Utilizzare tecniche di vendita efficaci e convincenti è la base di ogni una buona strategia di vendita di successo. E la fiducia del cliente è senza dubbio uno degli elementi più importanti da conquistare.
Come si fa? Quali sono le modalità migliori per far sì che il cliente si fidi di noi e concluda l’acquisto?
Partiamo dal presupposto che nessuno comprerà se non si fida di voi o dei vostri prodotti.
Potrete avere quindi il prodotto o il servizio migliore ma se non saprete comunicarlo nel modo giusto, ispirando fiducia e sicurezza nel vostro target, sarà difficile che riusciate a venderlo.
Il clima giusto di fiducia si crea utilizzando esempi e storie in cui il cliente possa identificarsi, in modo tale da aiutarlo ad immaginare in che modo ciò che gli state vendendo, possa collocarsi nella sua vita ed essergli utile.
La tecnica di mettersi nei panni del cliente funziona sempre. Se non l’hai già fatto, ti consiglio di leggere il mio post 10 Cose Fondamentali che il tuo Cliente Desidera, troverai molti spunti interessanti su cosa il tuo cliente pensa durante la trattativa di vendita.
Perciò se l’obiettivo è conquistare la piena fiducia dei tuoi clienti, oltre alle regole base per gestire con successo le tue vendite quali entusiasmo, puntualità, cordialità e professionalità, dovrai porre l’attenzione anche su altri elementi non meno importanti, che ho ben pensato di raccogliere e condividere in questo post.
- Siate Preparati e Coinvolgete il Cliente dall’Inizio alla FineEcco il primo punto di forza per conquistare la fiducia dei vostri clienti potenziali: la preparazione. Un venditore insicuro, che si impappina e che dimostra di non conoscere a fondo il prodotto che vende, non ispirerebbe fiducia proprio a nessuno! Quindi dovete sapere tutto, ma proprio tutto, su ciò che state vendendo ed anzi dovrete essere abili per riuscire a coinvolgere il cliente dall’inizio alla fine del vostro discorso, senza perdere mai la sua attenzione. Un cliente annoiato è quanto di peggio possa capitarvi, quindi sappiate prevenire con astuzia il problema. In che modo? Portate con voi materiale da toccare con mano (ad esempio dei campioni del prodotto) e cercate di trasmettere al cliente la filosofia della vostra azienda, il suo spirito di squadra, il modo in cui nasce e viene realizzato il prodotto che state vendendo. Cercate di affascinarlo più che potete, rapitelo con le parole ipnotiche! (leggi subito l’interessante articolo sulla vendita ipnotica: Buying Trance: i Segreti per Vendete attraverso il Subconscio).
- Raccontate la Vostra Realtà Aziendale…Per conquistare la fiducia del vostro cliente fate leva su quello che si dice in giro della vostra azienda. Ad esempio un articolo di giornale, traguardi ed eventi importanti a cui avete partecipato, sponsorizzazioni ecc..dovete raccontare al meglio la vostra realtà aziendale in modo tale che al cliente sembri quasi di farne parte, poiché se percepirà che dietro al prodotto ci sono delle persone vere che hanno a cuore i suoi reali bisogni, gli verrà naturale fidarsi di voi e del vostro prodotto.
- Parlate dei vostri Clienti SoddisfattiCosa c’è di meglio delle testimonianze positive di vostri clienti soddisfatti? Niente più che sapere che chi ha già acquistato è contento del prodotto, può farvi guadagnare tanti punti in termini di fiducia. Portate quindi referenze positive dei vostri clienti migliori, fate percepire che chi ha acquistato prima di loro non si è pentito ma al contrario è rimasto pienamente soddisfatto, e vedrete che concludere la vendita sarà molto più semplice.
- Sottolineate la Qualità del Servizio Post-VenditaIl cliente deve avere la certezza di trovarvi sempre in caso di qualsiasi dubbio o problema, anche dopo aver acquistato il prodotto. La fiducia è un processo che si acquista per gradi, e voi dovrete essere abili a giocare i vostri assi nella manica al momento giusto. Una volta infatti che avrete affascinato il cliente sulla storia di come nascono i vostri prodotti e gli avrete presentato le testimonianze di altri clienti soddisfatti, è il momento giusto per sfoderare il colpo finale e vincente: il servizio post-vendita. Sapere che in caso di necessità voi sarete sempre disponibili, non può che generare un profondo senso di fiducia. L’importante è che poi manteniate la parola data!
- Vendete per Soddisfare un Bisogno e non per Guadagnare!Vale sempre il solito discorso che ormai ho detto tante volte ma non mi stancherò mai di ribadire: dovete vendere per soddisfare un reale bisogno del vostro cliente e non per aumentare i vostri profitti! Un venditore avido che pensa solo alle sue provvigioni si riconosce subito e di certo non suscita simpatia. Se invece parlerete al cliente con sincerità, dimostrandogli che davvero avete a cuore il suo benessere e il suo appagamento, allora la fiducia verso di voi nascerà in modo spontaneo e naturale. Alla fine essere se stessi e dimostrarsi sinceri, vicini ai bisogni delle persone, ripaga sempre, nelle vendite così come in qualsiasi altro ambito della vita!
Conclusioni
Che siate venditori esperti o alle prime armi poco importa, quello che conta è porsi sempre nel modo migliore ed essere pienamente se stessi in ogni fase della trattativa di vendita.
Se ci pensate bene la fiducia in campo professionale si conquista proprio come in qualsiasi altra sfera della vostra vita (amicizie, relazioni sentimentali, famiglia ecc.):
Se sarete coerenti con le vostre parole e con le vostre azioni, se parlerete con sincerità senza ipocrisia, se saprete davvero trasmettere il vostro reale desiderio di aiutare gli altri a soddisfare i loro bisogni e desideri, allora la fiducia nascerà da sé, spontaneamente e naturalmente.
Perciò ricordate di essere voi stessi sempre, soprattutto quando vi calate nelle vesti di venditori!
E non dimenticate che la fiducia di un cliente si guadagna usando strumenti di vendita, esempi e storie in cui egli possa davvero identificarsi.
Se saprete posizionare il vostro prodotto nella mente del cliente come uno strumento strategico per soddisfare un bisogno da colmare, avrete fatto bingo!
Pensa in Grande!
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