Te lo do io il…Marketing!

02/02/16 7.00 / pubblicato in Strategia Online, Tecniche di Vendita e Negoziazione da Alessandro Ferrari

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Se mi segui da un po’ avrai saputo di certo anche tu la notizia più sconvolgente di tutte:

Il Venditore è Morto!

Già, il classico venditore vecchio stile, quello che utilizza le strategie del marketing più classico, che fa chiamate a freddo ai possibili clienti, quello che deve praticamente vendere tutto a tutti, beh ci ha lasciati ed è passato a miglior vita.

Mi sono arrivate decine di messaggi di protesta tipo questo:

“Alessandro, ma cosa dici? Io sono un venditore e utilizzo gli stessi metodi da vent’anni!”

Anch’io ho iniziato a vendere all’età di 17 anni utilizzando il metodo più classico: il porta a porta.

Per mantenermi agli studi, il mattino andavo a scuola, il pomeriggio studiavo e la sera andavo a vendere assicurazioni sulla vita.

Ho suonato campanelli di centinaia di ignare famiglie che si vedevano piombare alle 20:30 di sera, un perfetto sconosciuto che voleva vendergli un prodotto per cui loro non avevano mai espresso nessun tipo di interesse.

Quante porte in faccia mi sono preso, quanta frustrazione!

Certo, per la legge dei grandi numeri, “rompendo le scatole” a tanta gente, qualcuno interessato prima o poi lo trovavo e anzi, devo dire che me la cavavo molto bene, tant’è che a soli 22 anni mi proposero poi di diventare Capo Settore con un ufficio tutto mio e una serie di collaboratori da seguire.

Molti imprenditori e venditori utilizzano ancora oggi questo metodo:

 

“Rompi le scatole a quante più persone possibile e di sicuro troverai qualcuno disposto ad acquistare il tuo prodotto o servizio”

 

Questo metodo però non solo risulta sempre meno efficace, ma spesso è controproducente perché ingenera una percezione negativa di quel venditore o di quell’azienda, ritenuti (a ragione) invadenti e inopportuni.

Certo, ma concorderai con me che riuscire ad ottenere risultati eccezionali di questi tempi, è davvero difficile.

E lo sai perché?

Perché la mentalità delle persone è cambiata. È cambiato il modo in cui tutti noi acquistiamo ciò di cui abbiamo bisogno ma soprattutto, è cambiato il nostro stile di vita.

Le modalità di acquisto dei clienti sono profondamente mutate in questi ultimi anni. Non capisco quindi come mai molti venditori si ostinino ancora ad utilizzare metodi vecchi.

Segui il mio ragionamento:

 

Se il modo di acquistare dei clienti è profondamente cambiato, allora bisogna cambiare anche il metodo di vendita.

 

L’avvento del web e dei social media ha fatto sì che le distanze non esistano più. Attraverso il nostro smartphone ad esempio, abbiamo sul palmo della mano tutto il sapere e la conoscenza umana, qualsiasi informazione di cui abbiamo bisogno è immediata. Così come ci viene spontaneo e ormai naturale, cercare notizie e opinioni sul web quando vogliamo comprare un determinato prodotto o servizio.

Alla luce di questa rivoluzione senza precedenti, è evidente che se tu pensi di continuare a vendere tutto a tutti come si faceva negli anni 60 in pieno boom economico, beh stai commettendo un grave errore.

Come ho detto anche altre volte, la verità più importante e di cui ogni venditore dovrebbe prendere atto è questa:

 

Oggi per vendere devi smettere di vendere!

 

Già, devi lasciare perdere i metodi obsoleti che hai utilizzato fino ad oggi e adottare una nuova e super efficace strategia di vendita: la vendita Inbound!

 

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Se te lo sei perso, ti consiglio di dare uno sguardo a questo mio articolo in cui spiego come mai è nata la nuova figura del venditore inbound e ti elenco tutti i suoi punti di forza:

È Nata una Nuova Stella: il Venditore Inbound!

 

E se ancora non sei convinto sul fatto che le vecchie strategie outbound del marketing tradizionale ormai non funzionino più, ecco per te la sfida definitiva con la quale non avrai più alcun dubbio:

Venditore Tradizionale Vs Venditore Inbound

 

Tutta questa premessa per dirti che se pensi di andare lontano continuando a sperare di incrementare le tue performance di vendita con le solite strategie di marketing ormai utilizzate migliaia di volte e senza risultati concreti, beh è ora di cambiare il tuo programma!

Non sai da dove cominciare? Non sai qual è la strategia di marketing davvero vincente?

Bene, te lo do il…Marketing! :-)

 

 

La “Sfumatura” Giusta del Marketing è quella Inbound!

 

Nel mio post precedente, 50 Sfumature di Marketing, ho parlato delle varie strategie di marketing utilizzate fino ad oggi.

sfumature-marketing.png

 

Riprendere il titolo di un noto film ci sta perché in effetti di sfumature nel marketing ce ne sono davvero parecchie, ma solo una è quella vincente e che oggi funziona sul serio: l’inbound marketing, ovvero il marketing magnetico, quello che fa in modo che siano direttamente i tuoi clienti potenziali a cercarti e a seguirti nel tempo.

Qualche dato? Se hai un blog aziendale ecco quello che puoi ottenere:

 

blog-aziendale

 

Sono numeri straordinari! Ovviamente non sto dicendo che il marketing tradizionale che è stato utilizzato fino ad oggi sia sbagliato, tutt’altro. In verità ha funzionato benissimo ma lo ha fatto in altri tempi!

 

Non è la specie più forte, né la più intelligente che sopravvive, bensì quella più reattiva al cambiamento.

Charles Darwin

 

Ok, Darwin parlava dell’evoluzione delle specie…ma in fin dei conti anche il marketing ha subito e sta subendo tutt’ora un profondo cambiamento.

L’innovazione dell’Inbound Marketing non può essere considerata come una meteora solitaria che di punto in bianco è entrata nella nostra atmosfera e ha portato qualcosa di nuovo e mai visto prima.

In realtà le strategie di inbound marketing sono figlie del marketing tradizionale, affondano profondamente le loro radici in esso ma hanno scelto una diversa via per esprimersi e per raggiungere l’obiettivo finale, che è la vendita appunto.

L’innovazione rivoluzionaria del nuovo modo di fare marketing delle strategie inbound prende atto del profondo cambiamento che sta avvenendo nella nostra società:

 

le persone vivono una vita frenetica, sono schiave del tempo che non basta mai, perse e smarrite nel turbinio quotidiano di impegni e cose da fare. Il tempo da dedicare a se stesse è sempre meno e la ricerca di calma, relax e tranquillità diventa un obiettivo importante.

 

Ed è proprio qui che entra in gioco il potere dell’Inbound Marketing!

Assistiamo all’evoluzione decisiva in cui strategie tipicamente PUSH del marketing tradizionale (Outbound), dell’Interruption Marketing che disturba e che spinge con forza il prodotto sul mercato, lasciano lo spazio a modalità decisamente più PULL tipiche dell’Inbound, il cosiddetto Permission Marketing, quello che in punta di piedi entra nelle vite delle persone e prima ancora di voler vendere qualcosa, cerca di comprenderle, fornendo loro un valore aggiunto importante.

 

L’Inbound Marketing funziona e favorisce le vendite perché fa qualcosa che le strategie di marketing e di vendita utilizzate fino ad oggi non hanno fatto mai: genera valore!

La strategia dell’Inbound Marketing mette al primo posto le persone e le loro emozioni, fornisce loro contenuti di valore (attraverso blog, social media, email ecc.) che in qualche modo siano loro di aiuto e contribuiscano a migliorare sensibilmente la loro qualità di vita.

Come si fa per ottenere tutto questo? Bacchetta magica?

Non proprio. Hai presente le classiche 4 P del marketing mix?

  • Product (Prodotto)
  • Price (Prezzo)
  • Place (Distribuzione)
  • Promotion (Promozione)

Bene, ora le rivisiteremo in chiave inbound!

 

Le 4 P del Marketing Mix Rivisitate in Chiave Inbound

 

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1°P) PRODOTTO (Product)

Prima conquisti stima e fiducia con i contenuti e poi vendi il prodotto!

L’obiettivo del tuo business non può essere incentrato solo ed esclusivamente sullo scopo di lucro, devi offrire qualcosa in più per essere percepito migliore dei tuoi concorrenti, devi generare VALORE! In che modo? Proprio attraverso gli strumenti che ti mette a disposizione l’inbound marketing: blog, social media, email, CTA, landing page ecc. Se utilizzi la strategia Inbound non puoi sbagliare e non puoi perderti per strada perché il tuo prodotto attraversa 4 fasi distinte e ben definite:

1° Fase (ATTRARRE) - Attrai i tuoi clienti potenziali in maniera naturale grazie alla creazione di contenuti web interessanti e di qualità.

2° Fase (CONVERTIRE) – Trasformi un semplice visitatore del tuo sito in contatto (lead) donandogli un contenuto gratuito in cambio dei suoi preziosi dati (l’indirizzo email ad esempio).

3° Fase (CHIUDERE) – È il momento di fare in modo che il contatto diventi un cliente acquisito a tutti gli effetti e puoi finalmente proporre la vendita del tuo prodotto (perché hai già conquistato nelle altre due fasi precedenti stima e fiducia!).

4° Fase (DELIZIARE) – Una volta che hai venduto il tuo prodotto non hai finito! Adesso devi dedicare le tue energie per “coccolare” il cliente e fare in modo che la stima e la fiducia che ripone in te e nel tuo prodotto, restino immutate nel tempo. È la cosiddetta attività di Lead Nurturing, ovvero il "nutrimento" dei tuoi clienti già acquisiti.

 

2°P) PREZZO (Price)

Si parla di prezzi solo nella fase di chiusura, dopo che il visitatore è diventato un lead (contatto)

Secondo il marketing tradizionale il prezzo è una delle leve più importanti. Perché spesso è la variabile decisiva che fa sì che un cliente scelga di acquistare il nostro prodotto piuttosto che quello di un concorrente. Eppure non sempre mettere subito nero su bianco il prezzo è una scelta ottimale. L’inbound marketing ci insegna che è meglio parlare di prezzi e quindi cercare di vendere il proprio prodotto/servizio, solo quando il cliente potenziale che ha visitato il nostro sito si è “convertito” diventando un lead (contatto), ovvero ha compiuto un’azione scaricando ad esempio una guida gratuita e ci ha lasciato i suoi preziosi dati (come l’indirizzo email).

 

3°P) DISTRIBUZIONE (Place)

Il miglior posto in cui posizionare il tuo prodotto è la prima pagina di Google!

Il web è il primo posto migliore dove far conoscere il tuo prodotto, non credi? Indipendentemente da quale sia il tuo settore di mercato, devi sapere che i tuoi clienti sono lì, sono connessi alla rete! In questo l’inbound marketing ti dà una grossa mano perché ogni sua strategia, in particolare l’utilizzo delle keyword e della SEO, è finalizzata a portarti nei primi risultati di ricerca di google. Ma fai attenzione! Se arrivare primi sulla prima pagina di google è un gran vantaggio, devi anche sapere che:

“Il peggior posto dove nascondere un cadavere è la seconda pagina di google!”

Ti sembra divertente? Questa frase è ironica certo, ma nasconde una grande verità: le persone quando effettuano una ricerca web la maggior parte delle volte si fermano alla prima pagina! Ecco perché devi fare di tutto per arrivare primo e posizionare il tuo prodotto al meglio! (Leggi anche: Come arrivare Primo su Google)

 

4°P) PROMOZIONE (Promotion)

La Pubblicità giusta è quella che arriva alle persone giuste!

Lascia perdere le solite strategie di advertising outbound che ti fanno spendere un sacco di soldi senza poi avere un ritorno effettivo. A cosa serve sparare sul mucchio? A nulla, perché in questo modo non hai un target specifico e di sicuro alla fine saranno veramente in pochi a voler acquistare il tuo prodotto o servizio. Con l’inbound marketing invece, attrai solo persone realmente interessate a quello che vendi e in questo modo tutto è più efficace e mirato! In più promuovere un prodotto utilizzando l’inbound marketing ti permette di misurare in qualsiasi momento il successo effettivo della tua campagna pubblicitaria (nel web tutto è misurabile!) e se necessario puoi correggere la rotta, cosa che invece difficilmente potrai fare utilizzando la pubblicità tradizionale. Qualche esempio di pubblicità inbound? L’advertising sui social media, Google Adwords, l’email marketing mirato…

 

Ma lo Scacco Matto che Vince Davvero è la 5P: People!

 

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Di recente alle classiche 4 P se ne è aggiunta una quinta, che in realtà, è la più importante di tutte:

PEOPLE!

Le persone e i loro sentimenti devono essere al centro della tua strategia di marketing! Se non tieni conto di ciò avrai sbagliato tutto già in partenza.

 

5°P) PERSONE (People)

L’Inbound Marketing Vince perché…Emoziona ed Attrae!

Fare leva sulle emozioni, attraverso contenuti interessanti e utili, è la strategia migliore per conquistare le persone. Niente più che smuovere il cuore fissa indelebilmente il ricordo di marca! L’inbound marketing funziona perché mette i sentimenti e le emozioni delle persone in primo piano e trasmette loro questo concetto: non voglio venderti il mio prodotto a tutti i costi, ciò che mi interessa è la tua opinione e il tuo stare bene. Riscoprire la componente umana ed emozionale, dopo anni in cui il marketing ha sempre avuto un ruolo di freddo calcolatore, è ciò che rende la strategia inbound vincente.

Le persone e i loro sentimenti sono quindi al centro di tutto.

Di questi tempi non puoi neanche lontanamente pensare di vendere un prodotto se prima non hai conquistato il benestare del tuo potenziale cliente. La trattativa di vendita oggi, per essere davvero efficace, deve quindi tenere conto del piano emozionale.

È una vendita quella Inbound, che si lascia alle spalle la freddezza del voler vendere con forza tutto a tutti e diventa invece una vendita Empatica, che si immedesima nelle emozioni e negli stati d’animo del cliente che assume così un ruolo attivo (in quanto persona con delle opinioni e delle necessità), conquistandone profondamente stima e fiducia.

P.S. Voglio darti un’ulteriore dritta, la sesta “P” fondamentale!

E infine la P più Straordinaria: la Percezione!

 

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6°P) PERCEZIONE

La “P” della Percezione.

Il valore di un prodotto o servizio, per quanto importante esso sia, se non viene percepito dal potenziale cliente, per il Marketing quel valore è pari a ZERO.

In poche parole, tu puoi avere il prodotto o servizio migliore del mondo, ma se i tuoi potenziali clienti (Buyer personas) non lo percepiscono, i tuoi prodotti o servizi marciranno nel tuo magazzino.

La stessa regola può applicarsi anche a te stesso. Tu puoi essere il venditore più bravo di questo mondo, ma se non riesci a far percepire la tua professionalità, onestà e affidabilità, i clienti non vorranno acquistare da te.

 

Sai quali sono gli strumenti più potenti per far percepire il tuo valore di venditore?

Te lo racconto nel prossimo articolo. :-)

Gli Strumenti più Potenti del Venditore Inbound

 

Raccontami la tua opinione lasciandomi un commento nello spazio qui in basso! 

 

Se desideri saperne di più e approfondire l’argomento, ti consiglio di dare un'occhiata al mio blog interamente dedicato all’Inbound Marketing: www.inboundmarketingformazione.it/blog

 

Dai uno sguardo al mio workshop esclusivo in cui illustro, con esempi pratici e concreti, come applicare la rivoluzione della vendita inbound ad ogni tipologia di business (Sì, anche il tuo!).

Trovi qui il programma e tutti i dettagli!

inbound-marketing-pmi

 Nel frattempo, scarica la mia guida gratuita e inizia ad attirare clienti con l'Inbound Marketing:

Scarica la guida sull'inbound Marketing e scopri come attirare i clienti

 

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

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