Tecniche di vendita: 3 Strategie a Confronto

Tecniche di vendita: 3 Strategie a Confronto

Vorrei riflettere con te sull’importanza delle Tecniche di Vendita utilizzate da noi o dai nostri venditori. Non sempre l’azienda, l’imprenditore, il responsabile vendite sono al corrente delle Tecniche di Vendita utilizzate dalla propria forza commerciale.

In alcuni casi, la formazione viene svolta in azienda con opportuni corsi di vendita da formatori esterni, in altri casi la formazione fa parte di un bagaglio personale che il venditore apprende da sé, si porta dietro come bagaglio di crescita da un’azienda a un’altra, e qui possono nascere i problemi.

Assicurati di conoscere le tecniche di vendita dei tuoi collaboratori

La comunicazione è l’aspetto più importante di vendita del tuo prodotto ai tuoi clienti. Trascurare i processi di comunicazione del tuo sito, delle tue brochure, dei flyer, delle email, etc. significa vanificare ogni tecnica di vendita dei tuoi venditori.

Allo stesso tempo, una comunicazione inadeguata da parte dei tuoi collaboratori può sabotare tutti gli sforzi e strategie di vendita studiati dal tuo team di marketing.

La responsabilità di fare chiarezza su questi aspetti dipende dal titolare dell’azienda o da chi ne fa le veci, oppure dal responsabile vendite, ma qui entriamo nel campo della Leadership ed è un’altra storia…

Tu devi pianificare delle riunioni ricorrenti con i tuoi collaboratori per avere il feedback non solo dei risultati ottenuti ma anche dei motivi di mancata vendita. Spesso dietro una vendita vanificata si nasconde un problema di comunicazione e sta a te individuarlo.

Analizziamo quindi 3 tra le strategie di vendita più diffuse:

1) La Tecnica dello Zerbino

Ogni giorno siamo sommersi da comunicazioni promozionali che sfruttano la tecnica zerbino.

Il canale principale della Tecnica di Vendita dello Zerbino è quello del “Outbound Marketing”, ovvero tutti quegli strumenti “push” come volantinaggio, email marketing su liste di dubbia provenienza, fax bombing, che sparano il tuo messaggio pubblicitario nel mucchio sperando che qualcuno rimanga ferito.

La Tecnica di Vendita dello Zerbino viene adottata da quelle aziende che non sono capaci di distinguersi dalla concorrenza e che per generare clienti usano come unica strategia l’abbassamento del prezzo.

La buona notizia è che superare la Tecnica di Vendita dello Zerbino è abbastanza semplice: passa oltre all’interruption marketing e scegli le tecniche innovative dell’Inbound Marketing, ovvero attrarre i clienti sul tuo sito web creando contenuti di valore.

2) Le Tecniche di Vendita Illegali

Partiamo dal presupposto che quando “freghi” qualcuno usando una metodologia di vendita poco lecita finisci per rovinarti la piazza.

Le tecniche di vendita “illegali” nell’immediato danno grandi risultati; il cervello del cliente ci mette un po’ a capire il meccanismo manipolativo del venditore ma alla fine quasi tutti ci arrivano e non conserveranno un buon ricordo di te.

Ho trattato un caso del genere per una importante azienda di cosmetici italiana che nel suo passato aveva utilizzato tecniche di vendita “illegali”.

Il management dell’azienda ha dovuto ricorrere a un operazione di re-branding per cercare di cancellare dalla mente dei consumatori l’uso massivo delle tecniche di vendita “illegali” fatte fino a quel momento.

RICORDA SEMPRE, un’operazione di re-branding è un attivtità sempre in perdita, perché significa cancellare tutti gli investimenti promozionali fatti fino a quel momento per un marchio che da domani non esisterà più. Inoltre, alle già ingenti perdite vanno sommati gli investimenti per promuovere e far conoscere il nuovo marchio.

Ora che hai visto le 2 tecniche di vendita che devi evitare SEMPRE sei pronto per conoscere la N°3.

3) La Tecnica di Vendita Magnetica

Vendere e comperare è una questione emozionale.

Recenti studi di neuromarketing lo confermano e la psicologia ha fatto grandi progressi passando dalla ricerca motivazionale e i messaggi subliminali degli anni 60 al neuromarketing di oggi.

Ti introduco al concetto di vendita magnetica con l’intenzione di spiegarti che oggi più che mai devi fare un passo oltre non solo rispetto alle tecniche di vendita degli anni 60 ma anche alle tecniche di vendita “illegali” che producono risultati sul breve termine minando completamente la prosperità della tua azienda nel lungo termine.

Prendi per esempio la tecnica del “piede di porco” con la quale manipoli intenzionalmente il tuo interlocutore al fine di fare una vendita. Non si tratta soltanto di essere sleali si tratta di essere senza nessuna etica.

Ecco perché non credo nella bontà di queste tecniche. Perché portano a rovinare la tua immagine.

Come Vendere di più con la vendita magnetica?

La vendita magnetica è un ritrovato, una ricetta, un cocktail composto da un mix di ingredienti vincenti che possono aiutarti a rivoluzionare completamente il tuo modo di lavorare.

Non si tratta di manipolare il cliente pur di vendere, ma piuttosto si cerca di far leva sulla sua componente emozionale per indurlo all’acquisto.

Hai mai sentito parlare di vera e propria Trace di Acquisto? E’ alla base della vendita magnetica ed ipnotica.

Se vuoi saperne di più ti consiglio la lettura del mio post esclusivamente dedicato alla vendita ipnotica: Tecniche di Vendita: Vendere attraverso il subconscio.

Conclusioni

Insomma i modi per vendere un prodotto o un servizio sono vari ma solo alcuni portano davvero ad un successo duraturo e proficuo!

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro FerrariAutore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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