – la strategia migliore. Durante il periodo trascorso in Barilla come Sales Manager ho affinato le tecniche migliori per portare a casa il massimo dei risultati in tal senso, e ti dirò, alla fine ci sono riuscito. Non è semplice interfacciarsi ai clienti in modo corretto, ma una volta trovata la giusta chiave di lettura, il gioco è fatto.

Una volta un mio stretto collaboratore, nonché carissimo compagno di avventure, mi chiese: “Alessandro, cosa possiamo fare per entrare in sintonia con i nostri interlocutori?” Lì per lì non avevo una precisa risposta in mente, ma passammo un’intera serata a discutere, cercando una soluzione a quel problema.

Tieni presente che i comportamenti di una persona dipendono sempre dal suo stato mentale, quindi, se vuoi indurre un cliente all’acquisto, devi essere in grado di generare in lui una determinata predisposizione.

La nostra natura ci rende già in grado di suscitare reazioni emotive negli altri. Nella veste di venditori dobbiamo semplicemente imparare a generare le emozioni che desideriamo, ai fini di vendere i nostri prodotti o servizi.

Tutto parte da un concetto molto semplice: ogni cosa che diciamo viene proiettata nella mente dei nostri potenziali clienti sotto forma di immagini; più queste immagini saranno in grado di generare sensazioni positive, più le probabilità di concludere la vendita aumenteranno.

Ovviamente, devi decidere in primis cosa trasmettere al tuo interlocutore, definendo l’obiettivo e le modalità operative. (Tecniche di Vendita – I 5 Fattori essenziali per avere Successo nelle Vendite!)

Le 4 Mosse

Per poter generare emozioni specifiche nel tuo Cliente, ti sarà sufficiente applicare queste “4 Efficaci Mosse”, che richiedono però molta pratica e costanza.

  1. Ottieni l’interesse del tuo interlocutorePrima di qualsiasi incontro a scopo commerciale è molto importante raccogliere un buon numero di informazioni sul tuo Cliente, in modo da pianificare la conversazione e stabilire gli argomenti di maggior interesse.In questa fase preliminare puoi usare i Social Media. All’interno del profilo molte persone inseriscono informazioni utili rispetto alla loro carriera lavorativa, alla loro situazione sentimentale, al livello di istruzione e agli hobby. Se il Cliente non posta nulla su Facebook, Twitter o Linkedin, devi essere bravo a individuare fonti alternative.Ad esempio, potresti fare una telefonata strategica, per scoprire il più possibile sul suo modo di parlare o per ottenere i dati mancanti. Dunque, hai costruito l’Identikit del tuo contatto? Bene, allora direi di passare alla mossa successiva.
  2. Ora aumenta la confidenzaDopo aver ottenuto l’interesse del tuo interlocutore, cerca di entrarci in confidenza e di aumentare il grado di intimità, magari ricorrendo all’umorismo. Una sana e piacevole battuta non guasta mai!Durante la conversazione fagli capire che con te può aprirsi affrontando qualsiasi argomento e che può considerarti alla pari di un amico.Il tuo obiettivo in questa fase sarà quello di fare in modo che tutte le sue esigenze diventino esplicite . Il legame dovrà essere rafforzato nel tempo, così da instaurare un clima di fiducia e collaborazione reciproca.
  3. Invoglialo ad acquistare il tuo prodottoDopo aver instaurato un rapporto di fiducia con il tuo Cliente devi riuscire a modificare i suoi stati mentali, in modo che si interessi al tuo prodotto.Devi essere in grado di fargli capire che il tuo prodotto non solo soddisferà le sue esigenze, ma potrà anche aumentare la qualità e il benessere della sua vita.Sappi, però, che ottenere il suo interesse non basta! “Anche l’occhio vuole sua parte”, perciò dovrai valorizzare al meglio la presentazione del tuo prodotto, abbattendo ogni forma di resistenza.Probabilmente questa sarà la parte più difficile, poiché si verrà a creare un nuovo stato mentale che dovrà essere interiorizzato e metabolizzato dai clienti.
    All’inizio potrebbe essere dura, ma vedrai che con il tempo riuscirai a farcela senza problemi!
  4. Amplifica questi stati emotivi e usali a tuo vantaggioOra che finalmente sei riuscito a creare un nuovo stato mentale nel tuo potenziale cliente, devi abbattere ogni sua possibile resistenza, amplificando le sue emozioni e rispondendo a tutte le sue possibili obiezioni (Tecniche di Vendita – Le 8 Tecniche per gestire con Successo le Obiezioni dei Clienti). Fagli capire che non può trascurare ciò che sta provando in quel momento, altrimenti potrebbe perdere un’occasione o restare col rimpianto. Reprimere uno stato d’animo non è corretto!

Conclusioni

Se seguirai le mosse che ho descritto dettagliatamente in questo articolo, riuscirai a creare nei tuoi clienti gli stati mentali che desideri.

Oltre a tanta pratica, servirà anche tanta determinazione. Le abilità, del resto, sono come i muscoli: per dare i loro frutti devono essere allenati costantemente e duramente.

Prima di iniziare qualsiasi attività commerciale devi fare un importante lavoro su te stesso: senza il giusto atteggiamento mentale, la maggior parte delle vendite è destinata a fallire.

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Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro FerrariAutore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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