Strategie di Vendita a Confronto

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Perché vendere e come bere un bicchier d’acqua, anzi un cocktail! Cocktail e tecniche di vendita hanno molte cose in comune. Vendere è come preparare un cocktail.

Bisogna mettere gli ingredienti giusti. Così come i cocktail, le strategie di vendita e le tecniche di vendita non si esauriscono in una o due opzioni ma ne esistono di diverse e il mio consiglio è che tu ne impari e sperimenti il più possibile.

Del resto se tu fossi un barman, non potresti consigliare un cocktail senza averlo prima assaggiato, senza conoscerne il gusto, il retrogusto e le caratteristiche organolettiche che andranno poi a stimolare i vari sensi. Ci sono gli aperitivi come il Bellini e il Mimosa, i long drink, leggeri e giovani, adatti a essere sorseggiati mentre si fanno due chiacchiere con gli amici, i cocktail intensi come il Negroni, quelli colorati, quelli secchi, quelli dolci, quelli fantasiosi e bizzarri. Ma tutti i cocktail per poter essere apprezzati, ricordati e desiderati devono avere una propria personalità e soprattutto essere capaci di stimolare chi li beve.

Vendere non è poi così diverso. Usare la stessa tecnica di vendita non può funzionare sempre. Sarebbe come bere sempre lo spritz oppure sempre il gin-lemon. A volte non se ne ha voglia.

Ecco perché non esiste una tecnica di vendita vincente. E chi ti dice il contrario ti inganna spudoratamente.

Esistono moltissime strategie di vendita che devono essere utilizzate a seconda del periodo che stai vivendo, del tipo di target a cui fai riferimento, del tipo di personalità etc.

Strategie di Vendita basate sul Posizionamento del Branding

Chiariamo innanzitutto che le strategie di vendita necessitano spesso di una lunga preparazione. Una di queste strategie è basata sul concetto di posizionamento. Quando parlo di posizionamento mi riferisco alla capacità di creare un marchio/identità aziendale di valore o percepito come tale. Prendiamo ad esempio la parola “cheeseburger”. A quale catena hai pensato?

  • McDonald’s?
  • Burger King?
  • Altro?

L’attività di posizionamento mira a imprimere il marchio nelle mente degli acquirenti rendendolo appetibile e desiderabile.

In questo modo una persona non desidererà un’automobile ma una Mercedes. Non vorrà degli stivaletti ma delle Timberland e via dicendo. Quando sarai riuscito a creare questo “valore percepito” nella mente dei tuoi potenziali clienti tu non sarai più uno dei tanti nel mercato bensì, il leader di mercato.

Potrai vendere ad un prezzo più elevato, dovrai creare attesa nel rispondere alle richieste di preventivo. Dovrai creare un dialogo con i tuoi prospect nel quale tu ti poni sempre in una posizione di superiorità, così come una modella/o farebbe con te se tentassi di invitarla/o a cena.

Il punto debole di questa strategia? Ce ne sono diversi!

Prima di tutto creare un brand non è una cosa semplice. Diventa giorno dopo giorno più complesso perché c’è chi come te che investe in pubblicità per far conoscere e valorizzare il proprio marchio. In secondo luogo non puoi pensare di creare un brand in 2 giorni. Ti serve molto tempo. Meno soldi hai più tempo ti serve. Ma la difficoltà è anche legata a quanto i tuoi concorrenti siano conosciuti e percepiti come leader nella testa dei tuoi potenziali clienti. Se spendi molti soldi per creare un brand e devi alzare i prezzi per rientrare degli investimenti non potrai adottare una strategia competitiva anche sul prezzo. Rischi che in periodi come questo, dove la gente ha paura a mettere le mani in tasca, preferisca scegliere il prodotto del tuo concorrente piuttosto che il tuo, anche se è percepito come “il migliore”. Ma poi sarà davvero migliore?

Strategie di Vendita basate sul tipo di Prospect

Se sei un venditore porta a porta, stai facendo un’attività di outbound. In pratica spari nel mucchio sperando che qualcuno possa essere interessato al tuo prodotto. Questa strategia funziona in 2 casi:

  1. Quando sei fortunato e trovi il cliente che in quei giorni si è reso conto di avere quella necessità/bisogno che tu sei in grado di soddisfare
  2. Quando sei capace di creare quel bisogno/necessità nel tuo cliente

Cosa devi fare per attuare questa strategia?

 Devi conoscere bene il tuo target

 Dialogare con loro usando una comunicazione efficace, esprimendoti con lo stesso codice e linguaggio

 Usare dei messaggi chiari e potenti che entrino nella testa del tuo interlocutore

Il bello è che puoi usare questa strategia di vendita tutte le volte che lo vorrai, non solo nelle vendite porta a porta.

Strategie di Vendita basate sulla tua Personalità

Perché ci sono venditori numeri 1 e venditori perdenti? Per lo stesso motivo che non tutti sappiamo giocare a calcio come dei fuoriclasse. La straordinarietà è un elemento che ci permette di distinguerci e dove possiamo distinguerci possiamo far percepire valore (è il discorso del posizionamento che abbiamo visto nella prima strategia di vendita). Il come ci poniamo, il modo di comunicare, la nostra personalità sono degli elementi che ci permettono di fare la differenza. Essere istrionici piuttosto che timidi può cambiarti la vita. Si tratta sempre di lanciare messaggi che rimangono impressi nella testa dei tuoi clienti. Facile no? Come bere un bichier d’acqua, anzi un long drink!

Conclusioni

Qualunque sia la strategia di vendita che scegliamo ciò che conta è differenziarsi dalla massa, trovare quell’elemento di originalità che ci renda unici e speciali rispetto a tutti gli altri, facendoci spiccare.

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari- 🎓 Consulente & Formatore Aziendale | 🎙 Relatore ad Eventi Pubblici e Privati | 🏆 Master Trainer

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