Strategia di Vendita Esperienziale: il Consumatore è il Protagonista

22/05/19 13.00 / pubblicato in Vendere Online da Alessandro Ferrari

Strategia di Vendita Esperienziale: il Consumatore è il Protagonista

Quante volte hai pensato a nuovi modi per riuscire a vendere il tuo prodotto? A nuove strategie per essere più accattivante e far innamorare i prospect della tua offerta? In un’epoca come questa caratterizzata da una sovraesposizione di stimoli pubblicitari e da un’alta competitività sui prodotti, vendere è un processo sempre più complesso e risultare originali è diventata una priorità.

Tutti raccontano l’unicità del loro prodotto, ne descrivono le caratteristiche e i punti di forza rispetto alla concorrenza, ma nessuno tenta di colpire subito al cuore dei propri prospect con una strategia di marketing esperienziale!

Scopri in questo articolo come fare del marketing esperienziale, la nuova frontiera del tuo processo di vendita.

Dal Prodotto all’Esperienza di Consumo

Il marketing esperienziale, al contrario di quello tradizionale che dà al cliente il ruolo di spettatore, invita il prospect alla sperimentazione attraverso attività coinvolgenti volte alla creazione di un rapporto personale con il brand.

Il marketing esperienziale si basa sula necessità di aumentare il valore dell’offerta attraverso elementi che riescano a coinvolgere attivamente il cliente e a creare un legame forte tra lui e il brand.

L’azienda che fa marketing esperienziale non considera più i propri prodotti solamente come fonte di remunerazione, ma come uno strumento di relazione, ponendosi come una “regista di esperienze”. Dall’altra parte il consumatore, alla ricerca di esperienze di acquisto e di consumo coinvolgenti, assume il ruolo di “consumAttore” e mette davanti ai bisogni funzionali le emozioni e il senso di appagamento derivanti dall’esperienza.

Quali Esperienze far provare al tuo ConsumAttore?

Le esperienze possibili da far vivere al prospect sono infinite e variano a seconda del prodotto, del settore e della fantasia del Marketing Manager.

Per semplificare il processo si individuano 5 Moduli Esperienziali:

  • Sense: esperienze che coinvolgono la percezione sensoriale
  • Feel: esperienze che coinvolgono i sentimenti e le emozioni
  • Think: esperienze creative e cognitive
  • Act: esperienze che coinvolgono la fisicità
  • Relate: esperienze risultanti dal porsi in relazione con un gruppo

Per attivare un’esperienza ci si serve di strumenti specifici definiti Experience Provider (ExPro) che vengono decisi di volta in volta dall’azienda scegliendo il mix adatto alla tipologia di prodotto e ai valori che vuole trasmettere. Comunicazione, identità di marca, prodotto, co-branding, spazio espositivo e personale adeguatamente formato sono alcuni esempi di ExPro.

Vediamolo in Azione!

Le esperienze e gli Experience Provider vengono inseriti in una matrice come la seguente:

Le esperienze che evocano una percezione sensoriale sono in questo caso legate alla comunicazione di marca nel punto vendita. Rientrano in questo esempio tutti gli assaggi di prodotto che vengono fatti negli stand ai supermercati per invitare la clientela a provare il prodotto e ad acquistarlo.

Un co-branding tra realtà imprenditoriali con azioni di sponsorship è un’esperienza emozionale. Sono attività che coinvolgono più soggetti e infondono al pubblico un messaggio positivo di collaborazione, con una partecipazione più attenta e un coinvolgimento più attivo. 

Se riesci a far partecipare attivamente i tuoi prospect ad attività e manifestazioni hai fatto centro! Quando è coinvolto in prima persona il tuo pubblico è più motivato e si ricorda di te più facilmente ricollegandoti all’evento. Organizzare una manifestazione sportiva, un evento di beneficenza o una visita agli stabilimenti aziendali sono esempi di questo tipo di esperienze.

Tutto ciò che prevede la creazione di community attorno alla tua azienda o al tuo brand rientra nelle esperienze relazionali. Offrire occasioni di incontro tra gli amanti del tuo prodotto ti permetterà di andare oltre la tua attività produttiva e di presentarti come una realtà in grado di costruire relazioni.

Nella tua strategia di marketing esperienziale scegli le esperienze e gli ExPro più significativi per la tua realtà. Opta per pochi touchpoint ma rilevanti per il pubblico.

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