Nel mondo delle strategie di vendita, una delle azioni più difficili da fare è quella di stabilire un primo contatto con il nostro cliente potenziale, ovvero quello che viene più tecnicamente chiamato Prospect.
Negli ultimi tempi, le strategie di approccio per reclutare nuovi clienti sono radicalmente mutate. Siamo infatti passati dalle tradizionali ed ormai quasi obsolete tecniche “push”, mirate a spingere con forza il prodotto/servizio verso il cliente, a tecniche più decisamente “pull”, orientate invece a fare in modo che sia il prodotto stesso ad attirare il cliente verso se stesso. Come è possibile ciò?
Questa grande rivoluzione nelle vendite e nel marketing in generale è stata possibile grazie all’avvento di internet, dei nuovi media e dei social network in particolare. Nel mondo dei social media il cliente non è più uno spettatore passivo ma al contrario, diventa un attore attivo, con pensieri ed opinioni.
Ciò cambia completamente anche il concetto di prospect e del primo approccio verso essi. Se prima si inviava la classica lettera commerciale o si alzava il telefono, adesso i clienti potenziali si reclutano sui social media e attraverso il blog aziendale, per mezzo di quello che viene definito Inbound Marketing.
Che cos’è l’Inbound Marketing?
E’ quel ramo del web marketing che mira alla creazione di contenuti interessanti e altamente fruibili da parte del nostro target in modo da soddisfare il bisogno di curiosità e conoscenza sul nostro prodotto, tale da creare quel legame nel tempo di fiducia e stima che trasformerà il semplice prospect in cliente fidelizzato.
Sia che gestiate i vostri prospect con le più innovative tecniche di Inbound Marketing o con strategie più classiche, ho pensato di raccogliere alcuni suggerimenti utili per gestire al meglio il vostro rapporto con essi e per fare in modo che nel giro di breve diventino clienti acquisiti.
Fate Attenzione alla Battuta di AperturaLa fase di inizio è probabilmente il momento più delicato del rapporto con un prospect. Potreste infatti giocarvi subito sul nascere, la possibilità di trasformarlo in un cliente acquisito, perdendo così un’occasione importante. Prestate quindi molta attenzione a quello che dite e a come lo dite! Come vi approcciate ad una persona dell’altro sesso che vi piace? Se iniziaste il discorso dicendo “Ciao, usciamo insieme?”probabilmente ricevereste un bel picche. Nelle vendite è esattamente la stessa cosa: iniziate il discorso presentandovi al meglio ma senza mai forzare le cose ed essere troppo precipitosi.
Ponete Domande StrategicheUna volta che vi sarete presentati e che avrete rotto il ghiaccio, è il momento di conquistare la fiducia del nostro nuovo contatto. Qual è il modo migliore per farlo? Ponendo domande mirate ma assolutamente efficaci! Ciò che chiedete e che dite deve dimostrare la vostra competenza e cercare di colmare e soddisfare un bisogno da parte del cliente potenziale. Ciò che direte dovrà essere creativamente descrittivo, suggerire benefici e conferire credibilità a voi e al prodotto/servizio che vendete.
Andate Dritti al PuntoOvviamente se da una parte è vero che non dovete forzare le cose, dall’altra è vero anche il contrario: non dilungatevi troppo nei discorsi e cercate di arrivare al punto. La maggior parte delle volte, già nei primi 30 secondi, il vostro prospect avrà già deciso cosa farne di voi! E poi diciamocelo chiaramente, tutti siamo impegnati e abbiamo poco tempo: c’è forse qualcosa che dà più sui nervi che avere qualcuno che si dilunga in discorsi facendoci perdere tempo e senza mai arrivare al punto? Ecco. Cercate quindi di essere cortesi, sinceri, assolutamente non precipitosi ma per questo neanche prolissi e noiosi!
Focalizzatevi sui Reali Bisogni del ProspectChi è il cliente ideale che acquista un prodotto o servizio? Semplice. Quello che in quel momento ne ha davvero bisogno! L’obiettivo è quindi quello di soddisfare un bisogno latente ed inespresso. Per farlo dovete cercare di comprendere a fondo i desideri del cliente potenziale, anticipando i suoi timori, rassicurandolo e talvolta facendo appello anche alla sua vanità. In sostanza la strategia migliore da mettere in atto è quella di concentrarsi più sui benefici che il cliente potrà trarre dal prodotto piuttosto che sulle sue caratteristiche tecniche. Ricordate che se fallirete nel comunicare i benefici del vostro prodotto, è assolutamente certo che non venderete! Ponete quindi la massima attenzione a questa fase, tra tutte la più importante e cruciale.
Lasciateli Parlare!Pensavate di parlare sempre e solo voi? Sbagliato. Una delle doti più importanti per un venditore è la capacità di saper ascoltare il cliente. Non perdete tempo quindi, lasciate che il vostro contatto parli e si sfoghi su ciò che non lo soddisfa, ascoltate i suoi reali bisogni, rassicuratelo. Una volta che avrete colto il suo punto debole, ovvero il bisogno inespresso, potrete elencare i pregi del prodotto/servizio che vendete e di come con esso, tutte le preoccupazioni e le insoddisfazioni appena elencate, potranno essere spazzate via.
Credeteci Fino in Fondo e non Dimenticate il Sorriso!Solo il fatto di avere un atteggiamento mentale positivo vi permetterà di essere più convincenti. Non ci credete? Per la legge di attrazione, se desiderate davvero qualcosa, pensare che la conquisterete vi aiuterà a visualizzare meglio il successo e a eliminare la paura del fallimento. Lasciate perdere quindi il pessimismo e fate il pieno di ottimismo e positività. Una persona positiva quando parla, la si riconosce subito ed infonde immediatamente nell’interlocutore un senso di sicurezza. Armatevi quindi del vostro sorriso migliore (sincero ma non finto!) e sommate all’atteggiamento positivo un pizzico di umorismo: ciò che ne verrà fuori sarà un cocktail esplosivo e vincente!
Conclusioni
Tra le varie strategie di vendita, la delicata fase del primo contatto con un cliente potenziale, va gestita nella maniera più ottimale se vogliamo fare bella impressione e conquistare la fiducia del nostro interlocutore.
Che stiate gestendo il primo contatto con un prospect face to face dal vivo, al telefono, per mail o sui social network, non dobbiamo mai dimenticare che il modo migliore per convincere qualcuno a darci fiducia e ad acquistare ciò che vendiamo è fargli capire che abbiamo a cuore i suoi bisogni e i suoi desideri.
“I clienti potenziali sono tanto motivati a non perdere qualcosa che hanno, quanto lo sono a procurarsi qualcosa che non hanno.”
Sappiate quindi centrare il loro punto debole e cogliete ciò di cui realmente hanno bisogno per essere felici. Se saprete cogliere questo avrete già vinto!
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