Tecniche di Vendita: 4 Azioni “AttivaReazione”

Quante volte ci è capitato di non riuscire a concludere una vendita perché il cliente non era interessato al nostro prodotto/servizio?

Probabilmente parecchie! Ed ogni volta ci siamo fusi la mente per capire dove e come abbiamo sbagliato. E’ ora di abbandonare i vecchi metodi obsoleti e imparare le Tecniche di Vendita più efficaci per scatenare fin da subito una reazione attiva all’acquisto nel tuo cliente potenziale.

Per scatenare le modalità “AttivaReazione” di cui tra poco ti parlerò, occorre prima però fare una considerazione di fondo.

L’obiettivo di ogni venditore è quello di riuscire ad indurre le persone a comprare i suoi prodotti e per farlo esistono sostanzialmente due modi: uno è la sofferenza, l’altro è il piacere.

Per indurre le persone all’azione, quindi, bisogna puntare sulla loro emotività.

Tutte le più grandi invenzioni dell’umanità sono nate sostanzialmente per questi due motivi:

ottenere piacere o risolvere un problema.

Analisi della Sofferenza/Piacere

Commercianti e psicologi affermano che la sofferenza è molto più forte del piacere dal punto di vista della motivazione.
Pensiamo ad esempio ai treni, questo mezzo di trasporto non è stato progettato per fare in modo che le persone potessero spostarsi per raggiungere le mete di villeggiatura più lontane, ma è nato piuttosto a seguito di varie esigenze commerciali, per poter favorire il trasporto delle merci.

Da un punto di vista scientifico la sofferenza porta a molte più vendite del piacere, ma dal punto di vista morale è inaccettabile creare sofferenza solo per vendere di più.
Prova a pensare se le medicine fossero fatte appositamente per continuare a prendere altre medicine e alimentare così il mercato, effettivamente le industrie farmaceutiche ci guadagnerebbero, ma dal punto di vista morale sarebbe totalmente inaccettabile.

Le 4 Azioni per Provocare la Reazione nel Cliente

Esiste una strategia che prevede 4 passi per poter provocare una reazione da parte del cliente e risale all’antichità nell’epoca di Aristotele e degli antichi greci.

Ecco qui di seguito le 4 Azioni “AttivaReazione”:

Individuazione del problemaCreare dei problemi per poter vendere un prodotto è squallido, però a questo mondo esistono problemi che necessitano di una soluzione.
Il tuo prodotto può risolvere un problema esistente, e quindi uno dei modi molto efficaci per indurre il cliente ad acquistare il prodotto/servizio è fargli capire che attraverso di esso potrà risolvere il suo problema e rendere quindi più semplice e pratica la vita quotidiana.
Individua quindi le esigenze del tuo cliente e proponi una soluzione attraverso il prodotto.
La promessaDopo aver attirato il cliente dicendo che il tuo prodotto può risolvere un suo problema, inizia la fase in cui devi spiegare come hai intenzione di risolverlo.
Questa fase è molto delicata, dato che dovrai riuscire ad esaltare le qualità del tuo prodotto senza dire menzogne. Fai molta attenzione a quello che dici e prometti poiché nel caso in cui il tuo prodotto non soddisfi le promesse fatte, perderai subito reputazione e credibilità.
Prova le tue promesseOrmai le persone non credono più a tutto quello che viene detto, vogliono una dimostrazione pratica delle cose che vengono dette.
Quindi nella tua attività commerciale dovrai dare delle garanzie all’utente, un esempio di queste garanzie può essere la tecnica del “soddisfatti o rimborsati”.
Maggiori quindi saranno le garanzie, maggiore sarà la credibilità del tuo prodotto e la fiducia dei clienti.
Stabilisci il prezzo e guida l’utenteIn quest’ultima fase devi guidare il prospect per fare in modo che faccia quello che vuoi tu. Ovvero se vuoi che il cliente acquisti il tuo prodotto, diglielo mettendogli a disposizioni tutti i mezzi necessari per farlo.