Tecniche di Vendita: Come Superare gli Ostacoli della Negoziazione

Tecniche di Vendita: Come Superare gli Ostacoli della Negoziazione

“Alessandro, come faccio a superare le difficoltà poste dai clienti in fase di trattativa?”

La risposta a questa domanda potrebbe essere immediata e allo stesso tempo laboriosa. 

Qualsiasi venditore con un minimo di esperienza è consapevole di quanto sia complesso instaurare un rapporto positivo e costruttivo con i propri potenziali clienti.

Le persone “difficili ed esigenti” sono di gran lunga più numerose di quelle “semplici e accomodanti”, per questo motivo dovrete mettere in atto “Tecniche di Vendita Efficaci” nella fase di Negoziazione.

La gestione di alcuni clienti – impulsivi, arroganti, irriverenti e pretenziosi – si dimostra praticamente impossibile, mettendo a dura prova il nostro self-control.

A volte ci si sente incompresi, quasi sterili dal punto di vista comunicativo, con conseguenze che portano all’alterazione dell’umore.

Il venditore ha una grossa responsabilità, “una bella gatta da pelare” come recita il famoso detto popolare, e deve rendersi conto che il cliente non presterà mai attenzione al suo punto di vista senza prima esser stato adeguatamente ascoltato.

Detto ciò, dovrete lasciarvi alle spalle le obsolete regole del mondo commerciale, attuando nuove strategie basate sull’ascolto empatico.

Il cliente è il vero fulcro di ogni business, non dimenticatelo mai.

In questo articolo vorrei aiutarvi a capire come gestire nel migliore dei modi ogni trattativa di vendita, con la finalità di portare a casa ottimi risultati e conquistare la fiducia dei vostri clienti.

Condividerò con voi alcune mosse molto utili che ho affinato nel corso della mia carriera professionale. 🙂

tecniche di vendita - negoziazione

1) Gestire al meglio le Obiezioni

Le obiezioni poste dal cliente costituiscono una forma di resistenza a cui tutti i venditori sono ormai abituati. Possono essere pretesti che non hanno nulla a che fare con i contenuti della conversazione, o possono fondarsi su alcune lacune nella vostra presentazione, errori che avete commesso magari inconsapevolmente.

I tradizionali corsi di vendita consigliano di adottare diversi comportamenti a seconda del tipo di obiezione sollevata dal cliente. Se si tratta di un semplice capriccio, ad esempio, il venditore viene invitato a continuare la conversazione senza dare importanza a quelle parole.

Io, invece, ho un’opinione diversa in merito: qualsiasi frase pronunciata dal cliente deve essere presa in considerazione, non ignorata, se davvero si vogliono fare passi in avanti in termini relazionali. 

Fossero anche stupide battute, provocazioni, allusioni o luoghi comuni del tipo “Voi venditori siete tutti uguali!”, dovrete essere pronti a gestire la situazione con fermezza, lucidità e interesse, non lasciando spazio all’irruenza e tanto meno all’indifferenza.

Dunque, come dobbiamo reagire di fronte a una critica? Con il giusto spirito, ovviamente.

Venditore: Bene signor Rossi, che cosa ne pensa del prodotto che le ho presentato?

Cliente: Penso che lei sia molto bravo a vendere se stesso in primis!

Venditore: Beh, grazie per il complimento, mi farà da referente quando chiederò l’aumento al mio capo!

Cliente: Mi scusi, ma non sono qui per prendere una cantonata!

Venditore: Mi tolga una curiosità, e perdoni la mia indiscrezione, ha per caso avuto brutte esperienze con altri venditori in passato?

Cliente: Certo, più di una volta!

Venditore: Mi dica, la ascolto. 

Cliente: L’anno scorso ho acquistato (…)

Abbiamo appena visto un’ipotetica circostanza in cui è possibile fare leva prima sull’umorismo e poi sull’empatia in fase di negoziazione. Il cliente protagonista del dialogo alla fine si è lasciato andare a confidenze con il venditore, gettando le basi per un nuovo rapporto di collaborazione.

I vostri obiettivi saranno:

  1. Scoprire se dietro una provocazione c’è un pregiudizio.
  2. Verificare se un’esperienza precedente ha generato nel cliente una forte resistenza.
  3. Indurre il cliente a raccontare cos’è realmente successo e quali sono gli aspetti che l’hanno reso così diffidente.
  4. Imbastire un dialogo volto a creare un feeling con il cliente.

Volete conoscere un’altra Strategia Vincente? Vi consiglio di anticipare le obiezioni del cliente inglobandole nel discorso di presentazione del prodotto, come forma di onestà intellettuale.

Es. “Si starà sicuramente chiedendo com’è possibile acquistare un prodotto del genere ad un prezzo così competitivo (…) Beh, il segreto consiste nel (…)”

Se l’interlocutore se lo domanda nel preciso momento in cui lo precedete, rimarrà sicuramente senza parole, piacevolmente stupito dalla vostra sensibilità e perspicacia.

Attenzione, però, perché in alcuni casi potrebbe sentirsi prevaricato dai vostri lunghi discorsi. Non siate prolissi durante la trattativa e interpellate di tanto in tanto i vostri clienti per conoscere la loro opinione.

2) Una Strategia Vincente: “Non Reagire” e “Non Fare”

Se un cliente scatena in voi reazioni emotive di qualsiasi genere, l’unico modo per spegnere quel fuoco ardente è concentrarvi sull’ascolto. Invitate il cliente a dire sempre di più, a precisare cosa lo rende così guardingo nei vostri confronti. Egli procederà nella sua esposizione se percepirà una vostra totale disponibilità e attenzione.

Cliente: “Non so se acquisterò il suo prodotto, non mi convince affatto!”

Respirate profondamente, non alteratevi e rispondete:“Mi aiuti a capire, cosa c’è che non va?”

Cliente: “Mi sembra un po’ troppo complicato da utilizzare e io sto cercando qualcosa di più immediato.”

Restate in silenzio, con una postura eretta e protesa all’ascolto, il cliente continuerà a parlare, fornendovi preziosi dati su cui costruire un valido contrattacco.

Costruire relazioni stabili e positive con i clienti comporta un lungo lavoro di osservazione, di esplorazione, di valutazione e soprattutto di adattamento. Sì, adattamento, avete capito bene.

I clienti non cambieranno mai, anzi, nel tempo diventeranno sempre più insidiosi e pretenziosi, a causa delle varie fregature presenti sul mercato. Sta a voi riuscire a trovare la giusta chiave per il successo, la giusta tecnica per entrare in contatto con la loro interiorità.

Cosa “Non fare” assolutamente invece?

Ecco alcuni aspetti che un cliente non sopporta del venditore, con giusta ragione aggiungo:

  1. Che spieghi le caratteristiche dei propri prodotti/servizi con fare da professore, come se si trovasse di fronte ad un perfetto imbecille.
  2. Che lo interrompa mentre sta ancora formulando una domanda.
  3. Che lo tratti come suo il migliore amico dopo 5 minuti di conoscenza.
  4. Che non rispetti i suoi tempi e i suoi impegni.
  5. Che lo prenda in giro mostrando un finto interesse.
  6. Che lo chiami continuamente per concordare un ulteriore incontro.

3) Offrire Garanzie al Cliente 

Molti siti e-commerce, così come diversi prodotti venduti tramite televendite, offrono una garanzia di rimborso ai propri clienti, attraverso la classica formula “soddisfatti o rimborsati”.

In questo modo, chi non è pianamente convinto di ciò che avete acquistato, ha la sicurezza di recuperare il proprio denaro entro 30 giorni.

È nell’interesse dell’azienda presentarsi in modo corretto e onesto ai proprio consumatori, assicurando loro una forma di tutela.

La garanzia di rimborso è un’ottima forma di incentivazione all’acquisto, una sorta di rassicurazione, proprio perché nessuno di noi acquisterebbe un prodotto senza prima averlo visto dal vivo e toccato con mano.

Se siete dei venditori leali vi suggerisco di fare altrettanto con i vostri clienti, poiché questa tattica nel tempo vi darà grandi risultati e soddisfazioni.

Non usate le garanzie come strumenti di manipolazione, mi raccomando.

Se siete dei rivenditori di cucine, ad esempio, potete assicurare che i vostri mobili ed elettrodomestici per 5 anni non daranno problemi, in caso contrario provvederete alla sostituzione del pezzo difettoso. Ma non potete sostenere che tutto resterà intatto per 20 anni, in quanto la vostra credibilità verrebbe meno.

Conclusioni

Per stare al passo coi tempi, in un mercato dominato dalla forte competitività, è necessario applicare Tecniche di Vendita alternative, sempre più incisive ed efficaci, che tengano conto delle esigenze dei clienti. Solo così raggiungerete mete davvero ambiziose!

Come vi è sembrato l’articolo di oggi? Spero non solo interessante, ma anche istruttivo! Attendo un vostro gentile riscontro in merito. A presto!  🙂

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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